SCIEX：讓質譜改變每個人的生活

　　分析測試百科網訊 近日，第34屆中國質譜學會學術年會暨全國會員代表大會在西寧召開，其中每位參會者手提袋上及每位SCIEX人T-shirt背后的“讓質譜改變每個人的生活”的口號隨處可見，成為會議一道亮麗的風景線。從前，質譜只與專業人士有關；但它如何改變每個人的生活？分析測試百科網小編現場采訪到SCIEX中國區總經理邵宏女士，她詳細地闡述了此句深意；并形象具體地介紹了業界膜拜、帶點神秘的丹納赫DBS業務流程系統，衷心希望對各位看官有幫助……

SCIEX中國區總經理 邵宏

中國的質譜會議正在同世界全面接軌

　　邵宏表示，第34屆中國質譜學會學術年會是她在SCIEX上任后第三次參加的國內大型質譜會議，這次會議給她留下很深刻的印象: 首先是會前的籌備工作組織計劃性高，這同謝孟峽教授、青海鹽湖所和安特百科等承辦單位的努力分不開；其次是精心安排的學術交流主題及相關討論話題，都非常貼近當今質譜的發展方向，“我本人認真地聽了幾場學術報告，比如許國旺研究員、朱正江教授的報告，含金量確實高。更吸引眼球的是會議吸引如此眾多的質譜界專家學者及精英們到場，組織者搭建的這個平臺，讓我們同質譜界的大腕及專家們建立了交流的好渠道，對廠家非常有幫助。”

　　“6月到美國參加ASMS（相關閱讀：SCIEX：探索質譜極限 提供整體方案 關注中國市場），我和謝孟峽教授剛好在一架飛機上，那時我和團隊開始籌劃來參會。在美國期間謝老師非常勤奮，起早貪黑地去會場。我問他為什么這么勤奮，時差沒倒好就來會場？他說‘我要學習學習別人是怎么辦會的。’我認為他真的是把美國ASMS很好的辦會模式、經驗拿回來，同時也繼承了國內歷屆質譜會的經驗。我認為第34屆中國質譜學術年會，無論是規模還是學習交流等環節都不輸于國際質譜會，再一次證明了我們中國的質譜學術水平及會議組織能力正在同世界全面接軌。”

妙趣橫生的“參與感” 活動

　　本屆學術年會的展廳中心，每到茶歇，眾多參會者就會涌到展廳中心的一個大相框前，在相框里擺Pose，刷笑臉，閃光燈一亮，一張照片就出爐，馬上分享微信，還有精美禮品。這就是SCIEX搶眼的“參與感”活動，讓每個質譜人都開開心心分享快樂的時刻。

拍照微信分享有獎（左）和微信打印機（右）

　　除了拍攝每位質譜人的笑容，作為質譜界大咖，秀技術也是SCIEX的絕活兒。“質譜在生物大分子分析中的應用”的分會場中，SCIEX組學和科研市場發展主管余劍嵐博士做當今最熱門技術的解讀報告——《SCIEX在精準醫學時代的全新解決方案—— Industrialized Omics & One Omics》，展示組學在精準醫學領域的宏偉藍圖；9月11日中午，SCIEX還舉辦了精彩的Lunch Talk交流會。為充分表達對眾多質譜專家的感謝，SCIEX在9月10日晚獨家贊助了組委會聯誼酒會，這個歐美范兒的活動拋棄了物理的桌椅，每位參與者都可在空場中隨處走動，大幅擴展了彼此交流的范圍，是本屆會議不同往屆的又一大亮點。在臨近閉幕的9月11日SCIEX贊助晚宴中，參與者人數居然逆勢增長比前兩天還多。SCIEX團隊的每位成員上臺自我介紹的環節中，當很多人接連報出“我在SCIEX服務十年”時，深深打動了在場眾多質譜人，因為大家知道，SCIEX和每位質譜人都長久地聯系在一起。

　　“我們希望能借此機會，把SCIEX最新的技術和方案介紹給業內的專家們，并希望同這些專家們攜手合作，最終通過質譜和科學的力量，來改變我們每一個人的生活。”邵宏說，“我們非常重視這次會議，所以這次所有部門的團隊都來參會，博納艾杰爾團隊也加入到我們的行列，這種方式一方面增加了團隊成員和客戶的直接交流；另一方面是‘落地’式地表達了SCIEX把‘關注好客戶’放在了首要位置，因為這是我們業務增長的基石。”事實上，SCIEX也是本屆會議中國總經理帶隊參與的唯一企業，充分展現了整個公司對客戶的重視與關注。

SCIEX部分參會人員合影

分會場，SCIEX組學和科研市場發展主管余劍嵐博士報告：SCIEX在精準醫學時代的全新解決方案—— Industrialized Omics & OneOmics

9月11日SCIEX Lunch Talk交流會現場

9月10日晚，走動式、促進交流的酒會

“讓質譜改變每個人的生活”——SCIEX中國的新愿景

印有SCIEX愿景——“讓質譜改變每個人的生活”的手提袋

　　會議期間，參會者都提著一個手提袋，SCIEX各位員工也穿著白色的體恤，都印有“讓質譜改變每個人的生活”的口號。邵宏興奮地談到這個話題：“讓質譜改變每個人的生活”是SCIEX中國的新愿景，SCIEX希望在質譜領域多負起一些社會的責任。她說：“這個VISION（愿景）是大家經過反復斟酌策劃出來的，讓我們團隊從單純的儀器供應商，上升到一個新高度。作為質譜行業的領導者，我們希望多承擔起一些社會的責任。討論時，我們一起思考，5到10年之后，SCIEX將發展到一個什么樣的狀態？我們的策略是什么？

　　這個VISION是我們的一個心愿，通過我們的工作，真正幫助客戶解決一些他們分析過程中存在的問題，無論是技術、應用還是軟件平臺，為客戶在食品安全、藥品、公安等精準檢測方面提供領先技術。這些領域都與老百姓的民生安全息息相關，也和國家出臺的大健康、食品安全、環保等趨勢性政策一致。所以，我們希望我們的產品能夠幫助客戶解決疑難雜癥，提高整體的檢測水平；進而能夠真正地幫助中國十幾億老百姓。關于‘每個人’的定義我們當時爭論得很激烈，最后大家一致通過，因為它讓我們看待我們事業的眼界更寬廣。質譜不僅對每位質譜專業工作者有幫助，也將和每個老百姓的健康美好生活息息相關。”

從GE醫療到SCIEX 不斷學習和提升

　　邵宏于2014年加入SCIEX，此前在GE醫療從事臨床方面的工作。在兩大行業工作過的邵宏，是如何評價兩個行業的異同呢？

　　產品和客戶群不同 質譜的客戶群更廣泛

　　邵宏說，“我抱著來丹納赫以及生命科學平臺學習的目的才改變了原來的工作，所以這次改變對我個人職業生涯的發展和幫助遠遠超過了我的預期。”

　　 “從一位職業經理人的角度去看這兩個行業的話，主要的不同在于：產品技術及客戶群的需求。技術方面不多講，我原來負責磁共振和CT等影像產品，現在主要負責質譜。客戶群是最大的不同：以前面對的客戶群雖然很大，但都是醫院的客戶；到了SCIEX以后，客戶群比以前廣泛得多。這是令我最開心的，我的體會是大大開闊了眼界，可以同很多客戶交流。這些客戶從科學院院士到實驗室的檢測人員，每一個人的關注點都不一樣；與不同客戶的交流也是我學習和自我更新的過程。我很喜歡這個變化。”

　　管理相通 百年老店 vs 年輕新銳

　　“從內部來講，兩家公司相通之處很多。”邵宏表示，“丹納赫和GE都是美國公司，但她們的年齡很不一樣，GE有100多歲，丹納赫是二、三十歲。所以來丹納赫之后，首先能感受到年輕人的活力。

　　另一點讓我驚嘆的是丹納赫在快速發展的同時，能夠積極務實地轉變。大家以前認為丹納赫就是一個財務公司，最擅長的是收購；但我來后三年，發現丹納赫發生了很多變化。丹納赫不僅在人才培養上發生變化，還在做Engagement（敬業度）；丹納赫的領導還在提倡Diversity（多元化）和Inclusive（包容）。在GE的時候，我們對領導者有一條要求，必須要Inclusive，就是包容度要大。丹納赫以前沒提過；而我們最近剛參加了一個關于管理者Inclusive的培訓。丹納赫發展速度真的很快；而且她意識到自己哪里有機會可以提高，能夠快速地轉變。除此之外，丹納赫久負盛名的DBS（丹納赫業務系統）很強大，我們工作中發現任何問題都會去做PSP（Problem solving protocol）。當我們不斷提高的時候，會不斷去做KAIZEN（持續改善），其核心就是：沒有最好，只有更好；能夠促使管理團隊不斷去追求一個更為完美的狀態。

　　關于人才培養和一些管理的思路，兩者是相通的。無論是GE還是丹納赫，都致力于打造一種文化；逐步完善管理體系；把人才放在最重要的位置等等。具體到生意模式、團隊管理上、市場策略上也有很多相通的地方。”

　　借鑒：組建渠道管理團隊和臨床事業部

　　除了主動學習并積極適應，邵宏也把原來GE的一些經驗帶到了SCIEX。她說，“GE有100多年歷史，所以GE醫療比我所在的丹納赫生命科學部門走得更早，比如在中國很早就開展了本土化工作。GE在十幾年前就在中國建廠，有幾個產品部甚至把總部都搬到了中國，其中還包括研發部門。比如X光機產品有80多個競爭對手，而GE認為中國市場是最大的市場，所以把研發總部都搬到了中國。

　　SCIEX對中國的重視程度也在與日俱增；我們也在做很多中期和長期計劃，在中國進一步加大投入，根據市場的變化及公司業務增長的需要來調整策略。我本人到SCIEX引入了兩個原來GE成熟的管理經驗。一個是渠道管理，之前SCIEX沒有渠道銷售部，沒有完善的渠道管理體系，也沒有專人負責。現在，SCIEX設有專門的渠道經理負責渠道銷售部，分銷渠道也日漸成熟，已經有幾十個代理商，這對我們增加市場覆蓋率、為客戶提供更好的服務很有幫助。

　　另一個是，我們新成立了臨床事業部。這受益于GE多年的經驗，因為我在GE的 20多年都在和醫院客戶打交道。質譜的專業客戶和醫院客戶的思維模式不一樣，前者更講究科研和實驗方法，而醫院客戶更關注具體的數字和結果。我一直醞釀要成立這樣一個團隊。還有一個重要原因，國家對醫療市場的投入越來越大，近年來尤其關注精準醫療，SCIEX對醫療市場也非常重視。”

與博納艾杰爾合作：用DBS實現共贏

　　邵宏表示，SCIEX收購博納艾杰爾是件大喜事兒，艾杰爾近幾年在中國和全球的發展非常快，丹納赫調查了多年，選中了艾杰爾這個品牌。以前SCIEX缺前端（前處理、耗材和分離系統），這是公司站在更高角度、追求更長遠的發展進行的戰略收購，能夠為客戶提供更完整的解決方案。

　　“我認為收購對SCIEX很有幫助；而且收購之后的幾個月，個人的觀點是越來越好！當然兩家公司合并，由于本土化和美國公司文化的不同，會有很多需要磨合和了解的地方。從銷售團隊上，我和梁萍做了很多溝通，我們想出很多辦法讓兩個團隊展開緊密合作，更好服務于客戶的同時，讓兩個團隊也實現雙贏。我們的銷售在賣質譜的同時去推薦艾杰爾的耗材，同時她們的銷售有新的質譜銷售機會，也會快速同我們分享。這方面的進展非常理想，我們現在很多業務機會是艾杰爾的同事反饋給我們的。整合之后，DBS幫助艾杰爾工廠帶來了生產效率的提升；團隊合作促進雙方的業務機會增長。

　　據我所知，收購艾杰爾之后總部馬上招了一個專業的DBS經理入駐工廠，新加坡的DBS團隊也在支持她們，做了很多KAIZEN（持續改善）；我們兩個團隊也一起做了KAIZEN。”邵宏又進一步展開介紹，向我們揭秘著名的DBS（丹納赫業務系統），“KAIZEN的核心是PSP（發現和解決問題的方法），以數據為基礎，檢查問題出在哪里，可能找到3個關鍵原因，就能解決80%的問題。

　　而除了KAIZEN的理念和方法，最重要的是后邊的Action（執行）。我和梁萍每次談完KAIZEN，每個月都會和新加坡的DBS進行確認，哪些解決了哪些沒解決，沒有解決的是在哪個層面，再找出問題并設計解決方法，不斷追蹤大家的執行情況。

　　KAIZEN還設定了一個很清晰的目標，比如今年我們要賣艾杰爾的耗材到多少的量，他們賣我的MS要到多少的量，接下來的任務就要分到12個月當中去，我們每個月都要去看指標是不是完成了，這也是它的精髓，用目標管理和執行。我和梁萍現在每個月都會回顧當月目標的執行情況。”

　　關于收購，筆者也聽取了博納艾杰爾的Joe Fox的意見，他說：“博納艾杰爾的品牌和產品在中國已經吸引了數千名專注的用戶，在全球范圍內的業務也正在迅速增長。SCIEX當前計劃是確保這些客戶的持續滿意。在內部，SCIEX公司專注于讓博納艾杰爾與DBS（丹納赫業務系統）的基本聯合，并實施這些基本法則。我們已經看到了運營效率的提升，我們預計在這段過程中，將繼續提升產品性能和質量。從更廣泛的角度來看，博納艾杰爾的團隊帶來了樣品制備產品和優良的工作流程知識，我們將通過整個組織來整合這些專業知識。從食品安全應用到醫藥生物分析，我們的客戶通過LC-MS工作流程中創新的樣品制備和色譜產品，能夠獲得他們所追求的更快的解析結果。該生產線具有引人注目的性價比，這將有助于我們的客戶更容易地達到他們的分析目標。”

上半年實現高雙位數增長 中國市場引人矚目

　　邵宏表示，按照國家劃分，中國已經是SCIEX全球僅次于美國的第二大市場，同時也是增長最快的市場。去年SCIEX在中國的市場就做到了雙位數增長，今年截止到目前環比，是高雙位數增長，預估到年底也能實現高雙位數的增長。因此，中國區在SCIEX公司內部也受到越來越高的重視，甚至可以說是重中之重。

　　SCIEX總部對于中國的投入正逐年增加，不僅增加了在國內銷售、市場、技術和服務等方面的力量，還在新加坡專門建立了新的R&D部門來服務于包括中國在內的高增長市場。

　　VISON的重要性：未雨綢繆 讓結果比我們想象得更好

　　邵宏說，“我經常同我的團隊講，市場好的時候我們要做到極致，要創造出比競爭對手更多的額外的增長；并且要在市場不好的時候來臨之前準備好應對之策，要創造一些新的增長點。這就是VISION的作用，要未雨綢繆。結果常常比我們想象的更好。”

　　天時地利人和助力業績增長

　　邵宏說：“我認為中國區的團隊是一支世界級的團隊。在設立了中國區共同的愿景——‘讓質譜改變每個人的生活’后，團隊更是士氣大增，凝聚力大大增加，他們愿意主動為公司去負責去奉獻，團隊中的每一個人都努力工作，盡心服務好我們的客戶，把最好的產品和支持帶給他們。這同我們的管理團隊重視對員工的培養和鼓勵分不開，同全球對中國的支持也分不開，在市場也很好的情況下，更是得到了‘天時地利人和’之助；因此今年SCIEX在各個細分市場都取得了非常好的成績，如藥物、食品環境、組學、臨床和法醫等。我們認為，今年SCIEX在液質的市場獲取了更多的市場份額。”