文玉講堂授秘笈：助力廠商與代理商構建良好“夫妻關系”

　　2014年11月29日-30日，文玉講堂黃埔七期成功開講，此次課程講的是直銷與分銷的關系，這可是行業永遠面臨的難題。勇敢挑戰這個話題，并幫助大家梳理直銷與分銷商的關系，在科學儀器行業絕對是“獨門一課”。30位學員，來自廠商和代理商的各占50%，在課程上，由于事先廣泛征集了大家常面臨的問題，兩天的課程上設置了多個案例、多次討論環節，課堂氣氛極其熱烈。

　　據課前統計，科學儀器企業面臨的困惑，有13%來自于廠商和經銷/代理商的關系。借用課上第二天代理商超越未來的老總王長濱先生的話來說：廠商和經銷/代理商之間的關系就像“夫妻關系”，需要長期經營。因此，文玉講堂第7期著重解決的就是：幫助廠商與代理商構建良好的夫妻關系。

　　劉文玉先生在島津時，曾帶領團隊開拓合作了30家代理商，更和數百家公司開展了分銷方面的合作；使島津公司在中國業務快速成長的同時，有效控制了公司自己的人員成本，將經營中的風險控制到了最低水平，并建立了島津長期的合作伙伴。在歐美尤其是以美國為代表的公司流派在中國大力招兵買馬，甩掉代理商，接下來遇到風險，再次啟用代理商的科學儀器界，日本公司的做法值得人們深思，劉文玉先生講這門課也是再合適不過。

文玉講堂創辦人劉文玉老師

文玉講堂黃埔七期課堂現場

　　本期的精彩內容包括：

　　一、破解廠商與經銷商、代理商遭遇的實際難題：

　　廠商應選擇直銷、分銷還是直分銷混合？

　　廠商如何選擇代理商？&代理商如何取得品牌廠商授權？

　　大宗項目或投標中，授權與報備的問題

　　代理商人才培養和團隊建設問題

　　廠商與代理商之間的競爭與合作問題

　　二、從優秀的企業中學習到更多行業營銷技巧：

　　如何最有效拜訪客戶？

　　如何進行價值營銷？如何用FABE體現自己產品的價值？

　　如何使應收賬款保持為“0”？

　　如何對業績目標進行合理分解并順利達成？

　　課程兩天有很多“干貨”，比如：

　　該課程第一次正面回答了廠商為什么會損失利益找代理商做業務的問題。用代理商的好處包括：投入小、見效快、充分發揮當地資源優勢；并解決墊資、人脈、招標、成本、風險控制等很多難題。而對于廠商選擇代理商需要考察的要點、代理商如何才能取得代理資格等，都有非常實用的總結。并提出“優秀業績為王、合作雙贏為大”，“選擇代理商的關鍵不是在選，而是在廠家如何培養”等更深刻的觀點。

　　接下來，文玉老師進一步結合案例，展開介紹了廠商與代理商共同的困惑和解決方法，包括：如何獲取業務機會；如何提高拜訪效率；優秀營銷（經理）的三大基本功：商務能力、業務能力、成單能力等，并對每一種能力進行了詳細的展開介紹。在介紹產品的業務能力FABE方面；如何將應收賬款控制為“0”方面；如何搞定中國特色招投標；如何贏取大客戶；如何順利完成業績目標方面，都列舉大量案例，并采取4個小組分別組內討論和上臺分享等方式。課堂氣氛進一步活躍。

　　在授權與報備管理方面，培養代理商的忠誠度，混合模式下如何處理直、分銷的矛盾，如何建設一個穩定、有戰斗力的團隊，代理商進入成熟期后如何再發展等問題上，文玉老師也分享了更多的經驗。

學員們積極提問互動

　　講座過程中，學員們一邊消化吸收著文玉老師的講課內容，一邊也在不斷地思考，并與文玉老師積極互動。

各小組學員展開討論

　　此外，學員們也“現學現賣”，以小組為單位展開了熱烈的討論。

現場模擬產品FABE銷售法：請把艾考林凈化機賣出去

超越未來王長濱總經理

　　第二天培訓課上，更是請到了代理商的杰出代表——超越未來總經理王長濱先生分享和回答大家的問題。為什么說超越未來極其優秀？該公司總計50余人，但每年業績可達2億多人民幣，和島津公司保持了長達十余年的代理關系，公司很多老員工都已在公司工作10余年。王總首先回顧了代理商存在的意義，而且表示：代理商這種形式至少在分析儀器行業會繼續發展。接下來王總介紹了大量自己在經營中收獲的經驗，包括：看清廠家和代理商“夫妻關系”的本質，站在“合作伙伴、謀求共贏”的角度處理面臨的各種問題；長遠的打算和投入；解決自己的資金問題和一些資質問題；培養人和留人的訣竅；為什么一定要自建售后服務的團隊等等。

Easy-Enote客戶拜訪電子記事本：經理查看項目并進行批注

　　課程上，結合銷售拜訪和銷售預期管理的話題，分析測試百科網總經理卞利萍女士還介紹了百科網開發的一款軟件——客戶拜訪電子記事本Easy-Enote。很多人都有體會：試圖解決包括銷售、市場、商務、生產、售后服務等所有問題的大型CRM，在實際銷售中卻不一定易于推廣，主要是由于其“過于笨重”，很多銷售團隊用起來并不方便；還有一些公司用Excel管理，但科學儀器的銷售項目跟蹤長達1年，用Excel管理會導致文件極其龐大，經理批注時難以找到項目的每次對比進展，難以做出有效的指導。在儀器行業真正的銷售團隊中，很多公司老板就是銷售，銷售之間、銷售和銷售經理之間多為異地溝通，大家急需一款小巧好用、可異地運行、管理一線銷售的快捷軟件。百科網開發的Easy-Enote解決的就是一線銷售拜訪管理、溝通的問題。這個軟件以項目為中心，小巧、好用，2小時培訓后即可快速實施，異地多名銷售可每天隨時填報并獲得經理指導，同時交流分享經驗，并適合領導提量化的拜訪要求，統計方便，并可使Funnel、Forcast等越來越準，非常適合中小型銷售型公司使用，是儀器行業銷售一線拜訪記錄和指導致勝的法寶。目前該軟件已在行業幾家以代理業務為主的著名公司得到實施，并獲得廣泛好評。現場不少學員都很有興趣，尤其是從事銷售管理工作的經理/總經理。

文玉講堂黃埔七期全體合影