相宜本草最快年內登陸深交所銷售渠道壓力很大

相宜本草稱，在聘請周冬雨做產品代言之后，銷售量大幅增長。

　　繼上海家化聯合股份有限公司（上海家化，600315）后，上海本地又一化妝品牌欲登陸A股市場。根據上海市環保局網站7月29日的信息，上海相宜本草化妝品股份有限公司（以下簡稱“相宜本草”）因申請上市，環保局正對公司從2008年6月18日至2011年6月17日期間的生產經營活動進行環保核查。

　　值得關注的是，相宜本草在2007年獲得風險投資后，2009年銷售收入由2008年的2.17億元快速增長為7億元，增長兩倍多，但2010年該公司的銷售增速又迅速回歸常態，當年收入為8.2億元，僅增長17%。有投資者擔心，受制于銷售渠道的國內化妝品行業，高投入是否能帶來高增長？

　　相宜本草董秘李若愚日前向早報記者表示，公司銷售渠道的壓力確實很大。

　　與美膚寶“撞期”上市

　　根據上海工商局企業登記注冊資料，相宜本草成立于2000年3月7日，注冊資本1.56億元，注冊地為上海市寶山區真陳路100號428室，經營范圍為化妝品和洗滌用品的生產（限分支機構經營），銷售自產產品以及上述產品同類商品的批發、進出口、傭金代理（拍賣除外）及相關配套服務。

　　根據工商資料，相宜本草股東包括嚴明、封帥、上海相宜投資管理有限公司、CAPITAL TODAY INVESTMENT X(HK) LIMITED（以下簡稱“今日資本”）、ORIENTAL TREND LIMITED和天津架橋富凱股權投資基金合伙企業（有限合伙）。

　　李若愚對早報記者表示，相宜本草于今年改制為股份公司，其董事長封帥于1968年生，女，上海人，祖籍山東，其外祖父及母親均是中醫，其是相宜本草的創始人，也是目前的大股東。知情人士稱，相宜本草總經理嚴明，與封帥同為上海交通大學MBA同學。

　　可查的資料顯示，上海相宜投資管理有限公司成立于2009年10月27日，注冊資本60萬元，主營投資管理、投資咨詢，是由自然人投資或控股的有限責任公司，法人代表為封帥。2007年，相宜本草獲今日資本1000萬美元風險投資。

　　國內多家風投公司化妝品行業戰略顧問馮建軍向早報記者透露，相宜本草已于今年3月份開始了上市申請，預計今年11、12月份可以上市，此外，美膚寶現在也在申請上市，預計和相宜本草上市時間差不多。但相宜本草一銷售主管則對早報記者表示，預計上市的時間在明年。

　　李若愚向早報記者證實，相宜本草預計登陸深交所，并且非創業板，這是因為相宜本草的定位與創業板不符。

　　目前，國內的化妝品行業中已有6家上市公司，分別是上海家化、霸王集團（01338.HK）、兩面針(600249)、索芙特（000662）、廣州浪奇(000523)、美即控股（01633.HK），其中霸王集團和美即控股赴香港上市。

　　今年二季度已調整銷售指標

　　相宜本草產品基本覆蓋美容護膚品所有類別產品，60%的產品通過商超銷售。馮建軍透露，2010年，相宜本草還引入歐萊雅中國區銷售總監陳海軍擔任常務副總經理。

　　根據相宜本草官網顯示，近年來該公司在營銷方面頻頻出擊，除贊助舞林大會之外，還邀請到了周冬雨做產品代言人。其中對舞林大會的贊助，采取了直接冠名。

　　綜合市場信息，相宜本草過去三年的銷售收入增速波幅較大。相宜本草某工作人員表示，相宜本草已于今年二季度調整了銷售指標，今年的銷售業績指標為15億元。“按照公司要求的銷售指標，目前的工作人員數量和產能已經跟不上發展，目前公司正在大量招聘。”相宜本草某主管表示。

　　李若愚證實了今年四五月份確實調整了今年的銷售指標。“調整銷售目標，主要是因為今年以來，公司推出一些新品，市場反應很不錯。目前化妝品行業的廣告費用在成本中占比為7%至20%，2010年以來，相宜本草也增加了廣告投入，投入占比跟整個化妝品行業相當。”

　　據了解，目前，相宜本草主要有上海同普路的相宜本草生產基地和南翔相宜本草OEM（代工生產）加工廠。此外，寶山區工廠已經建好正在裝修，相宜本草公司員工預計幾個月內就可完工。

　　有投資者質疑，相宜本草如此快的發展速度，在產品生產和渠道擴張上是否能跟上。2010年，中國化妝品牌的市場規模達1200億元。馮建軍稱，相宜本草在國內化妝品牌應該排名前20位，因為國內的化妝品牌很分散，年銷售收入達到2億元的很少。相宜本草的定位是植物本草領軍品牌，國內化妝品牌有兩個草，“佰草集”和“本草”，“佰草集”是上海家化的，主要走中檔和中高檔路線，相宜本草則主要走中檔和中低檔路線。

　　“渠道壓力確實很大”

　　要取得業績的高速增長，李若愚表示渠道壓力確實很大。馮建軍也認為，化妝品牌渠道很關鍵，決定了產品的定位。

　　相宜本草官網資料顯示，其銷售網絡遍及華東、華北、華中及華南等省市，產品暢銷家樂福、沃爾瑪、大潤發、歐尚、樂購、屈臣氏等全國連鎖超市和百貨商場，隨著公司的發展，會員銷售、網絡銷售、專化店銷售等復合營銷模式也已初具規模。一熟悉相宜本草的人士稱，相宜本草首先通過在屈臣氏的成功銷售拿下了最難操作的上海市場，隨著屈臣氏800家網點的不斷滲透，完成全國市場的擴張。

　　上述人士稱，國內百貨公司渠道一直被外資品牌所壟斷，本土品牌在百貨公司渠道基本上沒有任何優勢。商超渠道本身被寶潔、聯合利華等壟斷，本土的護膚品進入也是非常尷尬。本土90%的化妝品公司都是靠化妝品店渠道在生存，在二三線或是三四線市場“茍延殘喘”。相宜本草一公司高管稱，目前公司60%的業績來自于商超模式，往后的渠道拓展也主要往商超方向發展。

　　不過一位資深業內專家稱，市場分銷渠道飽和，如果要商超賣場業績翻一倍，就要增加促銷，上導購，意味著費用要增加一倍。“賣場做活動，促銷，DM費用都是品牌承擔。一個品牌進入屈臣氏，新開費1000元、一個條碼500元、新店贊助是500元；然后一個促銷小姐每個月管理費1000元，月工資至少1500元錢，月提成大概800元至1000元。一個屈臣氏店里面要賣多少錢才能把這些費用減掉？如果屈臣氏操作100家店，算下費用得多少錢。而進入沃爾瑪、家樂福的費用，只會比這個費用多，不會比這個費用少。”