練好農產品供應鏈的“內功”

　　越來越多的新型農產品流通零售問世，這一方面是互聯網的驅動，另一方面是現在的農產品零售狀態變得越來越多元化。

　　現在的菜場買到的番茄跟我們小時候吃的軟軟的、透著清香的番茄差別非常大，雖然看起來是粉紅的，但摸起來像石頭一樣。

　　一個難吃的番茄折射出傳統水果、蔬菜零售的問題。農產品滯銷困境也屢屢出現，打擊農民的生產積極性。興起的電商則成了救命稻草，近年來也涌現出不少成功的生鮮新零售案例。

　　“對于做果品、農產品的企業來說，我認為最重要的東西，不是流量，不是品牌門店，而是推動整個供應鏈的實力，這是內功。”新農堂創始人鐘文彬表示。

　　農產品零售多元化

　　改革開放40年來，原本的批發體系已經較為完善，完成的是上游的小散農戶跟下游的小散消費者之間的連接。這樣一個消化能力非常強的體系卻在時代快速發展的今天出現了“水土不服”。

　　為什么一個番茄，明明不是消費者想要的味道和品質，卻壟斷了農貿市場？在鐘文彬看來，因為好番茄的標準是批發商的標準。

　　批發商需要產品運作難度更低、成本更低、效率更高，所以番茄就要成熟度低的。過去，在農貿市場的大流通環節里，批發商擁有巨大的話語權，消費者、生產者都沒得選。現在，最大的變革是互聯網服務能給每個消費者選擇的權利。

　　“越來越多的新型農產品流通零售問世，這一方面是互聯網的驅動，另一方面是現在的農產品零售狀態變得越來越多元化。”鐘文彬說，他們有一個共同點：定位中高端消費者，采好貨，賣好貨，符合消費升級的趨勢。

　　這些新興的力量要去挑戰原來傳統勢力的時候，要爭取的是消費者的支持，他們提供給消費者一套新的供應鏈標準，讓消費者有了更多采購的選擇。

　　鐘文彬舉了一個案例。傳統水果零食的先貨后銷壓資金、挑挑揀揀損耗大、低端跑量利潤低、等客上門效率低等問題在百果園這樣的水果連鎖店得到了解決。

　　百果園的會員營銷體系相對比較健全，當初很多國內區域性的品牌水果連鎖都在學百果園。可以說，百果園推動水果零售從以“農批和小散”的零售店為主要的流通業態，升級到現在的“品牌連鎖”。

　　這種升級最重要的是產業標準。過去所謂的產業標準，都是上游產業自己的標準，但是品牌連鎖把水果分成了不同等級分別定價，讓消費者感知不同等級水果的品質，反推到生產的供應鏈上游，據此形成新的由消費者推動的標準。

　　差異化消費體驗

　　鐘文彬在重慶考察時發現一個很有意思的現象，很多消費者喜歡到一個賣場型的店去買水果，這就是重慶的果琳，其定位就是家庭水果消費的“宜家”，面積約300~400平米。

　　走進去發現這里有家庭消費的全品類，中間是水果，旁邊有堅果、干貨、干果以及禮包，有專門的水吧等，甚至連餐巾紙都有。不需要太多的選擇，但是東西必須要有，果琳打的就是這個主意。

　　店里的特色就是更大的陳列空間和場景式購物，讓消費者感受最強烈的是試吃，一步一試吃。哪怕是在冬天車厘子最貴的時候，進口的車厘子一顆好幾塊錢，也做試吃。這是一種非常大膽的消費體驗、更靈活的利潤促銷搭售。

　　這個店里代理的品牌有兩種類型。一種是消費升級品，比如褚橙、農夫山泉等。另一種是網紅產品，比如小豬佩奇、網紅摯愛的檸檬片等，什么火賣什么。

　　鐘文彬發現，在局部區域里，像百果園這樣的店和果琳這樣的店，整個經營效果區別是很大的。

　　鐘文彬認為，像果琳這種地方連鎖“諸侯”的成功秘密就在于，更聚焦的區域市場、差異化的消費體驗、更靈活的經營策略。