藥店奶粉售貨機黯然退場

　　在藥店設奶粉自動售貨機或專柜，讓“奶粉全面參照藥品監管”，以保障安全，是我國去年10月開始試行的一項新舉措。然而，時隔一年多，藥店賣奶粉如今似乎回到了原點。記者近日在本市走訪發現，不但組織試點的奶粉自動售貨機失敗撤離，多數藥店自己“試水”的奶粉專柜也紛紛關張。

　　 試水藥店無一成功

　　 在中國國際貿易學會國際品牌管理中心最初的設想中，奶粉自動售貨機今年要在北京20家藥店進行試點，并在此基礎上推廣到全國100個消費能力較強的城市，完成1萬家藥店的投放。

　　 去年10月，商務部發布《關于做好嬰幼兒配方乳粉質量安全有關工作的通知》后，該中心馬上就行動了起來，在北京的金象、全新、永安堂和嘉事堂的多家門店推出了奶粉自動售貨機，并開出了嬰兒奶粉銷售專區。

　　 然而“理想很豐滿、現實很骨感”，這一試點最終以失敗告終。

　　 在永安堂東四店，原來店內擺放的4組奶粉自動售貨機已經消失，“嬰兒奶粉銷售專區”的位置如今加了新的藥品柜臺，賣的是新出的保健食品。“奶粉自動售貨機一直沒什么人用，多數時候一天都賣不出去一罐。”店內一名負責人介紹，除了試點之初曾有人圖新鮮過來看看，此后奶粉自動售貨機的業績一直十分慘淡，幾個月前最終撤柜。

　　 “我們正準備嘗試新的銷售方式，或許用專柜形式代替。”國際品牌管理中心主任許京證實，奶粉進藥店自動售貨機已經撤出北京，新的合作模式正在醞釀。

　　 嘗試銷售奶粉失敗的并非只有品牌管理中心。今年4月相關政府部門公布的一組數據中，北京已有207家藥店銷售嬰幼兒配方奶粉，但在近日記者卻難以找到。“沒人來，我們就把柜臺撤了。”萬壽路上的一家藥店今年年初曾賣過奶粉，但銷售狀況始終不好。

　　 利潤太低藥店興趣不高

　　 自動售貨機變成專柜就能好轉？從其他200多家“試水”銷售奶粉的藥店情況看，似乎并非如此。

　　 “只要奶粉銷售毛利率比不上藥品和保健品，藥店賣奶粉想推廣就很困難。”北京普天盛道企業策劃機構總經理雷永軍表示，他曾專門做過調研，事實上不少藥店在短期試水銷售奶粉后又撤出的原因，并不只是因為顧客少，而是因為奶粉的毛利率低。

　　 他告訴記者，一般藥店銷售藥品和保健品的毛利率多數都在30%以上，也就是說賣100元的藥，藥店至少能掙30元，而嬰幼兒配方奶粉作為快速消費類產品，毛利率一直不算高。如果奶粉賣得好，走的量大，藥店也還算有利可圖，如果不溫不火，那么藥店用奶粉專柜取代藥品專柜就會影響自己的收入。

　　 按食藥監部門的要求，目前藥店賣非藥品的面積不能大于30%，粗略測算也就是兩三個柜臺，拿出一到兩個柜臺來賣奶粉，藥店很難承受。

　　 除了利潤的原因，“生疏”也影響藥店賣奶粉的“心情”。“買藥的顧客都可以對癥推薦，奶粉怎么推薦？”一家連鎖藥店的負責人說，怎么在藥店里賣奶粉，藥店心里沒底，銷售人員更是無從下手。這名負責人告訴記者，在藥店和奶粉品牌對這一業務都生疏的情況下，“觀望”必然成為多數企業的共同選擇。

　　 還得靠利益杠桿

　　 藥店賣奶粉到底好不好？在記者的采訪中，不論是政府機構、生產企業、藥店、消費者還是行業專家，大多給出的答案都是“好”，但事實上沒人樂意干。

　　 “要推廣還是要靠利益杠桿，靠市場本身的力量。”乳業專家宋亮表示，要推廣就要“讓利”。事實上奶粉進藥店在云南試點就取得了一定的成功，云南一心堂連鎖藥店奶粉銷售額目前已經達到500萬元，很快就會突破1000萬元。而之所以能取得這樣的業績主要靠主動讓利，奶粉銷售價格比超市銷售便宜，贏得了消費者。未來藥店如果能降低渠道費用，賣奶粉不掙錢或者少掙錢，還是有機會的。

　　 同樣，奶粉廠商也需要讓利，如把銷售給藥店的產品價格調低，給藥店更多的利潤空間，或是將銷售力量向藥店傾斜，幫助藥店完善銷售體系等。

　　 除此以外，藥店的相應功能放開也是奶粉進藥店的一個重要條件。乳業專家王丁棉介紹，香港是藥店銷售奶粉的成功地區，但值得注意的是香港的藥店與內地藥店有很大的區別，香港藥店主要出售日化產品和保健品，藥品所占比重在10%左右。“要想推廣藥店賣奶粉，政府也需要給藥店更大經營空間。”他說。