天美氣相：傳承經典中西合璧覆蓋全系列

　　氣相色譜是分析儀器的一大主力儀器，統計顯示，中國氣相色譜容量為3-4億美元，在上海天美多年氣相色譜技術的基礎上，收購了原Varian氣相和氣質聯用產線的天美無疑拿到了一手好牌。全球市場數十年積累的品牌效應，來自歐美源源不斷的研發動力，中國在全球儀器市場上的戰略地位，天美儀拓自主品牌的新公司成立，讓這手好牌的贏面繼續加大。BCEIA 2019展會上，分析測試百科網采訪到新上任的天美色譜產品總監王秀欣，她將為我們全面介紹天美氣相產線近幾年的布局，并針對近期硫化物檢測、手機端應用、賽里安氣相租賃等熱點展示了天美的特點。

天美色譜產品總監 王秀欣

GC產線：覆蓋全系列

　　談到天美GC的最大特點，無疑就是：覆蓋面最廣。很多品牌難以進入一線進口品牌陣營，賽里安（SCION）原本就是進口一線；很多進口一線放棄10萬人民幣以下的市場，而上海天美利用SCION的技術對國產基礎氣相升級出更多產品。

　　王秀欣表示：天美氣相色譜儀目前包括兩大品牌、四個平臺：兩大品牌是SCION(賽里安)和Techcomp(上海天美)，產品如：SCION系列，SCION C系列，上海天美7980/7980 Plus，上海天美7900。四個平臺指氣相色譜儀、氣質聯用儀、樣品前處理及進樣設備，和色譜數據系統。

　　天美在收購瓦里安/布魯克的氣相&氣質聯用色譜儀后，從兩方面進行了整合投入，一方面持續加大對賽里安產品線的技術投入，如在荷蘭建立應用中心，在英國建立硬件和軟件研發中心；另一方面對先進技術進行國內轉化和吸收，如荷蘭產品線轉移上海生產的賽里安C系列氣相色譜，同時，利用SCION的先進技術對上海天美氣相色譜儀進行升級，如中西結合產品7980Plus電子流量控制精度已經已達到0.001psi的國際領先水平。

　　天美色譜產品線的目標是做基于色譜設備的一站式解決方案供貨商。因此除整機外，補充和完善了耗材及附屬配套，比如天美推出的賽里安氣相色譜柱和消耗品。

　　王秀欣表示：原瓦里安/布魯克和上海天美在國內有著數量可觀的客戶群，在這個基礎上，天美以認真專業的團隊服務逐漸擴充市場，近幾年從品牌認可度，到銷售臺數都在逐漸增加。

　　立足中國 響應中國制造

　　談到規劃，王秀欣表示：首先是響應中國制造，賽里安C系列氣相色譜儀就是成功轉移進口技術，實現中國制造的高端GC。隨后還將有響應中國制造的新產品陸續推出，天美的客戶們可以多多關注。

　　其次是開始投入環保行業。如本屆BCEIA天美展臺展出的一款開放接口的在線VOC氣相色譜儀。除展品外，更復雜的在線GC正在環保總站做認證，可實現空氣中56種PAMSs、117種VOC的檢測已經陸續推出市場并拿到了來自幾個省省站的訂單。

4大平臺產品，覆蓋全產品線

　　BCEIA 2019上，天美展出的氣相產線包括：小型的單桿氣質聯用儀、采用賽里安C系列、上海天美的7980 Plus、在線檢測VOC和苯系物的GC。“天美的目標是做一站式的色譜供應商，所以同時展出多款氣相色譜儀的附屬設備，如熱解析、自動進樣器、色譜柱等消耗品。”王秀欣說。

　　1、荷蘭工廠：GCMS和石化定制機

　　天美今年進行了荷蘭色譜產品的工廠擴建從原有工廠旁邊新增加一個4000多平的新廠房，荷蘭主要做單四極桿GC-MS，石化的定制機及原裝進口氣相。石化定制機的配置非常復雜，對儀器的硬件拓展和穩定性要求非常高。荷蘭工廠能對石化定制機提供整套服務，所提供的所有石化方案都是在工廠完成安裝和調試的，直接供貨給要求最高的石化領域客戶。

　　2、進口技術轉化中國制造的賽里安C系列

賽里安436C/456C氣相色譜儀

　　主打產品是進口技術轉化、中國制造的賽里安C系列氣相色譜儀，主要面向：政府、海關、出入境、食藥監及高端第三方檢測，以及煤化等市場。

　　3、7980和7980 plus：國產高端GC

　　7980和7980plus是純國產的高端，主要面向藥企、化工等一些大中型企業客戶。電子壓力流量控制精度都已達到0.001psi，且符合目前的法律法規，這是目前國際通行的最高標準。

7980/7980Plus氣相色譜儀

　　4、7900基礎款

　　7900 GC是國產里的基礎款，更多側重于專機專用，如做VOC或苯系物檢測的第三方檢測公司、小化工廠的專項檢測，科研和高校的定向檢測等。

天美GC的優勢

　　首先，在核心技術方面，賽里安系列繼承了原瓦里安/布魯克在石化煤化定制機的技術，天美所有石化和煤化方案都由荷蘭原廠提供整體方案，穩定性和可靠性非常高；在儀器的拓展性方面，在設計之初，融入了老瓦里安的多閥多柱和柱溫箱等技術，并預留了充足的空間實現改裝和定制。曾經有資深石化專家說過，瓦里安的設計可以兼容目前市場上所有的石化定制，甚至可以說是石化的量身定制。

　　另一個例子是在環保市場上，近期硫化物檢測比較熱，眾所周知賽里安GC擁有原瓦里安獨有的PFPD檢測器。在硫化物檢測的靈敏度方面，PFPD與市場上新推的一些檢測器相當，但購置和后期維護使用成本會大大降低，對于客戶是更好的選擇。

　　其次，在競爭策略方面，天美具有賽里安和Techcomp兩大品牌、四個平臺，涵蓋了國內各行各業的技術需求，這都能給客戶提供性價比最高的選擇。

　　王秀欣表示，天美色譜的客戶涵蓋各行各業，從以方案和技術為主導的石油石化客戶，到創新的高校和科研單位，再到追求高性價比的企業。天美也很榮幸地參加了國家一帶一路的海外支持項目，為中亞國家大型石油深加工項目提供了十幾套氣相石化定制機和氣質聯用儀，在前期溝通、安裝儀器、培訓驗收、產品質量和工程師敬業精神等方面均得到了國際客戶的高度認可。

　　原品牌的老粉絲

　　來自于原瓦里安品牌的老客戶是“忠粉”。原瓦里安/布魯克氣相色譜儀在中國有很大的客戶群，2010年時在中國已有5000多客戶，其中20%以上客戶是能源石化領域的，20%左右的客戶是政府方面的。近年來，天美持續在能源方面加大投入，如中石油、中石化等其他領域。

　　王秀欣回憶到：“1985年，江蘇質監局采購了全國第一臺瓦里安氣相色譜儀，這臺儀器現在硬件方面依然良好，但是軟件已經落伍了。后來，環監、農檢，食品等國家檢測中心、一些分析測試中心等也紛紛采購瓦里安的氣相色譜儀，目前在這些實驗室里還可以看到已經服役了15年左右的老瓦里安氣相色譜儀。”

　　“一帶一路”帶來的國際客戶

　　上面提到天美也參與了國家的“一帶一路”戰略，給中亞國家一些大型油品加工項目提供石化定制機。王秀欣表示通過這個項目，中國的工程師走出了國門，天美的工程師負責給當地的技術人員安裝、培訓。這個過程需要克服文化、語言及不同技術標準的差異，而且客戶對硬件和軟件、維修和工程師的素質要求都很高。在儀器安裝以后，天美對客戶進行了回訪，他們對天美中國員工的敬業精神和中國的產品都有很高的評價。

　　河南省31縣糧油用戶的共同選擇

　　在國內市場方面，天美的氣相色譜儀也有著不俗的成績。河南省31個縣的糧油系統都在使用天美的7980Plus。后期天美對這31個客戶進行了回訪，有些客戶在安裝前說對采購國產儀器抱有疑慮，但是隨著31臺儀器的安裝陸續完成，儀器進入測試階段，這些客戶覺得選擇天美的氣相色譜儀是非常放心、安心的，同時也對國產品牌的儀器充滿了希望。

天美售后服務的特點

　　近年來，“儀器后市場”概念火熱，王秀欣也談了天美的做法。

　　快響應、低成本

　　提高響應速度方面，除了400電話，天美增加了微信報修。傳統的售后維修流程是報修-上門診斷-簽訂協議-付款-二次上門維修。用微信報修，客戶填寫信息，勾選維修選項就可以直接報修。

　　天美還縮短了上述的流程。報修后，工程師會很快電話溝通并進行初步判斷，判斷可能需要更換的零部件后，工程師與可能需要的零部件同步出發，以保證工程師和零部件能夠同步到達用戶實驗室。如果需要更換備件，當時就可以更換了，就成為報修-上門維修-付款的簡易流程。這樣做，節省了客戶的時間，也減少了工程師上門服務的次數，縮短了用戶的維修計時，維修費用也會降低。

　　“無需去國外調備件，上海工廠具備所有產品的維修備件、常用耗材，北京也有很大的空間做備品備件的儲存，能夠做到當天報修，當天寄出。而且每個工程師都有提前調動備件的權限。”王秀欣說，“從目前的市場競爭來看，客戶對色譜的技術依賴度很高，天美會從技術的角度降低用戶的維修成本和維修時間。天美維修和售后的目標是快響應、低成本。不同于其他大型外企，售后維修并不是天美的利潤和績效考核部分。”

　　另外，天美的色譜維修工程師覆蓋度比較好。現在天美在全國有23個色譜維修工程師，分布在全國23個主要的各大城市。

　　新機租賃，主要是以租代買

　　天美也介入了最近比較火熱的新機租賃業務。作為生產廠家，賽里安的租賃模式是以租代買，已有的租賃方案都可以通過分期支付，最長的儀器租賃時間為一年，，租期內客戶滿意就可以轉購買，租賃資金可以直接抵扣購買儀器的資金。

　　王秀欣介紹到，天美在今年9月20日推出了賽里安氣相色譜儀租賃業務，截止到10月底，已經有7套氣相色譜儀租出并安裝完成，其中4套租給政府的第三方檢測系統，3套租給了企業，分別分布在天津、北京、成都、重慶、廣州5個城市。“天美賽里安的氣相色譜儀租賃服務基本都是現貨供應，所以時效性比較好。”王秀欣說：“一些第三方檢測公司不斷擴項，因為資金的壓力可能會先選擇租賃儀器，他們發現賽里安的氣相色譜儀在測樣的效率和數據質量方面都有很好的表現，所以天美的賽里安氣相色譜儀推出租賃業務后，他們順利和天美在氣相色譜儀租賃業務方面建立了合作。”

　　實際運行這項業務后，王秀欣表示：其實最早是上海天美的GC開展租賃，當時是8種固定配置（主要是基礎款），但事實上，選擇租賃的客戶多選擇高端產品，而對本來價位較低的產品傾向于一次性購買。賽里安GC的租賃業務開展得晚，但進展快。其特點除了以租代買，還開放所有配置，可應用于多領域，包括大中小型第三方檢測、政府部門和企業等。

　　不同于市場上其他的儀器租賃公司，天美賽里安氣相色譜儀提供的全部是新儀器，沒有二手機或翻新機。而且，由于不需要第三方融資，用戶先租后買和直接買儀器的成本支出變化不大，漲幅在15%左右，能夠給客戶的現金流足夠的緩沖。可以通過3個月、6個月或者一年時間的租賃，等拿到資質擴項，檢測經費資金到位再購買。目前，咨詢的客戶80%-90%已經轉為訂單了。”

　　就筆者體會，賽里安GC的租賃更像是：分期付款；在租賃概念比較火熱的今天，這種方式增加了天美產品的競爭力，不過這是天美自身承擔了資金風險。

推陳出新 做一站式色譜解決方案

　　未來3-5年，天美會繼續加大在色譜研發方面的投入，不斷更新、優化現有的進口和國產的儀器。通過TREC和上海工廠兩大研發中心，研發出新的技術；在技術國內轉移方面，國產的色譜產品線也會在很短的時間內，推出更加吸引客戶、性價比更高、技術更好的產品。

　　天美的目標是做一站式的色譜解決方案，除了推出新產品以外，天美還會逐漸完善生態圈，更加精煉色譜附屬設備，持續投入應用方案的開發，針對國內外行業熱點，推出獨有的解決方案，與已有的核心技術（如老瓦里安的硫化物檢測器PFPD、電子流量控制系統等）結合，推出更優質的產品。

　　王秀欣總結說：天美氣相色譜儀產品線是一個代表性產品線。總體戰略上，天美將立足于中國，希望通過參與國際競爭和并購，然后對進口技術進行轉移，更加壯大中國制造業、中國品牌。