劉文玉：合作共贏，謀長遠發展

　　【導語】國產科學儀器企業的發展正受制于產業鏈配套不足。核心部件、精加工部件的供應與需求矛盾，使得很多企業不得不做“小而全”的事。

　　Cisile2015，本次展覽首次出現集中了科學儀器零部件展商的儀器零部件展區。該“展中展”所在的4183~4210展位人頭攢動，前來參觀的專家學者和儀器企業負責人、研發負責人等進行著熱烈的討論。

　　科學儀器零部件專題展中展為什么如此受歡迎？它將會展開什么樣的服務模式？近日，分析測試百科網采訪到了該展區的負責人——北京中儀大珩科技服務有限公司總經理劉文玉，他就目前困擾著國內儀器廠商和零部件廠家的問題進行了梳理，希望對行業專業人士有所幫助……

儀器業要打破“自給自足”的小而全模式

　　受困于種種原因，國內儀器制造企業往往做成了“小而全”的模式。不少有實力的企業都引進了精密機床等加工設備。

　　對此，劉文玉認為，企業的這種行為源于行業固有的特點，“科學儀器行業種類繁雜，各廠家每一類產品銷售的臺數多也就是幾千臺，少則是幾十臺。一臺儀器要有幾百種部件組合而成。組成這些整機的部件特點大多屬于單件小批量，導致很難有大的廠家為我們加工這些少量的器件，而儀器本身要求的部件工藝又很高，小廠家做不了或做出來的部件質量差，且一般很難保證部件的準確交貨期。在儀器的研發過程中，往往需要的部件批量更小，在與供應商談判時，儀器生產企業沒有主動權，單件小批量使議價能力低而且供貨周期難以保障，企業尋找的供應商到底是不是行業內水平完全影響了研發和生產，這些因素也都逼著廠家自己購買設備自己做。”

　　為了解決這些問題而自己購買加工設備做零部件，可能會由于設備開機率、設備使用人員的技術水平、除了加工設備還需要增加檢測設備的投入以及管理等問題使企業運營成本上升。

　　 外企公司科學儀器產品90%以上都是外協加工，文玉倡議術業有專攻，讓優秀的更優秀，讓專業的人做專業的事，提倡整機企業把更多的精力和財力投入到研發、精益生產管理和服務中去。

在CISILE同期的零部件新技術與應用技術交流會上，劉文玉作主題演講

零部件企業要參與到企業的研發中來

　　文玉走訪了眾多零部件供應商發現：

　　其一，有的優秀零部件廠家在其他領域做得很好，但并不知道科學儀器領域對相關部件也有著較大的需求。信息的不對等，對于整機廠商和這些零部件廠家的發展都是一種阻礙。

　　第二，國內很多零部件廠家產品已經做到了給國外廠家OEM，但在與國內整機廠商的合作中還是遇到諸多無解的問題，比如整機企業不愿意更換優質的部件、購買時拼命壓價、回款周期超長等。

　　我們的零部件供應商往往不知道企業需要什么，雙方只是一個簡單的買賣關系。廠家更多的是要求供應商供貨周期短、準時、不同批次產品一致性好以及適合的價格。

　　在售后方面，零部件企業也需要引起重視，作為部件商，當產品出現問題時，你是不是有能力及時應對及時解決？你能否針對企業需求解決問題，是否有能力幫助企業一起開發產品？當別人做不了（做不好），只有你能做（好），你才有面對整機廠商的議價能力。

　　在當下零部件廠家面臨眾多難題之外，劉文玉還多次提及“工匠精神”對于企業的意義。對于零部件廠商，應該更好地培養自己的工匠留住人才，將自己的產品做好做優秀才是企業生存發展的重點，更不要堅持不住薄利，動不動就自己去做整機，最后雞飛蛋打。

企業今后供應鏈的競爭將是制約發展的關鍵

　　“如果企業沒把供應鏈做好，你的效率會低下，成本會高，產品競爭力就會降低。對于有規模的廠家，他們已經開始重視供應鏈了。”劉文玉說，回顧自己在島津以及Sciex等跨國儀器企業的工作經歷，他們都非常強調供應鏈管理的重要性。“Sciex的產品轉移到新加坡生產后，在部件商尋找方面下了很大功夫，與在美國和加拿大相比，降低了20%的成本；島津也在中國篩選了大量的國內部件供應商。在供應鏈管理方面，國外公司在篩選標準的制定，尋找，部件使用、檢驗等方面的經驗和做法都值得我們學習。在對待供應商方面，國外儀器企業會一直與供應商保持交流甚至是花費幾年功夫培養自己的核心部件供應商。而國內企業在與部件企業打交道的過程中就顯得有些簡單甚至粗暴。”

　　我們不是沒有優秀的供應商，我們要會篩選，要學會培養。企業需要以相互尊重、合作共贏的方式和部件商打交道。供應商不僅提供產品，更是公司的一種資源。我們的研發、采購、管理人員要真正走出去，到供應商那里，讓他們理解我們部件開發的目的、工藝要求設置，知道部件商怎么去做可能會更好，之后慢慢培養成為我們緊密的業務合作伙伴。另一方面，把供應商請到工廠來，看看我們為什么要這樣研發，我們的目的是什么，是不是這樣就高效了，還有什么樣的辦法更有效率。所以這里不是一個簡單的買賣關系，要有合作、培養的精神，廠家走出去、供應商走進來。這就需要部件商有工匠精神，要有自己的理念，而不是簡單的重復。”

　　為了降低成本，整機生產商往往會從部件供應商處想辦法。企業因為競爭，一味地壓部件商的價格。優質的部件一定是有一定的價格和成本的。你每年都壓部件商，他們會怎么辦，一定會偷工減料，其實你花很低的價格買了一個低劣的部件。優質的部件一定不是最便宜的，不能通過壓價的方式來降低成本。企業使用了質次價低的部件從表面看是降低了硬件成本，但你的產品到達用戶處故障率就會增加，維修費用增多，還有公司商譽的損失，也會影響到用戶的二次購買，那到底怎樣做更合算呢？企業老板要好好算一算這本帳！

搭平臺，促融合

　　我們公司希望在逐步了解清晰科學儀器行業特點后，逐步建立一個互聯網+的平臺，讓廠家、部件商都受益。對于部件商，不用你擔心回款問題，你只要做好你的產品就可以了，只要廠家確認質量接受，我們的平臺一個月內就給你錢。在逐步篩選優質部件供應商的過程中，讓部件商越做量越大，越做質量越高。因為量大了，回款周期短了，成本也會降低下來，整機廠家也會安心研發和生產了。平臺最終會沉淀一批優秀的部件商為科學儀器行業企業服務。

　　對于整機廠家，選擇更容易了，平臺起到了篩選作用，你會知道大家都在用哪些優秀部件。另一方面，可以降低尋找成本和庫存管理成本，你只需通過平臺就能完成部件的采購。

　　另外，我們還將嘗試企業授信，使整機生產企業能在一定時間里免費使用部件，之后再付款；平臺還提供金融服務——低息無抵押定向貸款。

　　 對于此次Cisile展會中的“展中展”，劉文玉表示，這是我們國內科學儀器領域第一次做儀器零部件展示，出現了很多以往展會見不到的情況：有的整機廠商來賓一天多次進出展區，足不出戶就能尋找到自己合適的零部件；由于我們的宣傳不到位，很多部件商不知道這樣有效果的展中展，有的夾雜在整機廠商展區的部件廠商主動過來要求下次一定參與到這個獨特的展區來；有的部件展商在展會上還出現了當場收現金賣給國外廠家部件的場景；值班的部件展商員工由于應對過多的業務機會而累倒在展會的沙發上。

　　劉文玉也表示，大家對于這樣的核心部件展區給予了極高的評價，盡管做展會賠了錢，但是感覺被行業所需求，還是要堅持繼續做下去。在十月份的BCEIA 2015上，參展的零部件廠商將會更多，很值得期待！

2015 Cisile期間，儀器零部件展區（一）

2015 Cisile期間，儀器零部件展區（二）