中國環保企業到底需要什么海外技術？

　　有句話叫北美是保守者的樂園，中國是冒險家的天堂。環保行業這些年，可把冒險家給忙壞了。并購、PE、新三板、PPP、土壤修復、海綿城市、一帶一路、智慧環保……一個接一個的風口讓人應接不暇不亦樂乎。

　　無數人投身環保創業，有人做水、有人做氣、有人做監測、有人做VOC、有人做設備生產、有人做運營服務……而我們做的是技術轉移。

　　宇墨咨詢有近一半的員工是環保專業背景，在與客戶首次交流的過程中，也常常被問到“你們自己做環保項目嗎”這樣的問題，可見這個行業對于技術轉移服務這一事業還有著比較多的誤解和不清楚的地方。那么，終究需要有人把迷霧撥開，把路標和指示牌插好。從業4年，我們終于要聊聊技術轉移這件事本身了。

　　正式開始之前，先討論兩個非常基本的問題。

　　中國環保企業需要技術嗎?

　　這是個好問題。

　　在投資人和公眾面前沒有人會蠢到說自己行業不好，不好還費這勁干啥，還不如在家舒舒服服開開心心抄黨章。但對外人說的話畢竟是對外人說的，晚上夜深人靜月上枝頭的時候在被窩里，還是要就著呼嚕聲小小地思考盤算自我拷問一下的。

　　那，咱就被窩里說說實話，技術服務這事，到底有譜沒有?中國環保企業到底需不需要技術?

　　當然需要呀!如果你揣著一沓印著鮮亮的“環保技術轉移服務機構”的名片到祖國大江南北大大小小的環保公司走一圈，問上這個問題，得到99%的答案都是這樣的。

　　然而，如果你真的因此覺得技術轉移事業市場巨大，這一領域遍地黃金待人撿，那就太圖樣了…當你真的按照需求把相關的標的推給客戶，就會發現真實的需求情況與之前的美好之間巨大的落差。世間的事情就是這么吊詭和好玩。就好像沒有人不需要錢，但接到“大哥你需要錢嗎?”這樣的電話的時候，絕大部分人都會回答：不需要，謝謝。

　　當然，以上的文字并非在諷刺環保企業葉公好龍，只是反映出了環保企業在特定產業環境下的困惑和無奈。雖然在中國，相當多的環保企業創始人是專業技術出身，相當一部分創業都懷著一顆對技術的向往和初心，但中國的大多數環保領域的市場競爭中，技術實力實際排在企業核心競爭力相當靠后的序列。造成這一情況的原因比較復雜，既有環保項目客戶端和供給端的“人”的因素，也有環保產品和服務通常難以以低邊際成本進行快速復制從而將技術價值快速放大這樣的行業固有特性因素…

　　總而言之，對中國環保產業和企業需不需要海外技術?這一問題比較理客中的回答是：需要，但技術需求的剛需程度和價值體現往往難以同時存在。環保企業確實有非常急切需求技術的時候，但這情況往往是具體項目出現了具體問題急需解決，相應問題解決后，技術的價值即結束。另一方面，環保企業也有時需要某些關鍵技術實現非常大的價值，但這通常是一個中長期的過程，企業可以不急慢慢看，而市場情況發生變化的時候這一需求也可能被擱置和放棄。

　　海外技術對中國環保市場和環保企業而言還有價值嗎?

　　那么，還有另一個根本問題，與中國的環保技術相比，海外技術還有價值嗎?

　　在相當長的時間里，這是一個完全不需要回答的問題。然而，隨著中國環保產業的爆發式發展，一眾技術型企業的涌現，甚至不少企業已經宣稱其核心技術的關鍵參數已超越對標的知名外企，這一問題似乎要重新思考一下了。

　　與大多數工業領域類似，中國的大部分環保技術都走了一條“引進-模仿-學習消化(逆向研發)-微創新”的路線并在中國生根發芽。許多學來的技術因環保技術人才智慧和汗水的傾注， 已經有了長足的發展，特別是在與中國政策標準、環境特點、工業排污特點的契合上有了超越海外技術的優勢。不少技術已經實現“比洋技術懂中國市場，而且便宜”的核心競爭力。

　　但中國環保企業必須意識到，這些競爭者的勝利是在有限戰場上的。

　　首先，中國環保企業與國外企業在國內市場的技術競爭優勢是在中國特定產業環境條件下形成的。中國技術與海外技術在全球市場的競爭才是真正的技術競爭，而在全球戰場依然能脫穎而出贏得市場的中國技術還是偏少。

　　其次，中國的環保市場需求往往由政策驅動，市場潛力在相當短的時間內釋放。企業往往需要快速切入一個領域迅速形成優勢盡可能多占市場蛋糕份額。因此，在研發方面不可避免地有些急功近利——常常將絕大部分精力和資源花在某技術參數的突破上，雖然這樣的研發方式也能取得一些成果，但因缺乏長期持續積累的基礎研究，技術成熟需要的試錯和迭代往往不足，對應產品的長期穩定性較差，產品運行過程中出問題的風險較高。

　　現階段，雖然中國環保技術、承載技術的產品和專業服務的競爭力已經顯著增強，但在整體的技術水平、技術研發的長期積累、創新的體系化方法論、前沿技術研發的投入、技術領先企業對全球技術趨勢的引領以及全球環保產品和服務的終端客戶對于供方的技術認知和認可度方面，中國企業和一流國際企業還有比較大的差距。

　　中國環保企業到底需要哪些海外技術?

　　細數一下，宇墨咨詢做技術轉移業務已經四年，理論加實踐多少也搞出了點經驗，對環保行業技術轉移這話題也是有點小想法的。如人飲水冷暖自知，技術轉移實操層面的點點滴滴問題困難和痛點，只有日日夜夜從事這一業務的從業者才能感同身受。

　　中國環保企業到底需要哪些海外技術?這可能是個大部分環保企業和技術轉移服務都沒太想明白，更沒有達到共識的問題。既然這個話題還沒什么人聊，我們作為這個細分細分細分行業的引領者也有責任先拋個磚，以項目實操得來的經驗，對中國環保產業的對環保技術，對海外先進技術的真正需求進行解析，希望能引發一些交流和討論。

　　需求零：不存在和得不到的極品技術

　　每個人都有自己的理想型，但若將理想型當做現實需求滿足的標準，則會出大問題。

　　環保企業到底需要哪些海外技術?當然需要效果好、運行穩定、人力投入少、建設(生產)周期短、價格便宜、適用性廣、品牌知名、競爭壁壘高、不易抄襲……的技術——但這終究是理想型，或者不存在，或者存在，但是極難獲得的極品技術。

　　之所以提出這一點，是因為在項目中，我們確實會遇到對客戶有海外先進技術不切實際的預期，而在發現某些指標難以滿足預期，對該技術大失所望的情況。

　　我們想說的是，在任何一個有足夠競爭者，有一段時間較為充分競爭的領域，秒天秒地秒空氣，各個維度秒殺競品的產品基本是不存在的。

　　如果有，嗯，希望這個標的我們能拿到。

　　需求一：可以增強客戶感知的技術

　　顯然，環保是一項非常需要看重客戶感知的事業。對行業發展起到巨大推動的因素是政策，而對政策制定起到巨大推動的是民眾對于生存環境的負面感知事件。如霧霾、常外事件、河北污染滲坑事件、城市黑臭水體等。反方向說，在污染治理和環境改善——包括一個個具體項目中，樹立客戶和民眾的正面認知非常重要。

　　環保專業也是一個內部認知門檻比較明顯的專業領域。水、氣、固、土雖互有關系，但走到技術層往往隔行如隔山，客戶不懂技術往往也是常態。而目前中國大部分環保企業就某一項目需求可以提供的產品和服務同質性也比較高，區別多在于項目管理能力，對特定類型的客戶的熟悉程度不同上，而非底層的技術原理區別，即——“大家都能做，區別是你能做到75分，他能做到80分”的情況。在這樣的背景下，如何讓客戶，特別是不懂技術的客戶感知到技術的優勢實際非常重要，而這一點也經常因環保企業的“工程師”思維而忽略。

　　更為通俗地說，在大量號稱獨步全球的“江湖技術”的熏陶下，客戶(包括政府客戶和工業客戶)已經越來越相信自己的直接感知——眼見為實。環保企業的工程師們在關注產品核心技術參數和性價比的提升之外，也要關注如何在現場演示的過程中讓客戶impressed。

　　在商言商，即使是比較極端的情況：一項海外技術如果應用在某一系統、某一工藝，使客戶甚至公眾的切身感知更強，哪怕該技術對核心技術參數的提升有限，僅僅是“表演型技術”，其價值也不可忽視。

　　需求二：可以形成品牌認知的技術

　　中國的環保行業有100家左右的上市公司，500家左右新三板企業，數千家中小企業。中小企業是環保產業的大多數群體。而這一群體相較于更高資本層級的企業而言，資本實力和品牌號召力往往較為弱勢，通常能稱為這些企業的突破點，形成核心競爭力的往往是技術實力。

　　而對真正以技術競爭力生存的技術型企業而言，一件非常重要的事情就是不斷將某一項技術與自身的品牌劃等號或者破折號，讓人談到這項技術第一個想到這個企業。如RO膜想到時代沃頓、如磁分離想到環能科技、如土壤檢測設備想到蓋亞環保等。若實現“技術品牌化”，企業在資本市場的被認同度(估值)，營銷潛力和客戶認知都將有非常大的提高。

　　但值得注意的是，這樣的“技術品牌化”必須要滿足一定的條件。首先，這項技術本身需要比較細分且有一定門檻，沒有企業能把“工業水處理技術”和品牌劃等號。其次，企業在這項技術上必須要有一定特點和獨占性，企業在該技術領域有一定話語權。

　　需求三：可以改變行業固有認知的技術

　　雖然環保行業在中國的發展時間短于發達國家。但畢竟也轟轟烈烈地走過了十多個年頭(市政水務等已經走過了數十個年頭)。大部分傳統污染治理領域的商業格局和技術格局已經形成，相關專業人才數量也有相當程度的補充——用時髦的話說，各細分行業的知識共同體已經形成。對于大部分特定技術，專業人員都有一個最大公約數的集體認知，如某技術已經過時，如某技術太貴，某技術有前景但關鍵問題還未解決，某工藝需滿足某溫度某壓力的情況才能取得比較理想的運行效果等等。這樣的共識讓業內人士的交流有了基本一致的認知基礎，讓溝通更加順暢和高效。但這樣的集體固有認知并不是一成不變的。

　　若一項技術以較高的創新性打破了某些行業的“共識”和“習慣”，并且切實可行。這將引起行業極大的關注和討論，打破認知將成為該技術最為顯著的標簽和營銷點，擁有企業的技術品牌也就此形成。

　　舉個例子。生物膜反應器技術發展的固有思路是不斷改進反應器結構和曝氣裝置，以更小的氣泡和更充分的混合提高生物膜的氧氣利用率從而提升微生物消解有機物的反應效率。但近幾年比較熱的MABR反應器則打破這一思路，以膜內部曝氣的方式將氧氣的利用效率從傳統的20-30%大幅提高至接近100%——這種對行業認知的打破和重塑正是為這項技術在學術圈和產業圈認可度較高，并成為研究熱點的重要原因。

　　需求四：可以在中國現有環保行業現狀背景下實現低成本“嵌入”的技術

　　前幾年有個比較火的概念是“U盤式人才”，即在一個組織中可實現將能力的“即插即用”。這種方式最大的優勢在于不必花費時間和精力讓個體與組織深度融合，不必改變組織主體，此類人才加入的磨合成本幾乎為0。

　　事實上，在環保領域，特別是環境基礎設施的建設周期已經進入后半段的成熟期。如城市污水處理、市政環衛、環境監測等。在這些領域，新建項目已經進入逐漸減少的階段。主要市場增長點正不斷轉移至對現有設施以效率提升、處理能力提高、人力的替代、環境友好性提高為目的的提升改造上。此類市場依然需要技術。尤其需要那些對于現有設施改變較小，可以高效利用現有設施的空間和占地，安裝建設過程對現有設施運營干擾較小的技術。如可模塊化嵌入污水處理廠實現污水深度處理的生物反應器，如未來可有效去除POPs的模塊等。

　　一言以蔽之，排放標準提升、新增控制污染物等外部推動力和企業自身高效運營降低成本降低人工投入的內在需求將不斷推動環保設施提標改造。而在這類需求滿足方面，盡可能降低提標改造工程中的成本投入是提供解決方案的環保企業說服客戶買單的要點。符合這一需求的技術將對從事相關業務的環保企業提供非常大的價值。

　　需求五：在國際市場有競爭力的技術

　　目前中國環保產業的現狀是，“十三五”期間的環保政策框架和制度管理體系已經基本定型，未來兩年環保產業的外部環境不會有太大的變化。但在2020年之后，國家管理層對于環境保護的要求很可能將有新的內容。行業怎么變，特別是細分領域怎么變，實際有著比較大的不確定性。另一方面，在行業內部，環保企業的分化、競爭和企業的淘汰已顯著加劇。在這樣的情況下，進入國際環保市場創造新的利潤點，分散經營風險，成為一些環保企業開始認真思考的戰略。

　　事實上環保企業“走出去”已經是喊了挺久的口號。但過去幾年呈現出的現實是，雖然環保企業的海外營收有所增長，但對絕大多數的企業而言，還是沒有真正的海外業務，即使有，也僅僅是玩票性質。個中原因，有人才方面的、有企業特點的、有資本監管的等等。但歸根結底，國內市場好賺錢，國際市場不熟悉，吸引力不足才是真正主要的原因。

　　參照美國、歐洲等發達國家的環保行業發展生命周期，不難得出環保產業并非永續增長行業的結論。無論在企業年會、投資人見面會上的言語多么豪壯，相信絕大部分企業經營者對所處行業5年之后還能否賺錢都揣著一個不便明說的巨大問號。

　　若國內某一細分領域市場真的進入下行周期，環保企業真正往外走的動力無疑將顯著增強。到此時，當中國環保企業成為目標國家的“外企”時，國內技術在ZL合法性，對目標市場本土特點的適應性方面都有不少挑戰。以種種方式獲得已經經過國際市場驗證，品牌和技術的認知度已經在國際市場建立的技術和產品將成為一部分企業提升國際競爭力的快速通道。