掌握核心技術實現進口替代——廣州禾信李燕明專訪

——廣州禾信儀器股份有限公司

實驗室部 營銷總監李燕明專訪

禾信儀器作為科技創新型企業，始終專注、堅持為國家解決質譜儀“卡脖子”工程技術，在堅守質譜主業中不斷創新發展。5月26日，禾信儀器“國產首發 誰與爭鋒”國產首臺 LC-QTOFMS新品發布會在北京舉行。會上重磅發布國內首臺套自主研發的四極桿飛行時間液質聯用儀LC-QTOF 7000，分析測試百科網采訪到了實驗室部營銷總監李燕明先生，請他就產品創新優勢、技術突破和應用領域等方面進行了深度解讀，通過他的回顧和思考，希望對中國科學儀器發展有另一種聲音的啟發，也希望被用戶廣泛認可的QTOF產品，禾信作為國產首發的品牌能夠得到中國客戶的喜愛。

廣州禾信實驗室部營銷總監 李燕明專訪

深耕十九年，專注質譜

公司在創立之初，就定下了做國產高端質譜儀器的宏大目標。”十多年來，禾信儀器始終聚焦質譜主業，緊跟國家、市場需求，結合行業發展趨勢，持續深耕大氣環境監測領域，積極向水環境監測、醫療健康、食品安全、實驗室檢測等應用領域進行拓展，構建了“以質譜儀器研發、生產、銷售為基礎，以運營服務、售后服務為輔”的一體兩翼式增長模式。

技術決定了產品的質量，比如禾信幾乎每年都推出一兩件新產品，這次新品的推出，所有人都非常激動，因為它代表著中國在高分辨領域有了自己的一席之地。“禾信不僅實現了關鍵技術的突破，而且已經轉化成了商業化產品。這是我們要告訴全中國，乃至全世界的。”

李燕明經理介紹到，“對于禾信而言它代表了一座里程碑，誰能做出來，證明誰的技術底蘊深厚，因為沒有十幾二十年的功夫基本上是不可能成的，它和小型儀器的技術含量是完全不同的，因此它是禾信的技術實力的最佳證明。每一個產品，在實驗室階段都要經歷6-8個月的測試，我們這次聯合了7家機構拿去測試，經過大量樣品上樣，反饋建議修改調整之后，才真正發布。它被證實已經達到了國際水平，其靈敏度已經可以對標國際上的中高端產品。 ”

追求產品極致，品牌是最好的代言

李燕明經理自豪的表示：“我們去年發布的液質聯用儀LC-TQ 5200非常穩定，國內獲得了很高的認可，并且取得了一定的銷量。還有我們的ICP-MS，全二維氣質，MALDI-TOF，取得的成績都非常不錯。我們面對的客戶主要是高校、環保、食品、疾控、第三方等為主，我們有信心戰勝市場上的競爭對手，完成國產替代的使命。

我們和各個地方的單位有合作，由于政策的利好，我們的產品給到對方經歷半年的時間不斷做樣，這個過程達到了客戶單位的工作需求，最后采用了我們的儀器。我們在河南內蒙的客戶對我們評價非常高，我們在新疆大學有MALDI-TOF的合作，一開始他們還抱有懷疑態度，等儀器使用了半年以上的時候，對我們的產品稱贊有加，認為我們的性能比進口的還要好，并且軟件更適合國人使用。”

躊躇滿志，迎接未來

李經理認為國產和進口未來會達到一個平衡點，這個平衡點在于進口產品會保證足夠的利潤做高端科研，而常規的檢測分析項目會由國產產品替代，未來十年會大批量的購買國產產品。

“我們的售后是非常有優勢的，不僅是價位上的優勢，我們的服務及時性要遠高于進口品牌，我們基本上可以保證72小時到現場，很多時候需求就是用戶一提出來，我們立刻能解決。并且我們能提供很多定制化服務，這些都是進口品牌做不到的。

我自己也在外企工作過很多年，曾經也對國產的質譜抱有主觀的印象，覺得短時間內國產產品難以突破，直達我們去用戶那兒做驗證，聽反饋，改變了我的這種看法，現在我認為五年可能我們就達到一個很高的水平。”

禾信是非常注重應用和研發的公司，儀器的研發應用是最重要的事，禾信的研發投入占比非常大，人員的編制近年來呈倍數級增長，這都是需要不停的推出新產品來支撐的。

對于人員問題李經理有自己的見解：“禾信這樣的創業公司，我認為最重要的是人員問題和產品問題，我主要談人，我們采用的方式非常直接，就是依賴同行介紹，基本上整個團隊45個人都是來自于行業內的精英，其中15人都拿過前公司的TOP SALE，團隊非常強大，這也是我所最自豪的。”

除了北京、廣州和昆山的分公司，禾信還會通過和當地政府合作的形式創立分公司，承接一些當地的服務。并且分成了九個大區，形成了矩陣打法，每個區都會做實驗室，并邀請當地的用戶每年去參觀，以人次為準，感受儀器的性能，目前為止效果拔群。

【后記】專注質譜，追求極致，19年來孜孜不倦的追求國產自主品牌，這次新品的成功發布標志著國產質譜儀再次實現跨越式發展，為高端質譜儀國產替代進程注入了新動能。未來，禾信儀器將秉承“做中國人的質譜儀器”初心，發揮自身積累沉淀的技術優勢，在質譜領域繼續迭代突破，研制出更多更尖端的技術產品，在推進高端科學儀器國產替代的道路上不畏艱辛，奮勇前行！