低價策略難見效儀器外企首看服務水平

　　業內人士稱海外采購最關注質量，企業一味追求低價反而可能錯失訂單。

　　一直以來，生產成本相對低廉是大批中國出口企業贏取海外訂單的重要優勢。今年以來，隨著海外需求趨于疲軟，訂單競爭日益激烈，通過降價提升競爭力成為不少出口企業的現實選擇，不過，此間一些海外采購商在接受記者采訪時表示，在選擇供應商時，他們首要考慮的因素并不是價格，出口企業贏取訂單并非“報價越低越好”。

　　訂單疲軟令競爭白熱化

　　今年以來，受國際經濟復蘇乏力、人民幣升值等因素影響，我國外貿出口增長速度明顯回落：8月份至11月份，單月出口同比增速分別為24.5%、17.1%、15.9%和13.8%，連續四個月下滑。以機械制造業為例，中國機械工業聯合會統計顯示，1至10月，全國機械工業出口交貨值同比增長24.67%，較去年同期下滑10.75個百分點。

　　出口訂單增長疲軟令企業間的競爭日趨白熱化。值得注意的是，不少中小出口企業出于資金、經營壓力，都希望能盡快找到訂單，而為了落實訂單，一些企業“饑不擇食”：利潤再薄，金額再小，也不放過。在歐美市場訂單整體縮水情況下，通過更低的產品報價突出優勢，盡可能抓住訂單“活下去”，已成為不少企業的現實選擇。

　　低價“搶訂單”難見效

　　不過，低價策略似乎并不一定能為企業帶來“救命”訂單，此間一些海外采購商在接受記者采訪時表示，選擇供應商時首要考慮的因素并不是價格，出口企業要想在競爭中贏得訂單，并非“報價越低越好”。

　　從事高精度計量儀器制造的德國賽多利斯科學儀器公司采購工程師李濤表示，對供應商首先考察的是能否更好地提供全球化的服務以及其總體服務水平，在此基礎上，才會看價格。

　　事實上，實際采購選擇中，供應商報價并非越低越好。加拿大西港創新公司制造和供應商開發工程師杜兵云就透露說，一般而言，供應商需要在詳細研究采購商設計圖紙、多次溝通基礎上才能給出合理報價，“如果供應商很快就報出很低的價格，反而會讓我們認為其沒有真正理解需求”，“相比報價高低，我們更關注的是報價的構成，是否明晰?如果貴，貴在哪里?”。

　　長期跟蹤觀察制造業采購商、供應商的MFG.COM亞太區銷售總監胡經科表示，據他多年行業經驗，沒有供應商是僅僅因為報價低而受到采購商青睞的，制造業企業獲取訂單的真正決定性因素還在于其專業度。

　　海外采購最關注產品質量

　　應該引起出口企業注意的是，一味追求低價優勢反而可能錯失訂單。MFG.COM亞太區銷售總監胡經科說，對于海外采購經理來說，所采購產品質量缺陷很可能令其丟掉飯碗，因此其最關注的就是產品質量，而低價同時確保質量在很多歐美買家看來是“不可能完成的事”；事實上，一些采購商在眾多供應商報價中做選擇時，首先淘汰的就是報價最低的那一批。

　　對于中國同類型出口企業間的“價格戰”，德國賽多利斯科學儀器公司采購工程師李濤認為，供應商應將重點放在為客戶提供更好的產品、服務上，“價格競爭是把雙刃劍，如果大家都拿起這把劍，最后的結果可能是各方都被刺得傷痕累累”；供應商只有提高自身綜合實力，才能在全球競爭中占有一席之地。