周立：要做賣得出去的質譜儀

　　分析測試百科網訊 時隔近一年，2016年11月、2017年8月，分析百科網編輯兩次參觀天瑞質譜生產線，都發現其GC-MS生產線上，多臺產品正在安裝，員工忙忙碌碌。透過玻璃看到，封閉狀態的無塵車間里，ICP-MS生產線亦忙碌地生產著。

　　2017年開始，天瑞的財務報表中，首次出現了質譜儀分類的銷售收入。據天瑞2017年第一季度財報顯示，其質譜銷售額為575萬元。按此預估，天瑞在2017年的質譜銷售收入很可能接近或超過3000萬元，這對于國內質譜企業來說，是一個不小的數字。

　　在最近的一次參觀中，分析測試百科網采訪了天瑞儀器質譜事業部總經理周立，聽他聊聊天瑞與質譜。

天瑞質譜事業部總經理 周立

質譜是天瑞的明天

　　“劉（召貴）博士說過，對天瑞而言，XRF是天瑞的昨天，光譜（指原子吸收、原子熒光、ICP等產品）是天瑞的今天，而質譜則是天瑞的明天。”周立說。

　　天瑞質譜事業部目前管轄了天瑞的四極桿質譜所有產品線，包括GC-MS、LC-MS以及ICP-MS。除此之外，該部門還管理著氣相色譜、液相色譜以及離子色譜等產品，涉及產品從研發到生產、售后等各個環節。

　　2010年，天瑞董事長劉召貴把周立從海外請回國，立志要在質譜領域做出一番事業。彼時，國內儀器企業還鮮有可以量產的質譜產品。

　　兩年后，2012年3月，北京，天瑞一口氣發布了三款質譜產品GC-MS 6800、LC-MS 1000和ICP-MS 2000，在業內引起轟動。

　　“轟動”是個中性詞，贊揚者有之，亦不缺貶損。畢竟，一家初涉質譜領域的企業，在沒有國家項目支撐的背景下，一次性推出三臺質譜產品，這在以前是不可想象的，那么，產品是否靠得住，是否能用，是否賣得出去？

　　2012年9月，分析測試百科網在實地考察并實際應用了天瑞的三臺質譜儀之后，發表了系列文章（詳見本網報道：天瑞ICP-MS 2000：外觀養眼 痕量元素分析利器、中國第一款商品化液質聯用 天瑞LC-MS 1000實地運行報告、性能穩定已訂出23套 天瑞GC-MS 6800實地運行報告）。該系列文章對天瑞質譜儀的情況作了較為詳細的記錄。

　　據了解，在今年的BCEIA，天瑞質部事業部將集中推出包括GC-MS、GC、LC等系列全新產品。

從零開始的研發

　　“我們的團隊能在這里做這么長時間，這和劉博士確實是踏踏實實做質譜密不可分。”周立說。

　　“作為投資人，最怕的就是錢投出去，打了水漂。”周立說，“我們是在企業里做產品，這和在學校、政府、研究機構研發有很大的區別。天瑞研發質譜的資金都是公司投入的，如果短期內沒有效果，投資方就會打個問號：繼續投入還有沒有意義。”

　　在加入天瑞之前，周立并沒有在企業研發質譜的經歷，也不會想到回國后，他將面臨的是什么樣的研發環境。

　　“在美國時，我的導師讓我開發一臺TOF，我當時只接觸過四極桿，根本不了解TOF，但兩個月，我就搭了出來，交給客戶。這是因為在美國，各種配套很完善，你不必擔心買到假貨或以次充好的部件。至于學習專業知識，各個高校、研究機構里懂質譜的人，很多都會和善地幫你。”周立說，“我剛回國的時候，國內的技術基礎非常差，這可不像在美國。國內是從零開始，難以獲得幫助，可以說是孤軍奮戰。更多時候，是在吃老本。剛開始只有我一個人，后來才逐漸培養起了團隊。”

　　2012年，天瑞雖然發布了質譜，但大家都知道，從無到有，從有到好，需要長時間的積累。

　　在周立看來，天瑞的第一代質譜儀產品直到2015年左右，才漸漸完善和成熟起來。“那時候，每天從客戶、生產線上反饋來各種問題，不及時處理，第二天問題會越積越多，那幾年我們是做噩夢一樣過來的。”

　　從學院派到企業做產品，質譜儀量產也不是件容易的事兒。“在學校，所有東西自己做的，自己知道怎么調。而要批量化生產，到了生產線上，沒有太多專業知識的生產線工人是不是按照工藝手冊就做得出來？”

　　經歷了若干痛苦之后，還有更痛的事擺在面前，做出來的質譜儀是否能滿足客戶的需求？

做賣得出去的產品

　　“做產品，要賣得出去，要賣得好才行。”周立重復著劉召貴經常說的話。雖然距天瑞首次發布質譜產品已經有5年，天瑞除液質之外的質譜儀，都已經進行了升級，尤其是氣質，在GC-MS 6800、GC-MS 6800s兩款產品之后，據天瑞2017年第一季財報顯示，其最新的GC-MS 6800 Premium已經進入樣機階段，但在周立看來，天瑞的質譜產品還只能是“初級階段”。

　　“現在國內的質譜儀，好一點的和國外有5年的差距，差一些的差距有10年甚至更長時間。估計再過5-10年時間，差距會縮小到2-3年。”周立說。

　　這樣的技術基礎、這樣的競爭環境下，要做出質譜已屬不易，要賣得出去，并且賣得好，則更不容易。

天瑞GC-MS 6800S

　　“我們的質譜產品中，GC-MS賣得最好，其次是ICP-MS和LC-MS。”周立說，天瑞GC-MS的主要客戶集中于RoHs檢測和環境領域。尤其是RoHs，這是天瑞賴以起家的應用領域。其XRF產品因RoHs大獲成功，占了很大的市場份額。

待發貨的GC-MS產品

　　對RoHs市場的了解和理解，使得天瑞GC-MS在這一市場也獲得了不錯的成績。

　　成績背后，則是天瑞質譜儀在適應RoHs檢測中的獨特應用。

　　“我們開發了專門的RoHs2.0軟件，幫助客戶應對RoHs2.0。”周立說，而在RoHs測試中，多溴聯苯等阻燃劑，因為其阻燃，氣化溫度要求較高。市面上的GC-MS未必了解這一領域的特殊需求，可能無法達到合適的溫度。為了有效采樣、進樣和檢測，包括數據采集，以天瑞第一代產品GC-MS 6800為例 ，其溫度可以達到400℃，能承受的溫度甚至高于很多進口儀器。這個特點很好地滿足了RoHs測試的需求。

　　“RoHs領域的用戶絕大多數都是企業，他們是自己掏錢，要花最少的錢，買最能解決問題的儀器，他們很挑剔。”周立說，“你只有既解決客戶的問題，同時還要價錢便宜，產品才有競爭力。”

　　幾年下來，對周立而言，他所理解的質譜，未必是當初學生時代的前沿科技、先進性，而是要做出客戶需要的產品。

　　在周立看來，產品在設計之初，就應該根據來自客戶的需求設計，所以，企業需要強大的市場部門，幫助收集客戶的需求，包括顯性需求，以及潛在客戶需求挖掘。“客戶的需求，要第一時間體現在設計中，根據客戶需求設計出來的產品，才能真正解決客戶問題，才可能形成銷售。”

　　“很多時候，我們的客戶根本懶得聽你講技術先進性，他們只關心你能不能測得出來、測得準確。”周立說，“經過這些年的積累，我們有很多好的想法，能拼出儀器來。但它能不能轉產并保證批量品質？它能不能賣掉？”

　　除去質譜儀本身擁有的先進技術特性、可靠性和穩定性，天瑞在服務方面也做足了功夫。

　　天瑞GC-MS的主要客戶是出口型企業和各級環境監測站，尤其是基層環境監測站，人員水平參次不齊，很難用好儀器，更不用說這些實驗室往往要接受比對實驗等各種資質認定、許可的考驗。在這方面，對于需求多的區域，天瑞甚至專門安排人員幫助客戶能準確地完成測試、順利通過實驗室認證認可。

　　GC-MS本是通用儀器，在特殊的環境下應用，都有特殊的需求，更多的時候，是對應用方法的精雕細琢。在這方面，進口企業往往不愿意花功夫，天瑞從儀器的售前培訓到裝機培訓、售后培訓，幫助客戶在天瑞儀器的基礎上建立最好、最實用、最方便的應用方法。

　　“這樣的服務，成本非常高，但我們愿意承擔這個成本。在質譜領域，我們是新企業、新產品，就要做好口碑。”周立說，“我們的強項是服務。另外，是對一些行業的深入的了解，這不是一天兩天能弄清楚，并且只光是技術上的問題。”

七年之癢

　　“我回國已經7年了，這7年里，國內質譜領域發生了很多變化。”周立說。

　　近年來，企業自主研發、國家重大科學儀器開發專項資助以及企業外向收購等，使得國內質譜的研發和生產發生了較大的變化。

　　“到現在，國內質譜研發的環境已經好很多了。”周立說。7年前，很多核心部件都掌握在國外企業手里，國內企業采購量過小，就很難有價格談判能力，至于享受部件商的服務，那更是難上加難。而如今，包括四極桿、分子泵等質譜儀核心部件，國內逐漸有機構開始介入，并生產出了不錯的產品。

　　“我們要用到的核心部件會首選國內的。”周立說，“希望國內有更多企業能掌握核心部件的技術。”

　　“進口儀器，用戶是碩士、博士，在恒溫、恒濕、潔凈的環境下工作；而我們的儀器，往往是基層工作人員，30多攝氏度環境下，實驗臺積了厚厚一層土。要在這樣的環境下，保證儀器正常運轉，保證可靠性。這是沒有辦法的，要想贏得市場，國產儀器就一定要過這關。”周立說，“做國產質譜很難，但沒有困難，事情做起來也沒有意思。”