為什么現在可能是收購德國科技型中小企業最好的時機？

　　——《科技型中小企業并購整合實錄》序言 孫樹榮

　　德國科技型中小企業一直值得關注。但過去幾年，中國科技與制造企業與這類德國企業之間，正在出現一些新的變化。當越來越多具備研發和制造能力的中國科技與制造企業開始需要品牌、渠道和國際化能力，而德國科技型中小企業越來越面臨傳承與發展問題時，一個過去少有的窗口期正在形成。

　　這些年，經常有人問我同一個問題：德國科技型中小企業現在是什么狀況？為什么越來越多德國科技型中小企業開始出售？中國企業有沒有機會參與這些企業未來的發展？

　　收購德國科技型企業并不是什么新話題。過去很多年，中國科技與制造企業一直在關注德國科技型企業。但在我所熟悉的科學儀器、分析檢測、生命科學工具、實驗室設備以及實驗室自動化等領域，我明顯感覺到，大家討論的重點正在發生變化。

　　過去二十年，中國科技產業經歷了深刻的發展與轉變。越來越多具備研發和制造能力的中國科技與制造企業，已經不再缺制造能力，真正開始缺的是品牌、渠道以及國際化運營能力。他們開始思考：如何進入歐美市場？如何建立國際品牌？如何獲得長期穩定的海外客戶？如何實現真正意義上的全球化發展？

　　而與此同時，我在德國看到的卻是另外一種變化，過去幾年，因為工作原因，我接觸和評估過不少德國科技型中小企業，也參與過企業收購后的整合與經營。這些企業很多規模并不大，員工規模從十幾人到上百人不等，營業額從幾百萬歐元到兩三千萬歐元不等。但不少企業已經在各自的行業細分領域深耕幾十年，甚至歷經幾代人的經營與傳承。在科學儀器和分析檢測行業，這類企業尤其常見，它們可能專注于某一類分析儀器、實驗室設備、樣品前處理技術、實驗室自動化模塊、核心零部件或專業軟件。

　　從外部看，這些企業規模并不大。但在各自的細分領域，往往擁有長期積累形成的技術壁壘、穩定的客戶資源以及長期建立起來的品牌信譽。許多產品未必廣為人知，卻長期服務于高校實驗室、科研機構、第三方檢測實驗室以及工業企業的研發和質量控制體系。

　　在德國科學儀器行業，很多企業真正的價值并不體現在規模上，而體現在長期積累形成的技術壁壘、客戶關系和品牌信任上。這些企業身上依然保留著德國制造最核心的特質：技術、品質、信譽，以及長期主義。但另一方面，一些過去支撐德國制造業發展的條件正在發生變化。能源成本持續上升。程技術人才越來越難招聘。人口老齡化越來越明顯。而比這些問題更現實的，是企業傳承。

　　在我接觸過的很多德國科技型中小企業項目中，最大的挑戰往往已經不是技術本身。而是創始人退休之后，誰來接班。有些企業產品很好。客戶基礎穩定。盈利能力也不錯。但就是找不到合適的接班人。這并不是個別現象。而是越來越多德國科技型中小企業正在面對的現實。

　　如果說今天與十年前相比最大的不同是什么，我認為變化更大的其實是中國科技與制造企業。越來越多具備研發和制造能力的中國科技與制造企業開始需要品牌、渠道和國際化運營能力。德國科技型中小企業則越來越面臨傳承與發展問題。兩種需求，第一次在大規模層面開始重疊。

　　從商業角度看，真正有價值的并購機會往往并不來自單方面的需求，而來自買方和賣方需求同時發生變化。當雙方需求在同一時間出現交匯時，合作與交易達成的可能性往往比過去更高。這也是為什么我認為現在可能是收購德國科技型中小企業一個難得的時機。當然，我并不認為德國科技型中小企業天然值得收購。更不認為跨境并購是一條捷徑。

　　這些年，在評估、收購和整合德國科技型中小企業的過程中，我越來越確信決定一筆并購成敗的，很多時候并不是價格，而是判斷。判斷一家企業真正的價值；判斷團隊是否穩定；判斷客戶是否能夠延續；判斷技術是否能夠傳承；判斷創始人離開之后，這家企業還能不能繼續向前走；遺憾的是，這些問題恰恰是公開討論中最少被提及的部分。

　　關于德國企業并購的文章并不少，關于估值、融資和交易結構的討論也很多，但真正來自一線的并購與整合實踐分享卻非常少，尤其是在科技型中小企業領域。真正完整經歷過一筆并購的人并不多，完成并購后持續參與企業整合與經營的人更少，愿意把經驗和教訓公開分享的人則更少。這也是我決定把這些經歷和思考記錄下來的原因。

　　未來，我會把這些年在德國科技型中小企業評估、收購、整合和經營過程中的真實經歷、觀察和思考記錄下來，這里不會有標準答案，更多的是實踐中的經驗、思考和教訓，有成功，也有失敗，有判斷正確的時候，也有踩過的坑，希望這些來自一線的經驗和教訓，能讓后來者少走一些彎路。如果您也在關注德國科技型中小企業的并購、整合與經營實踐，期待與您交流。