沃特世支持中國藥典委創新帶來真正有意義的影響

——記2015沃特世媒體溝通會

　　【導語】2015年1月19日下午，沃特世媒體溝通會在北京麗思卡爾頓酒店召開，沃特世公司亞太區及歐洲運營副總裁Mike Harrington、沃特世公司大中華區總裁Richard Chang（張亮裕）、沃特世公司全球高級總監Richard Ladd和沃特世公司全球負責垂直行業的總監Phil Kilby出席了這次溝通會。會上就與中國藥典委的合作、沃特世未來的市場發展以及產品應用等方面，幾位高管悉心回答了各媒體熱烈的提問。希望該文有助于中國客戶們更好了解沃特世，并借助沃特世的技術創新和服務能力獲得更大的成就。

沃特世媒體溝通會現場

沃特世定位和主要市場戰略

　　深入了解客戶、有目的的創新、 有意義的影響

　　媒體溝通會上，Mike Harrington首先回答了媒體共同關心的一些問題。

　　他首先闡述了沃特世的品牌戰略：The Science of What’s Possible，突破可能的極限，充分發揮科學的力量。沃特世非常重視并深入了解客戶需求，基于客戶的需求進行有目的的創新，讓這種創新能夠為客戶和市場真正帶來積極有意義的影響。

沃特世公司亞太區及歐洲運營副總裁Mike Harrington講話

　　1、深入了解客戶：沃特世通過組織各類活動邀請客戶參觀，了解客戶的需求和客戶正面臨的問題；

　　2、基于客戶需求有目的的創新：沃特世與客戶一起合作開發創新技術，譬如沃特世公司在全球推出的創新中心計劃、與客戶一同開發的UPLC、QDa技術等；

　　3、帶來有意義的影響：沃特世非常重視如何為客戶帶來科學或商務方面的影響，如何為社會創造更多更有意義的影響。

　　Mike說道：“此次沃特世和中國藥典委聯合開放實驗室的開張以及慶祝活動，即為體現了沃特世市場戰略的非常好的例子。聯合開放實驗室項目最早起始于雙方的合作和對客戶深入的了解，在此基礎上我們再進行有意義、有目的的創新，創建了聯合開放實驗室。通過該項目進行科學工作，努力探索對中國藥典起到積極而有意義的影響，讓中國的制藥行業和中國人民得到最大的受益。”

　　沃特世市場戰略中的三要素

　　當談及市場戰略時，Mike指出了沃特世考慮的三大要素，包括垂直市場、按地理覆蓋的劃分市場，以及在各類科學儀器的市場。

　　“我們先來看看垂直市場。非常明顯，對我們來說最重要的垂直市場就是制藥行業。我們這一周來到這里就是為了中國制藥行業的快速發展。”Mike表示，“還有一個行業對我們非常重要，就是我們所謂的健康科學行業。健康科學行業涉及的是基于生命科學、結合轉化醫學等的基礎研究；而通過基礎研究成果的轉化，能產生真正應用于制藥行業的技術，應對行業所面臨的挑戰。沃特世也通過開發或收購相應的技術來支持健康科學的發展。在2014年我們剛剛收購了一家公司叫做MediMass，這家公司將質譜技術應用于制藥行業，來應對如糖尿病這樣的疾病篩查和手術方面的應用。”

　　“中國是沃特世公司戰略中非常重要的一部分，”在地理要素中，Mike強調說，“在中國，我們會長期持續地看到越來越多的發展和拓展的機會，所以我們正在中國積極不斷地拓展業務、開設更多新辦公室。中國市場有眾多的機會，沃特世在中國不斷發展的過程中，也可以幫助中國在這個行業開展培訓教育活動，培訓各個領域的用戶們使用先進的技術，應用于食品安全、醫藥行業、環境分析等方面。總的來說，中國市場將會成為我們越來越重要的市場。”

　　“在技術方面，我們也一直在積極地尋求一些可以使用在儀器行業的新技術，或者說是為一些既存技術尋找一些不同的使用方法。比如我們推出的QDa技術，在剛剛推出15個月內，它就賣掉了1000臺以上，這是把質譜用作色譜檢測器的新技術，它可以使用在非常簡化的實驗室環境中，使用簡便、體積緊湊。也許到目前為止，它是用在色譜領域最好的質譜技術，在今后，我們也期待著進一步將此技術推向新的高度。”

支持中國藥典委工作 服務中國制藥行業

　　聯合開放實驗室：實踐有意義的創新

　　 此次，沃特世公司亞太區及歐洲運營副總裁Mike Harrington來到中國，正是為了慶祝和中國藥典委員會聯合創立的開放實驗室的開張。在媒體溝通會上，Mike Harrington也向大家講述了沃特世與中國藥典委之間的淵源。

　　沃特世與中國藥典委的合作已持續多年，通過多種不同場合的交流、傾聽、了解，沃特世一直在思考用何種方式幫助中國制藥業更好地應對挑戰。Mike 表示：“在與中國藥典委的合作討論中，我們越來越清晰地感受到，建立某種意義上、某種形式的開放實驗室，對中國制藥業應對和解決挑戰將是一個有意義的解決方案。”通過一年多的雙方努力，聯合開放實驗室誕生了，沃特世希望將其作為服務社會公益的項目。該實驗室將由中國藥典委負責運營，服務于中國制藥行業。在該實驗室中，沃特世提供技術及其技術專長，幫助中國藥典委從事制藥行業相關研究，進而幫助中國制藥行業的合作伙伴共同拓展制藥行業，并不斷開發出突破性技術。

　　相關鏈接：沃特世兌現公益使命，支持藥典委員會搭建開放、公益、合作實驗平臺

　　公私合營合作模式 振東大力支持

　　沃特世與中國藥典委員會成立聯合開放實驗室項目，受到振東制藥的大力支持，該實驗室就坐落于振東研發大樓。

　　Mike Harrington表示：“我非常高興在聯合開放實驗室建設中得到另外一個企業合作伙伴——振東制藥的支持，沃特世在全世界有很多公私合營的項目經驗。公私合營的合作模式非常重要，可以讓企業更多參與社會研發和發展過程中。聯合開放實驗室的運營和發展，不僅需要有在分析技術方面非常有優勢的企業參加，還需要行業合作伙伴的參與。”

　　為2015新版藥典尤其是中藥方面引入新技術新方法

　　針對antpedia的問題：“談談中外藥典的不同”，Mike回答說，“我們和美國藥典委的合作包括：一些方法的開發；雙方聯合開展培訓；針對藥典的變化為藥典委提供一些咨詢服務，特別是像使用UPLC的方法，因為我們是UPLC的發明者。所以我們在藥物分析方面和國外的藥典委（如美國）有非常深入的合作。

　　各個國家藥典的不同來源于各國制藥行業面臨的挑戰不同。比如美國藥典所包含的化合物大多數都是非常簡單的小分子，但中國的藥典中包括很多傳統藥物、中藥，這些化合物的組成就復雜得多，所以，相應而言分析也就更加困難。但正因為這一點，沃特世看到了和中國藥典委合作的機會，比如幫助中國藥典委針對這些內容，和他們一道合作進行中藥的分析、理解、驗證、鑒別等，我想這是中國藥典和其他藥典最大的不同。”

　　從近期發布的2015年版《中華人民共和國藥典》編制大綱和征求意見中可看到，新版藥典在中藥領域進行了大刀闊斧的改變，新藥典中體現出進一步完善中藥質量標準體系和中藥質量控制模式的宗旨，體現出對臨床常用品種的全面覆蓋，并對中藥安全性、有效性提升進行更多的要求。在回答媒體關于2015藥典中中藥方面的問題時，張亮裕先生表示：2015版藥典的中藥部分包括品種分析和中藥分析，沃特世從參與整個方法和引入新技術兩方面參與了新藥典工作中。就品種分析而言，學校機構、IDC藥檢所等均致力于開發方法，以期獲得更好的分離，沃特世在其中提供大量的咨詢和服務；在中藥分析方面，沃特世或將UPLC和UPC2技術引入其中，從專家角度來看，引入這些除傳統HPLC以外的新技術，將有助于中藥分析取得更多和過去不同的結果，比如提高分析的精確度。

放眼全球市場 對2015很樂觀

　　沃特世70%的業務來自美國以外

　　作為一家全球性公司，沃特世在全球各地都有業務。沃特世不僅服務成熟市場，也服務于一些不發達地區和低收入國家，譬如非洲等。沃特世非常重視服務社會公益和企業社會責任，在很多低收入國家支持購買和使用技術用于包括食品安全等方面的衛生保健行業。

　　“盡管有很多人把我們看成一家美國公司，但我必須指出我們業務的70%以上都來自于美國以外。”Mike Harrington指出，“我們和英國一家公司合作在贊比亞安裝很多沃特世設備，幫助確保該國人民的健康。同時我們在世界很多地方也有我們的設備，根據市場不同的發達程度，這些設備在復雜度等方面可能略有不同，在一些欠發達地區我們也盡量提供負擔得起、盡可能先進的技術。總的來說我們非常自豪，在全球不同的市場中都盡力用自己的技術來服務當地市場。”

　　全球創新中心 使用沃特世未商業化的技術 建立分享平臺

　　沃特世全球創新中心計劃項目負責人Phil Kilby總監向我們介紹了沃特世全球創新中心計劃，他說：“這是一個全球計劃，我們將同科技研發各領域的意見領袖合作，推動科研的突破和創新，促進健康科學、環境保護、食品安全、化學材料以及制藥行業的發展。參與該計劃的科研機構可以相互溝通，共享專業知識和技術，并能在該平臺上使用沃特世未商業化的技術，共同應對當今科研領域所面臨的挑戰，開發更多的突破性技術。”據悉，沃特世創新中心項目在全球現有24個科研組織參與，他們是各個行業的意見領袖，并有著共同的愿景：希望通過長久的技術、科研的合作真正為市場、為社會帶來有意義的影響。臺灣長庚大學是其中一個創新中心。Phil Kilby總監補充說：“創新中心計劃源自和一些領先科學家的合作，有時不一定是正式地參加進來，而可能是通過科學、科研機構的合作建立起來的一個項目。在中國沃特世已籌建創新中心，今年晚些時候就會宣布。”

　　平穩度過市場“寒流” 2015很樂觀

　　面對近年來全球儀器市場遭遇的“寒流”，沃特世也不能幸免于難。基于2013年和2014年前三季度的數據顯示，2013年和2014年一季度是最嚴峻的時期，到了二季度市場開始好轉，沃特世第三季度已經有了非常好的全球業績。

　　不過Mike 先生樂觀指出：“基于宏觀經濟狀態的確還存有一些挑戰，但總趨勢是越來越好。在不同國家的不同市場，我們的業務按照不同的節奏發展。比如2013年印度市場的表現欠佳，而2014年新政府上臺，此前積壓的需求得以釋放，所以印度市場2014下半年發展強勁。總的來說，我對2015年是樂觀的，沃特世還會通過不斷開發更好的技術和解決方案，在總趨勢向好的同時進一步推進我們市場的發展。”

　　提到全球制藥市場，沃特世公司全球高級總監Richard Ladd先生表示，全球制藥市場充滿了彼岸花，在這個市場中有許多創新藥、仿制藥公司的競技。目前全球制藥市場的趨勢是從小分子發展為大分子，大分子已成為越來越重要的市場，同時在不同地方存在不同的挑戰。Richard Ladd先生指出，2020年制藥市場全球規模將突破1萬億美元，其中增長多來自于新興市場，而如歐美的成熟市場則會面臨非常大的挑戰。因此，沃特世也將會更多關注新興市場的發展，新興市場的最重要部分就是中國市場。

滿足中國市場的多元化需求

　　重視中國市場的多樣化特點 提供不同的方案

　　張亮裕指出，中國的地域多樣性使中國不同地區的市場也差異顯著。早在五年前沃特世就看好中國西部市場的發展，認識到西部大開發建設、通往南亞及歐洲的樞紐位置等重要性，因此沃特世在整個行業內較早在西部建立了運營團隊。今后，沃特世將持續加強對西部建設的投資，構建對內和對外的培訓中心，從而更好地支持在西部地區的用戶。

　　在應用領域方面，沃特世在中國的生物制藥、食品安全、環境保護等方面，不斷提供先進的技術應用等手段，推進市場的發展。

　　比如，中國制藥市場是沃特世非常重要的一部分，該市場在全球制藥行業中也舉足輕重。中國制藥市場同樣是多元化的，許多西方制藥公司在中國開展藥物研發；學界和制藥行業有很多合作項目；傳統中藥在中國發展迅速；很多大制藥公司正在中國開展更多的小分子藥物開發項目；中國很多CRO、CMO在做仿制藥的開發。Richard Ladd先生表示：“全世界有三分之一的活性藥物來自于中國，所以中國在幫助全世界人民解決病痛方面起到非常重要的作用，我們非常重視中國制藥市場。”

　　在食品安全和環境保護領域，一方面人們關注度高，另一方面法律法規和監管的要求也越來越嚴格。讓人記憶猶新的三聚氰胺、塑化劑、蘇丹紅等事件的曝發，每一次食品污染的事件或丑聞的披露，都會使政府、企業、行業的法規標準更嚴格，要求對相應的食品、相應的成分做更多的分析。在中國的食品安全、環境安全方面提供有效的解決方案是沃特世的強項，同時這種貢獻也體現了沃特世對社會的責任。

　　創新和標準化都要好 滿足科研和法規市場兩種需求

　　針對Antpedia的問題：“科研市場的客戶追求創新性，大家爭做第一個發明者；而法規市場追求標準化，要求人人做出的結果都一致。Waters是如何平衡這兩大市場的需求的？”這一問題，Mike指出：“我們知道監管機構的確是不斷尋求標準化、非常重視標準化；但其實他們也注意到科研界一直不斷在開發新的化合物，比如制藥行業不斷開發新的化合物、新的產品或者新的治療方法，所以，監管機構也意識到一些新的分析方法的重要性。比如在生物制藥行業，有時候你區分一種療法和另外一種療法之間，哪個有效、哪個無效必須要輔助有非常先進的設備。所以，監管部門一方面重視標準化，同時也意識到科學在不斷發展，總會有一些新化合物、新產品的出現，需要建立新的設備、新的方法。

　　這方面有一些非常好的例子：有的運動員可能會服用一些興奮劑和化合物來改善他們的表現，或者說街頭會非法銷售一些毒品，對這兩方面社會都非常重視，所以一定要建立能跟得上發展趨勢的一些方法，進行有效的檢測。比如最近警方向我們尋求幫助，給警方提供一些檢測方法來檢測潛在的毒品，因為有些人服用的一些化合物，或許是未知的化合物，或者還沒有宣布它是毒品。這時，市場上還沒有標準化的測試方法；所以我們必須不斷創新來滿足這些需求，比如建立一種新的檢測方法、一種新的技術。”

　　與中國科學家合作 推動生命科學發展

　　在回答媒體關于沃特世如何助力中國生命科學發展時，Mike表示：沃特世非常重視生命科學方面的應用，中國在生命科學和健康科學領域均有很多人才，沃特世非常愿意和中國的生命科學、健康科學方面的科學家保持密切合作，幫助中國推動轉化醫學、健康科學等領域的發展。

　　沃特世不斷嘗試推動技術的創新和發展，在未來還將有新的相關技術發布，這些新技術和新解決方案都能幫助科學家更好理解和分析復雜的化學物。

　　案例1：HDX——蛋白分析技術

　　就技術角度而言，沃特世高端質譜技術能很好服務于生命科學和健康科學領域，譬如Xevo技術、串聯質譜技術等。Mike Harrington舉例道：“沃特世在藥品制備方面有一個成功案例就是蛋白分析的HDX（氫氘交換）技術，通過該技術可以幫助科學家清晰地看到蛋白質的折疊、展開等結構，從而研究蛋白和藥物的結合作用。該案例正是美國創新中心項目和科學家合作開發的商業解決方案，使科學家能更深入地了解蛋白質折疊的機制，其中就使用了沃特世液相色譜以及高端質譜技術。”

　　案例2：蛋白中的糖分布分析

　　“另一個生物制藥和生物分子方面非常重要的分析案例是研究蛋白質中糖的分布。目前有很多基于肽/蛋白的生物藥物，比如治療癌癥、慢性病的藥物，研究該類藥物中糖分子在蛋白中的分布非常重要。在這方面沃特世與歐洲創新中心一起合作出解決方案，可用于分析蛋白中的糖分布。”

　　案例3：三方強強聯手 管理服務人類健康

　　沃特世與華大基因（BGI）及倫敦帝國學院就代謝表型分析方面剛剛達成了一個合作項目，在該項目中將使用先進的設備，來區分個人與個人之間、個體與個體之間的微妙不同，從而更好地預測、評估和干預人類的亞健康狀態，更好地管理人類健康，提高生活質量。Mike Harrington指出，對于沃特世而言，這類合作非常重要，沃特世將會持續不斷地尋求更多促進和全世界科學家密切合作的機會，包括和中國科學家的合作。

深入了解客戶需求的方法：面對面、會議、微信、媒體

　　如何做到深入了解客戶需求？沃特世中國區市場服務部總監伍小薇女士指出：“和客戶面對面的交流是最好的方法。沃特世每年定期安排和客戶面對面的交流會，安排總部和歐洲研發中心定期與客戶交流，聽取中國國內客戶的實際需要。除這些定期的活動外，沃特世也常不定期邀請國際專家、科學家與中國科學家面對面交流。沃特世在中國有強大的銷售和支持團隊，通過這些團隊更能每天與客戶保持面對面的溝通和響應。

　　會議也是一種好方式。比如ASMS、中國質譜學會年會上，沃特世重視和各個國家的科學家、行業專家們的溝通交流。伍小薇女士還補充說道：“目前微信（WeChat）是一個很好的平臺，借助微信我們得以更快速地與客戶溝通、響應客戶的需求。在這樣的平臺上我們不僅能同客戶溝通具體的話題，還可以向客戶傳播新的信息。在世界其它地方，我們也使用Link-in、Facebook、Twitter等渠道和客戶進行溝通。”

　　伍小薇女士還表示，“正如今天的媒體見面會一樣，我們希望今后與媒體保持更加緊密的合作，在中國通過借助媒體平臺將我們的心聲傳達給客戶。”

推陳出新 質譜新品應用多樣化

　　 近兩年，沃特世不斷推出很多新產品，包括超高效合相色譜（UPC2）、ACQUITY QDa質譜檢測器、Xevo質譜系列等，受到用戶的大力支持和好評，市場反響熱烈。

　　UPC2——超高效合相色譜

　　沃特世研發的超高效合相色譜（UPC2），利用超臨界流體色譜（Supercritical Fluid Chromatography, SFC）的技術原理，基于Waters公司業已成熟的UPLC硬件/軟件技術平臺，針對超臨界流體的特性進行優化設計，突破了原有超臨界流體色譜的技術瓶頸（如系統壓力波動大、低比例助溶劑傳輸精度低、靈敏度低等），為分析研究工作者提供了一種全新的分析工具。

　　超高效合相色譜（UPC2?）是分離科學的一個新類別，它使復雜的分析變得普通。這種新技術將SFC未實現的潛力與沃特世公司已證實的UPLC?技術以及在流體、溫度和壓力方面的專業經驗相結合。利用各種流動相強度、壓力、溫度、固定相和UPC2技術，科研人員可以分離、檢測和定量結構類似物、同分異構體、對映異構體和非對映異構體混合物等目前實驗室技術難以處理的物質或樣品。由于UPC2將CO2作為主要流動相，因此該技術大幅度降低了有毒溶劑的使用。

　　Mike Harrington表示，UPC2銷售情況與QDa非常接近，預期每年可以售出幾百套到一千套。UPC2在應用上非常重要的一點即可以適合一些特殊的化合物應用，如手性化合物，這類化合物在制藥業、農業（如殺蟲劑、除草劑）中非常常見，UPC2都可在其中發揮重要、有效的分析作用。

　　本網收錄相關產品：ACQUITY UPC2超高效合相色譜

　　大受歡迎的ACQUITY QDa質譜檢測器 已售出千臺

　　Mike Harrington自豪地表示：“ACQUITY QDa質譜檢測器在15個月內已經售出了1000多臺”。ACQUITY QDa質譜檢測器能最大程度降低意外共流出物或成分所帶來的風險，通過可靠的質譜檢測分析確認痕量成分，提升每次分析的質量和效率。Mike Harrington指出，QDa是一種非常有趣的技術，大多數人認為質譜技術非常高精尖、使用非常復雜；而現在把QDa作為液相色譜的檢測器進行常規分析，可讓更多人非常輕松地獲得質譜信息。

　　在應用方面，過去人們不會考慮將復雜的質譜技術應用在某些領域，而現在可將QDa方便地用于以前大型質譜無法涉足的領域。比如歐洲有一家公司已將QDa用于海上石油鉆井平臺，在惡劣的環境中完成質譜分析，保證油品質量；這在過去基本不可能，因為沒人會將非常大的質譜儀器安裝到海上平臺。

　　本網收錄相關產品：ACQUITY QDa質譜檢測器

沃特世公司全球負責垂直行業的總監Phil Kilby、沃特世公司大中華區總裁Richard Chang（張亮裕）、沃特世公司亞太區及歐洲運營副總裁Mike Harrington和沃特世公司全球高級總監Richard Ladd合影

集體合影