X熒光光譜分析儀昆山創造“天瑞現象”

“天瑞15年”營造“中國15年”

2007年金秋時節，天瑞大廈在江蘇省昆山市的清華科技園落成，創業15年的天瑞公司同時舉辦了一場慶典。

這是天瑞發展史上一件里程碑式的大事。劉召貴動情地說：“天瑞公司15年，是伴隨整個中國的發展而發展的。這個慶典，也是中國分析測試儀器行業15周年慶典。”

自1992年成立以來，天瑞儀器公司一直為X熒光光譜分析儀的研發、生產及銷售不懈努力。隨著歐盟和國際市場上的安全檢測的不斷升溫，作為中國光譜分析儀的研發和產業化發展先驅的天瑞儀器公司，也備受關注。

“2006年天瑞儀器年銷售額達10億元”，這則新聞一度引起了世界分析儀器行業的強烈反響，同時也給天瑞蒙上了一層神秘的面紗。

在天瑞公司，有一句天瑞人都能脫口而出的口號：“要做就做最好”。在中國市場，天瑞公司產品的產銷量數年來都保持高位運行的水平，天瑞的研發每年都會推出十幾種新產品。天瑞已經完全掌握X熒光光譜儀制造的核心技術，在UHRD技術、SNE技術兩大領域，天瑞擁有多項超過國際同行的具有自主知識產權的項目，獲得國內外ZL和知識產權60多項。

但是，劉召貴清醒地認識到，天瑞公司還主要集中在X熒光光譜分析儀領域。他說，這是一個很小的領域，只是分析測試儀器的一個部分，分析測試儀器還包括其他光譜儀器、各種色譜儀器和能譜儀器。天瑞公司的發展目標，是投入更多的精力，研制、開發各種分析測試儀器，將天瑞公司建設成全國最大、最全的精密儀器制造專家。

創業昆山，天瑞公司建立了自己專屬的綜合性研發、生產和銷售基地。劉召貴說，這個基地，既是中國分析儀器行業第一個現代化的辦公基地，也是第一個集約化的生產基地，更是第一個智能化的研究基地。

“原始沖動”催生“博士老總”

“這套熒光分析儀，在國際市場的售價約為人民幣100萬元；2007年，我們銷售了100套……”
2008年新年伊始，戴著眼鏡的博士董事長劉召貴，向專程趕來考察的中國生產力學會的專家一行，這樣介紹天瑞公司的一項產品時，神色平靜。在天瑞儀器(中國)有限公司，一線生產員不足50人，但是，天瑞公司的研發團隊超過60人，上百名天瑞營銷人員分布在北京、深圳和美國。劉召貴說：“現在，世界同行們都在關注天瑞的技術開發和擴張發展，許多同行在效仿天瑞的市場營銷和管理……”

在清華大學讀書十年半時間，劉召貴至今給人的印象仍然脫不了書卷氣。書生創業，就連清華大學劉召貴最好的大學同窗，也不相信他會成功。但是，跟劉召貴交談，總能享受到一種流暢。一位典型的中國科技人員的嚴謹與執著，在他的談吐中，洋溢出的是熱情與自信，從容與簡捷。

X熒光光譜分析技術與劉召貴的碩士和博士學業，本是風馬牛不相及的兩個專業。這位核物理學博士，畢業時所做的論文——《X熒光分析儀技術和產品的開發》，超出他的導師所研究的范疇；在上個世紀八十年代，即使是在清華園里，也幾乎沒有一位導師能夠給他的論文撰寫提供專業指導。

劉召貴的“業余”研究，出于一個沖動，因為沒有影響他的核物理學專業，一度很少有人知道。1989年，風波平息后的首都北京，舉辦了一場由外國公司組織科技展覽會，展覽的中心視點就是光譜分析技術和產品，其時，該項技術的產業化發展，在中國還是空白，外國的學者、專家和企業掌握著該領域最尖端的科技。

劉召貴是清華大學指派參觀展覽的學子之一。在展覽會現場，他發現許多同胞對這項技術知之甚少又不以為然，許多人參會并滯留于會場，只是為了能領取一只精美的包裝袋……

2007年，劉召貴應母校之邀給清華學子們介紹成功創業經驗和個人要具備的必要素質時說：科研和創業的原始沖動有兩種動力：一是民族的需要，二是個人的需要。民族的需要，是中國不能在一個領域里總是很落后；個人的需要，是你不想總是做窮人。

受聘于西安一家民營企業，劉召貴任副總經理兩年時間，在這家企業，劉召貴除了不負責公司發展資金，其他的事他都管，他努力把自己的理念注入到科研和管理中，他期待給每一個科研人員和市場營銷人員創設一種高效的激勵機制，但是這位清華書生的理念和管理，沒有得到企業最大程度的認同。1992年，劉召貴辭職來到深圳，在深圳，擁有技術優勢、不乏經營和管理思想的劉召貴，創辦了自己的天瑞公司：一項成熟的技術，中國正在被激發出來的龐大的市場，讓這位博士在改革開放的前沿之地很快得到了投資資金，他變身為“博士老總”。

“墾荒”在中國X熒光分析儀市場，天瑞公司15年的滾動發展，讓中國光譜分析儀市場的空白得到了填補，天瑞公司也伴隨著中國市場的成長而成長并壯大。直到2006年3月，天瑞的發展面臨新的抉擇……

“昆山服務”力挺“天瑞速度”

這是一個陽光明媚的春天。清華大學清華科技園首次在昆山這樣一個縣級城市布局，清華園昆山分園的建設和發展目標，就是要在長三角地區構建一個新的科技成果產業化發展的孵化基地。

清華學子劉召貴趕到昆山來，最初的動因只是受清華大學昔日同窗之邀，為清華科技園昆山分園的落成“捧場”。上午參加活動，參觀一個全新的尚在建設中的這個科教產業園區；下午還是參觀，參觀昆山城市風貌和昆山改革發展成果展。此間，昆山市委、市政府的主要決策者跟他進行了會晤……

兩個參觀，一天時間。劉召貴做出了一個充滿激情的決定，這也是一個讓天瑞公司許多高層管理人員驚訝的決定：創業昆山！第二天，天瑞公司的另外四位高級管理人員就在劉召貴的鼓動和要求下，從深圳和北京等地“飛”到昆山……

劉召貴的激情，也許源于一種書生情懷。但是，從博士到企業老總，15年多的創業經歷在他瞬間做出一個決策時，則源于一種天瑞人的精神。昆山讓劉召貴感動和意外的是：昆山市委書記張國華、市長管愛國都向劉召貴敞開胸懷：在昆山發展，有什么需要，請列一份清單。

清單列出來，共有六項。劉召貴說，小事是孩子讀書、戶籍遷移；大事是公司大廈的征用地手續，最快辦成的時限。劉召貴不知道的是，這份清單傳真到昆山，昆山市委、市政府專門召開了一次有市各部門負責人參與的專題協調會……

昆山高效率的政府服務支撐了“天瑞速度”：2006年10月，在清華科技園昆山分園里，占地20畝的天瑞公司大廈破土動工，2007年9月，天瑞儀器(中國)有限公司在這個園區投產，11個月在昆山建成一個天瑞公司，只是“天瑞速度”的一個縮影。

2007年9月，天瑞儀器(中國)有限公司在昆山清華科技園投產以來，平均每個月的銷售超過了1000萬元；這一年，天瑞公司在長三角地區的X熒光分析儀市場的銷售，增長了30%；天瑞在中國市場所擁有的份額，從2006年度50%左右一躍上升到75%強，中國X熒光分析儀市場，四分天下有其三；昆山的天瑞公司，同時成為天瑞美國公司和深圳公司的“中樞”機構。

天瑞公司與昆山質量技術監督部門聯手，積極建設一個X熒光分析技術實驗室。不僅如此，落戶清華科技園昆山分園半年的天瑞公司，在昆山同時邁出一個新步子：在市委、市政府的支撐下，天瑞公司挺進昆山高新區，在這里建設中國目前首家分析測試儀器產業園，這也將是世界上第一個該領域的專業產業園區，天瑞謀劃用自己的核心技術，拉長中國分析儀器產業鏈。

劉召貴說，從珠三角轉移到長三角，從依托最早開放的城市到背靠最高開放的城市，天瑞公司已完成新一輪發展的戰略性轉移。可以自豪地說，今后的天瑞，施展拳腳的空間更大，創造更多、更好儀器的可能性更強。