Elementar:百年企業落戶中國只為聆聽中國聲音

　　德國艾力蒙塔（Elementar）公司在元素分析領域已有百余年的歷史。經過多年的發展，Elementar已經成為一家集研發、生產和銷售碳、氫、氧、氮、硫等非金屬元素分析儀器和穩定同位素比質譜儀器的公司。3年前，Elementar中國分公司投入運營。近期，分析測試百科網采訪了Elementar銷售及市場總監Lutz Lange博士，來看看這一舉動為中國的元素分析市場帶來了哪些影響。

Elementar銷售及市場總監Lutz Lange（右）和中國區總經理何元（左）

百年歷史 專注產品研發與創新

　　Elementar的起源可追溯至110年以前，由當時的Heraeus（賀利氏）發明的元素分析儀。1964年，Heraeus集團推出Rapid N，這是世界上第一臺大進樣量杜馬斯法定氮儀；1973年推出世界上第一臺用高溫法分析水中總有機碳（TOC）的儀器；1995年從Heraeus獨立重組后公司更名為Elementar，專注于元素分析技術。

　　“從規模上來看，Elementar是一個中小型公司，也是一家非常具有活力和創新的公司。在我任職的14年中，Elementar一直保持著穩健快速的發展。我們的發展理念是專注于的客戶需求，我們始終致力于完善儀器的性能以及新儀器的研發。”Lange說道。

　　重組更名后的Elementar在公司總裁Hans-Peter Sieper博士手中發揮出更加強勁的技術創新能力，2006年以后Elementar推出的Cube系列元素分析儀產品，經過重新設計后的平臺廣泛用于專業實驗室、全面質控的實驗室。

2006年開始，vario MICRO/EL/Macro cube系列，采用全新設計的“cube”平臺

　　對于一家歷史悠久的企業而言，企業的傳承是保持企業健康發展的重要因素。Elementar在處理企業傳承的問題上值得國內企業借鑒。2年前Albrecht Sieper從父親Hans-Peter Sieper的手中接過旗幟，成為了Elementar公司新總裁。在這之前，Albrecht Sieper在2003年就加入Elementar，經過多年的輪崗之后在2012年開始從事管理工作。這些豐富的經驗使得Albrecht Sieper更加專注于質量與創新。

中國分部成立 深入了解客戶需求

　　Elementar早在40多年前就在中國開展業務，是第一批進入中國市場的分析儀器公司之一。當時的中國還未改革開放，進出口貿易存在著許多條條框框。“摸著石頭過河”是當時Elementar開拓中國市場最真實的寫照。中國的高校和科研機構對于科學儀器的性能有著很高的要求，Elementar憑借遠超同行的高端品質成功打開了市場。為了更好地服務這些高校和研究機構，Elementar還在中國建立了售后維修站。隨著中國市場的發展越來越好，Elementar終于選擇在3年前以Elementar中國分公司開始直銷。時至今日，Elementar中國分公司已經在中國擁有近30名員工，基本覆蓋了中國市場。

　　“我們希望能縮短與客戶之間的距離，更深入更明確地了解客戶的需求和要求，更直接地為客戶提供服務，”Lange說道。“Elementar中國分公司的成立是為了方便中國與德國的溝通和交流，與消費者更好的接觸。”

　　Elementar之所以在中國成立分公司來進行直銷，就是為了增強與客戶之間的合作。Elementar會在中國定期的開展線下研討會和培訓，未來會通過互聯網來進行相應的培訓，這些舉措可以更好服務客戶。怎樣為客戶選擇最適合的元素分析方案？與其他公司不同的是，Elementar會針對銷售進行技術培訓，在銷售過程中針對客戶的不同需求，從完備的產品系列中選擇最適合的配置和解決方案。

　　Elementar十分重視中國市場，不斷加大在中國市場的投入。Lange告訴我們：Elementar在中國建立了應用實驗室，配置了多款Elementar經典和最新產品。目前應用實驗室已經基本完成，相關儀器也安裝完畢，隨時可以投入使用。應用實驗室的建立一是為了更好地宣傳Elementar；二是如果有客戶對Elementar的產品感興趣，可以來到現場就進行實機操作；三是實驗室會針對中國市場的特點進行特定應用的研究與開發。

演示實驗室

如何成為元素分析領域的全球第一？

　　在全球和中國市場上，Elmentar的元素分析儀市場占有率都是當之無愧的第一。Elementar成功的秘訣，無外乎寬廣的產品線和獨特的產品優勢。

　　Elementar擁有非常寬的產品系列，主要有5條產品線：

　　（1）傳統的CHONS分析儀測定元素組成，面向化學制藥、農業、石油化工、能源實驗室等；

　　（2）杜馬斯氮分析儀，面向食品飼料農業和能源行業；

　　（3）TOC分析儀，測定環境、制藥等應用中的TOC；

　　（4）無機材料的元素分析儀，比如金屬陶瓷等材料分析。

　　（5）IRMS同位素比質譜儀，在地質、食品溯源等有廣泛的應用

　　Elementar寬廣而專業的產品系列，是一百多年堅持為所有需要測定CHONS元素的客戶提供最適合解決方案的結果。而滿足客戶檢測需求的努力，也使elementar成長為基本元素分析最全面專業能力的儀器公司，客戶可以輕松獲得既經過長期驗證又幾乎是訂制化的方案。

　　從被分析的樣品來看，Elementar同時覆蓋痕量、微量、常量市場，也是市場上唯一的公司，沒有其它競爭對手能做得到。

　　Elementar在研發領域的大量投入帶來了豐厚的技術回報：

　　1.數字化的軟件控制系統

　　2.從超微量到常量以及不同的樣品類型，Elementar擁有最廣泛最深入的解決方案。

　　3.檢測結果準確可靠，客戶反饋良好

　　4.儀器維護成本低，長期性價比高

　　驕傲自滿是走向失敗的第一步，百年老店Elementar當然不允許自身犯這樣的錯誤。面對要求越來越苛刻的測試需求和日趨嚴重的市場競爭，Elementar也有相應的應對措施。首先Elementar專注于元素分析，在產品的更新換代和新技術、新應用研發上，公司始終投入了大量的精力，這也就使得Elementar的領先地位穩如磐石。其次，多年的技術積累使得Elementar擁有全方面的應用方案，無論是常規檢測、TOC或杜馬斯氮等專業領域都可以為客戶找到合適的解決方案。最后，產品再好也離不開全方位營銷，Elementar不斷增強與市場的溝通，更好地了解客戶需求。

布局全國品質優先 保障服務質量

　　Elementar中國中國各個重點區域都安排了服務工程師，可以在短時間內對客戶反饋的問題給予相應，更好地為客戶服務。由于Elementar的產品比較高端，因此對于服務工程師的要求也十分嚴格。這些服務工程師甚至是銷售都是擁有一定知識背景的技術人員。在加入Elementar之后會定期進行培訓，以保證服務質量。另一方面，Elementar努力維持員工的穩定性，減少不必要的人員流動，給客戶提供持續的服務。

　　“Elementar為客戶提供的服務是全方位的。Elementar出色的產品質量控制使得很多產品在10年內使用完全沒有問題，很多客戶超過15年，甚至20年以后還可以繼續使用。這個過程中只要客戶聯系Elementar就可以得到幫助來保障良好的使用效果，用戶在儀器的漫長使用周期內可以得到愉快的使用體驗。”Lange說。

　　Elementar始終致力于維護客戶的使用體驗，例如操作軟件方面，Elementar許多款元素分析儀早已開始使用數字化界面，并且配備了中文操作系統。這些舉措是的儀器在使用過程中更加友好。同時借助于視頻教程等方式，在實驗過程中給用戶帶去很多便利。

　　對于公司來說，銷售額的增長總是最關鍵的，Elementar也不是例外。但是Elementar在保持業績的同時，其他方面的工作也在有條不紊的進行。在未來幾年內，Elementar還會加大對某些特定應用的推廣來滿足中國市場的需求，如更清潔的蛋白質檢測方案、更環保的TOC檢測方案。另外，Elementar還會擴大在中國的組織規模，招募更多的銷售和售后服務人員來更好更快的服務中國客戶。