博納艾杰爾：如何不讓VC失望？

　　現金為王的強勢回歸再一次證明：保證盈利是企業生存的唯一邏輯，并且這個周期越短越好。問題是，對于一個制造企業來說，首年即盈利的博艾做了什么?

　　坐在新金融記者對面的男子會講流利的英語和法語，并有“博士后”的光輝頭銜，比起“汪總”，他的員工更愿意稱呼他為“汪博士”。他的辦公室四面玻璃窗，通透簡潔，在這里，汪群杰(天津博納艾杰爾科技有限公司總經理)和他的團隊奮斗了四年。

　　這四年間，汪群杰創造了一個奇跡并保持著一個紀錄――作為一個生產周期較長的制造企業，天津博納艾杰爾科技有限公司(下稱博艾)實現了首年即盈利，并且保證企業現金流充足。2007年博艾接到的第一筆投資――1100萬的天使投資進來之后，汪群杰意識到他必須掙錢，為了自己，也為了不讓“資方” 失望。

　　“檢測”冷門

　　在博艾目前的資金組成里，有3500萬的注冊資本金、2000萬的銀行貸款和2800萬的股權融資(其中濱海新區引導基金1900萬)，與此同時，去年營業額(包括國外子公司)4500萬左右的博艾還收獲了接近900萬的利潤。資金較充裕，原因在于博艾做了個“冷門”的買賣。

　　在濱海開發西區，博艾有一排兩層樓的辦公區。這里主要生產檢測食品、藥品常用分析儀器(色譜儀器)的核心部件――色譜柱。在整個色譜儀器中，實現分析目的的步驟主要是在色譜柱里完成的。

　　“現在很多食品檢測都會用到色譜檢測，藥品、食品、空氣還有水，任何有害物品都能夠通過色譜柱檢測到。如果要確定食品里面有沒有蘇丹紅或者塑化劑，也要依靠色譜柱實行分離檢測。在制藥方面，它還有一個純化的功能，它可以把雜質從藥品里面除掉。檢測和除雜需要兩套設備，但都會應用到色譜原理。”汪群杰在接受新金融記者采訪時介紹。

　　據汪群杰介紹，色譜檢測擁有幾十個億的市場空間，機會很多。博艾的市場觸角已延伸到各個方面，有政府機構、科研院校、第三方檢測和“財閥”企業。在它的客戶名單里有很多熟悉的字眼：蒙牛、伊利、三元、雙匯、中新藥業等。博艾為這些企業車間的檢測環節提供檢測材料、設備和方法。博艾的主營產品 ――色譜柱是主要被銷售對象。

　　廣闊的市場空間和強大的客戶群保證了博艾的利潤空間，吸引了政府關注的目光，也給其原始投資商巨大的安慰。

　　“天使”救場

　　創業初期的博艾也經歷了資金緊張的尷尬。“我們要在研發上投入，還要建廠房上設備，這都需要錢。”汪群杰說。

　　據了解，在創業初期，開發區科委給博艾很多資金上的資助。據天津開發區科技發展局局長王鳳菊介紹，開發區政府從2007年開始對博艾給予70% 的房租補貼，在3年左右的租用期間補貼了60多萬元。與此同時，在博艾剛入駐開發區時，開發區政府給其孵化資金50萬元、留學生啟動資金10萬元，在博艾發展后期購買土地時，開發區政府給其費用補貼230萬元。此外還有些稅收和ZL獎勵。

　　政府的資金扶持在一定程度上緩解了博艾的壓力，而真正使博艾資金鏈運轉的起點，則是1100萬天使資金的注入。

　　“有了天使投資入場，我們的業務慢慢開展起來。之后有了銀行貸款等其他融資渠道，整個資金鏈條就滾動起來了。”汪群杰說。據了解，這位天使投資人是汪群杰的同學。有人說“投資人不是慈善機構，即便是天使投資也是如此。”汪群杰的這位天使投資人看中了博艾的項目發展和市場前景。更重要的是，多年的交情使這位“天使”對汪群杰有了足夠的信任。他相信他會看到回報。

　　不光是天使投資，任何投資人都不愿看到自己的錢打水漂。與國外VC承擔高風險、享受高回報的路子不同，中國投資方更愿意追求穩妥――項目穩定，保證盈利。

　　“沒有哪個投資人能夠忍受你只虧不賺。”“天使”進來之后，汪群杰一直想著一件事：先掙了錢再說。如果翻開博艾歷史你會看到它先銷售再制造的發展路徑。而這正是汪群杰保證銷售及企業現金流的同步理論。

　　同步理論

　　據了解，色譜柱這一產品整個的生產及銷售周期在4-5個月，就是說一個色譜柱從研發生產到終端銷售，需要不到半年的時間。而博艾對一般老客戶都采取先發貨后結款的模式，回款較慢，占壓資金情況嚴重。如果一上來就做深層制造，成本及回款等多種因素會使企業吃不消。“花個5年10年制造出來一個產品，再去上市，即使在美國也很難有資方來支持你。” 汪群杰說。

　　“所以我們當初的思路就是同步進行，我們不是一上來就做材料制造。其實，最簡單的掙錢方式是做銷售，把國外的東西拿來賣，其次就是把國外的原料拿來，拿配方配一下，然后銷售。”汪群杰認為，先銷售保證企業現金流是要緊的事情：“我們這個行業市場銷售是很重要的，這樣企業一啟動就很快會有現金流和利潤，這樣我就可以比較專心地去做產品生產和研發。”之后，再購買國外材料，模仿制造，再往后，就是自主研發。“只有你做到了核心的時候，你就不再受別人的控制，這樣能夠保證和國際上色譜同步或者超前。”汪群杰說。

　　汪群杰認為，做制造業，越做深層次越難。所以企業在發展和產品規劃上，走一個由淺入深的路子比較保險。“我們是從淺的開始，讓企業逐步有現金流，這樣能夠很快實現投資人想要的預期又能持續平穩發展，我想這也是投資商比較希望看到的東西。”汪群杰說。

　　記者手記

　　一位投資人曾說：“中國已經沒有VC了，只有PE。沒有人愿意拿錢冒險去扶持一個企業，誰也不是慈善家，如果不是有100%的把握獲利，投資商不會往里扔錢。”于是投資規則出現：發展成熟的企業備受青睞，年輕企業無人問津――即使你的未來很精彩。但投資商會說：“至少你現在沒有。”

　　“資本逐利性”是PE的本能，而想要這筆錢的企業要做的，是如何吸引PE的關注并不讓他擔心。改變一下運營思路，“先把能賺的錢抓到手”或許會讓投資方覺得你的思路有那么點與眾不同。