萊伯泰科收購3M旗下Empore?始末

　　分析測試百科網訊 如果說3年前對美國CDS的收購是萊伯泰科開啟海外收購之旅的啟動儀式，那么今年4月5日對3M旗下凈化子公司Empore?產品線的收購就是萊伯泰科的一個里程碑（相關報道：萊伯泰科旗下CDS收購Empore?品牌 加強固相萃取產品優勢）：一家年銷售額300億美元、市值千億美元的超級大公司，在5、6家全球候選競標者中選中萊伯泰科，把Empore?的品牌、技術和銷售渠道都交給了中國公司，期間經歷了怎樣的曲折？近日，分析測試百科網采訪到北京萊伯泰科儀器股份有限公司董事長胡克博士，他為我們講述了此次收購的來龍去脈及萊伯泰科在此后的發展方向，并生動地分享了參與Pittcon數十年對自己發展的影響；希望萊伯泰科和胡克個人的傳奇經歷都能對各位網友有所啟示。

萊伯泰科董事長胡克博士

收購供應商 完善耗材生產線

　　談到此次收購，胡克還沉浸在興奮中，他說：3M年銷售額300多億美元、市值千億美元；萊伯泰科相比3M是非常小的一個公司。收購前公司做足了保密工作，在宣布萊伯泰科旗下CDS收購Empore?之前，公司內幾乎沒有人知道。胡克接下來談到了收購Empore?產品線的意義。

　　收購Empore?的5大意義

　　1.彌補萊伯泰科現有固相萃取產品線只有設備沒有耗材的不足。固相萃取產品由儀器和耗材共同組成，耗材占據了一半的市場。

　　2.以前業界認為萊伯泰科是一個設備供應商；而通過本次收購，萊伯泰科即宣布進入耗材領域。我們熟知的眾多大公司的耗材在公司整體營銷中占比都很高，表明耗材領域做得好的公司才有價值。未來，萊伯泰科可能提供更廣、更多的耗材。

　　3.這是一個很好的品牌效應，通過此次收購，萊伯泰科向世界證明公司有能力、有信心去和任何公司打交道，此次收購非常強勢地提升了萊伯泰科的品牌價值。3M的顧客基本都是大公司，未來他們也會知道萊伯泰科和CDS。

　　4.增加了公司國外的銷售渠道和顧客群。收購中包涵了銷售渠道，公司多了幾萬的客戶，這對銷售其它產品起到了推動作用。

　　5.公司走向國際化的進程又向前邁進了一步。萊伯泰科立足在本土，但也要和世界打交道，成為走向世界的國際化公司。

　　先洽談 后中標

　　談起收購過程，胡克先道出原因：萊伯泰科以前是3MEmpore?品牌產品的使用商。3M集團中一個強勢業務是材料，與SPE柱相比膜材料的優點是更快、更薄、回收率高。3M以此膜技術提供三種產品，一種是Disk 膜片（3M Empore? Disk），一種是柱，還有一種是96孔板。最出名的是Disk，在全球范圍內幾乎沒有人可以與之競爭。萊伯泰科的SPE固相萃取儀膜、柱通用，其中膜采用的正是Empore? Disk。

3M Empore? Disk萃取膜

　　談起收購的過程，胡克表示整個過程很不容易，前后用了8、9個月的時間。經過前期幾輪談判，最后在統一招標時，以中間價格成功收購了Empore?品牌產品線，4月5日正式簽訂最后協議并對外公布。

　　“3M做各種各樣的產品，他們的年銷售額是300多億美金，市值達1000億美金。分析儀器對于他們來說只是很小的一部分，他們認為這部分業務對自身發展的幫助有限，所以在尋找接收者。”胡克說，“作為3M的客戶我們相互熟悉后，他們問我們是否愿意接手，我們當然很有興趣，但是他們對我們能否把產品做得更好持懷疑態度。因此，談了很久后他們決定公開招標，有5、6家公司都參加了投標。投標時我們的出價位于中間，但我們提供了比較全面的后續產品開發和業務拓展計劃。最終3M選擇了我們，因為他們開始相信我們有能力做好。對于耗材與儀器如何對接，如何發揚光大Empore?品牌，我們都有很好的規劃。”

　　如何與大公司打交道？

　　“此次收購給了我們很好的經驗，讓我們知道如何與大公司打交道。對大公司來講，錢并不是最重要的考量因素。大公司在乎的一是不產生風險，二是產品能夠繼續發揚光大。”胡克說，“對我們來講收購Empore?主要是對業務發展有利，能彌補自身不足。在和3M的接觸過程中，雖然我們都是中國面孔，但他們都很支持；在寫給萊伯泰科公司經理團隊的備忘錄中胡克向大家說明了收購這個產品線的意義，“首先是學會和大公司打交道；其次是能展示自己：我們可以和世界上任何大公司打交道。3M是世界上500強之一的大公司，盡管在談判過程中他們是強勢一方，但我們也有我們的底線和談判技巧，加上好的團隊和律師。最終能談成，對我們來講是一個很大的收獲。這也證明我們有信心和能力與世界上任何大公司打交道。”

　　收購后的品牌戰略

　　關于此次收購后的品牌問題，胡克表示，“Empore?品牌知名度很高，主要代理商們都直接用Empore?這個品牌，而不是使用3M這個品牌。萊伯泰科公司和3M的協議就是把Empore?品牌下所有資產都賣給我們，包括ZL、商標、品牌、生產線、銷售渠道，我們今后就使用Empore?這個品牌。”

　　未來，萊伯泰科將實施雙品牌戰略：萊伯泰科和CDS。胡克介紹到：“我們想保留CDS在氣質氣相方面的品牌，并在CDS下增加Empore?品牌。萊伯泰科產品來源于兩個生產國：中國和美國。公司在美國波士頓、費城附近的牛津鎮設有生產基地。未來，我們準備把Empore?搬到牛津鎮去。”

提高性價比 普及中國用戶

　　“收購后，我們首先將做好Empore?的產品質量控制。該產品主要的應用是水質檢測和環境檢測。自來水、地表水的檢測市場非常大，耗材持續的需求量也很大。實際上用到水的地方都需要檢測。美國做水質檢測全都用膜，因為膜處理樣品量大、處理速度快、效率高；而中國大部分實驗室還在使用柱子，雖然效率低，但成本低。國際上水質檢測的環境標準都用膜法實現，在國外膜占據了90%的市場份額，所以目前的銷量不成問題。”胡克談到下一步的雄心，“當前阻礙膜進一步推廣使用的就是價格。未來，萊伯泰科除了控制好質量，還將努力把生產成本降下來，使其能夠在中國普及。耗材是整個市場重要的一環，我們會在這方面持續投入大量資源。”

　　“我們以前銷售自己的儀器，代理他們的耗材，現在都是自己的產品。我們還可以通過相互的組合來把銷售工作做得更好。我們將不斷開發新的耗材，把應用和分析做得更好。”胡克說，“以前的耗材應用場景通常是將一兩種耗材應用在幾十項檢測上，而實際上各類應用都應該有專用的耗材。比如水質中化合物的檢測，國內是用一兩種耗材來通包，但效果沒有專用的好。中國的污染相對比較嚴重，我們要不斷地進行改進，開發更多的應用。對于客戶我們也會通過不同產品應用效果的對比來引導客戶接受更專業的耗材產品。”

慶祝CDS 成立50周年 以老員工名字命名新工廠

　　今年Pittcon會議期間，萊伯泰科在費城舉辦了CDS成立50周年慶典活動，（萊伯泰科參展Pittcon 13年 慶賀費城CDS成立50年），胡克表示：“整個活動有3個環節：一是慶祝CDS成立50周年；二是開工擴建廠房，這證明我們這些年干得不錯；三是以老員工Woody的名字命名新廠房。”

　　胡克還特別談到這名老員工：“CDS公司的Woody是去年去世的。我第一次去CDS公司談收購就是由他接待（快訊：萊伯泰科宣布完成對美國CDS公司的收購）。Woody是軍校畢業的，在公司工作45年，而整個CDS公司才50年，他作為公司創始團隊的一員，為公司奉獻了一生，去年去世時只有60多歲。我認識他的時候他已得癌癥，但他依然每天掛著氧氣瓶、藥瓶來上班。隨著病情的惡化，Woody先截了一條腿，恢復不久便來上班，我們勸他休息，但是他依然堅持。后來截了第二條腿仍然堅持，直到去世前一個月，他還在上班。Woody是把CDS事業當成他生命的一部分。我們參加他的葬禮后，就決定這個新廠房以Woody的名字命名，來紀念他終生為公司做出的貢獻以及對自己工作的熱愛。在廠房的命名儀式上，Woody全家四代人，以及當地的眾議員、政府人員都來參加這個儀式了。”

　　CDS 50周年慶典上，多位中國業內專家到場祝賀。中科院院士張玉奎表示萊伯泰科能一步一步走的扎實，其中很重要的一點就是對員工價值的認可，能以一個美國人的名字來命名未來的廠房代表了公司對為公司做過貢獻的人，不管是中國人還是美國人所表達的充分敬意。

　　對于CDS公司的管理經驗

　　萊伯泰科收購CDS主要是看中其氣質和氣相前處理產品，收購CDS后公司對其做了很多改進。首先，是人員的變動，公司選擇了清華大學畢業的Dr. Miao Wang擔任總經理；公司也為國內的張曉輝（萊伯泰科監事會主席）辦了工作簽證去支持美國工廠的工作。公司經過部分換血，50年的老企業再次煥發青春。

　　“當然目前還存在很多問題，”胡克說，“CDS公司是一家比較老的公司，中國人管理美國公司也存在難度。我們剛開始收購CDS的時候，員工還掛美國國旗，經過兩年的努力，員工對我們有了了解和信任，公司逐步走向正軌，實現盈利，員工福利也在提高。”

不要區分國產和進口 好的品牌要有雄心參與國際競爭

　　CDS 50周年慶典時，胡克向張玉奎等專家請教了中國儀器公司未來如何前進。大家一致認為，中國公司做低價儀器的時代已經過去。中國現在房價、人工、物流運輸、稅率、社保等成本都在不斷上漲，儀器要做的比別人便宜其實已經很難了。以前做儀器是抄襲別人，想方設法做得更便宜，打價格市場，這是一種自殺行為。中國儀器要趕上別人，一定要有自己真實的科技成果。要把眼光、心胸放開，不懼怕和別人競爭，才能做好。

　　做產品就是要做品牌

　　“現在很多人說國產儀器、進口儀器，在我看來這并不是一個好心態。好心態就是顧客擁有選擇權，不一定要說國產、進口的區別。做產品就是要做品牌，萊伯泰科從零開始一步一步地走過來，自身的戰略眼光很重要；開拓產品的時候就要想到如何與大品牌競爭，要和世界一流產品競爭。”胡克說。

前處理儀器未來發展趨勢

　　萊伯泰科這幾年做的樣品前處理平臺，強調的是自動化、智能化。胡克表示，公司下一步要做平臺智能化產品，通過智能化軟件來運行儀器。公司將在平臺上增加各類樣品前處理產品；而且，不僅自己做，還要與別人合作。

　　平臺智能化

　　在中國和美國揮發性氣體檢測標準中，很多實驗室使用吹掃捕集技術。萊伯泰科的Astation全自動多功能樣品制備進樣平臺，在CTC自動進樣平臺上增加了吹掃捕集裝置，“這是世界首創，我們和CTC簽訂了協議，對方和我們獨家合作生產，我們提供軟件、硬件把平臺搭建起來，同時還增加了微量上樣的GPC。這都是世界獨家技術，是我們和CTC共同合作的成果。”胡克說。

Astation全自動多功能樣品制備進樣平臺，增加吹掃捕集

　　更多參考：CDS 7400/7000E土壤模式吹掃捕集GC/MS檢測VOCs的重復性測試

　　壓力萃取（加速溶劑萃取）產品最早由戴安發明，全世界都學習它的旋轉性構造。今年3月，萊伯泰科推出了創新的手抓式加速溶劑萃取儀Flex-HPSE，充分利用平臺智能性，在一部分樣品萃取時，另一部分仍可以隨意換樣，還可以開發其他功能，如此大大提高了運轉效率和靈活性。目前萊伯泰科擁有數種型號加速溶劑萃取儀，大通量產品可同時處理30個樣品，甚至更多。

Flex-HPSE加速溶劑萃取儀

和傳統加速溶劑萃取儀相比，Flex-HPSE大幅提高效率

　　重視平行性，保證數據質量

　　除了平臺的智能化，胡克表示：“公司非常重視儀器的平行性。比如固相萃取盤的平行性。6個同樣的樣品同時實驗的結果應該是一樣的，如果平行性不好，有可能一個樣品處理結束了，但其它的還沒結束，即一個柱子干了，其他的還沒干，這是因為壓力不一致導致的。有可能儀器從外觀看是一樣的，但真正用起來就會發現內在問題。”

　　萊伯泰科品牌的知名度甚至催生了“仿冒”者：“有些濃縮產品的外型跟我們是一模一樣的，貼牌寫萊伯X科的英文字母，看起來好像是萊伯泰科，其實是不一樣的。我們希望6個濃縮樣品同時進行，重復性的東西最重要的就是平行。除了回收率以外，平行性達不到，結果就不一樣了，所以不能只學外表，界面和軟件、維修服務、產品質量、生產、軟件的對接都有很多的學問。”胡克說。

2018年實現兩位數增長 2019年Q1增長20%

　　就增長而言，胡克認為2018年的市場發展不是很快，既有去年中國總體經濟增速放緩的因素，也有公司本身轉型的原因。不過萊伯泰科2018年的增長率仍實現了兩位數的增長，而且與去年同期相比，萊伯泰科2019年第一季度銷售額增長了20%，形勢喜人。 “中國的企業生存起來很不容易，一是員工成本，二是運營成本，什么費用都很高，包括房價、運輸成本等，這對于企業來說都是很大的壓力。我們也在考慮去其它地方投產。”胡克說。

　　未來：調整產品方向、調整行業領域、并購

　　胡克表示，萊伯泰科未來有幾項戰略：適當調整產品方向，可能從樣品前處理擴充至其它新的產品線；調整重點行業領域，轉戰發展更快、更有潛力的領域；如果有機會，將會繼續并購一些國外的企業。

認真參會，也許改變人的一生

　　胡克表示，參加Pittcon展會對他個人發展意義重大，幾乎成了他人生的轉折點。

　　連續參加Pittcon 30年

　　 “我極有可能是國內唯一的，連續參加Pittcon 30年的人，從1990年開始30年從未間斷。我很愿意去，我已經愛上了Pittcon這個會議。每次去Pittcon，我幾乎把每個展臺都看一遍，能遇到很多熟人，所以對于我來說，整個會議像一個大Party。這種經歷可能極少數人才有，中國人可能只有我一個人有這個經歷。萊伯泰科也在很小的時候就開始參加Pittcon了，今年已經是第13年。”

　　談起親身感受到的Pittcon 會議30多年的變化，胡克表示：90年代是Pittcon最輝煌的時候，當時去參加會議，參展商都帶著儀器整機，展臺上都是儀器，給人很好的感官享受，吸引顧客很多。“90年代，Pittcon最輝煌的時候，那時我還在一個大型國際化儀器公司工作，100多個展臺，去了600多人，我們把博物館包下來開Party，帶去幾臺ICP-MS，幾臺ICP光譜，各種各樣的儀器都是帶很多臺，整個展臺都是儀器。在展臺上我們讓這些儀器實際運行，參觀的看完了就當場訂貨。如果拿空殼子儀器，別人會認為你沒有誠意，不想賣儀器。”而現在Pittcon在轉型，參展商已經不怎么帶著儀器參加了。“現在我們常常看到的是：展商拿不同的部件和別人完全不知道的產品參展，給人展示的是一種新技術。所以我認為Pittcon展會的定位已經從傳統儀器的展示轉向新技術、特定部件的展示和交流。”胡克說。

　　Pittcon遇貴人 人生轉折點

　　“我從學生時代開始參加Pittcon會議，現在Pittcon已經變成了我的一部分，我希望再去10年！而且我人生最大的轉折點就在Pittcon。”也就是在一次Pittcon展會上認識了當時某儀器公司的總裁路易斯先生，自此，人生軌跡發生了變化。“我當時還是學生，師從Houk博士，做的是ICP-MS產品結構設計和基礎理論研究。路易斯先生邀請我博士畢業后加入他的公司，從此我進入了分析儀器行業。后來我開始創業，路易斯給了我很大幫助，我和路易斯也從同事變成了朋友和合作伙伴。這一切變化都源于Pittcon那次見面”。

胡克當年在Houk實驗室搭建的多功能ICP-MS

　　后記：

　　從求學海外鉆研ICP-MS技術，到加入某國際儀器公司協助公司發展，再到后來創業收購海外公司，胡克博士以其自身的成長見證了國內外儀器公司和檢測技術的變革式發展，我們也可從中窺見全球分析儀器領域正在不斷融合，未來將有更多的本土儀器公司走出去，開始海外投資并購之旅，分析儀器領域中國制造遍及全球與國際化大公司公平競爭的時代指日可期。