鼎泰的“小即是大”：從頂級區域代理商到前處理制造商

　　【導語】在中國科學儀器市場的發展中，代理商起到了不可磨滅的作用。隨著國外大品牌對區域覆蓋深度的要求加深以及國內運營成本的提高，一種在區域深度覆蓋的代理商模式正在異軍突起，湖北鼎泰就是其中典型的代表，2012和2013年，他們在一個湖北省的代理年銷量已經達到千萬美元量級，實現了“區域小，銷售額大”的代理商模式逆轉。當我們深入研究這家企業時更有驚人發現，鼎泰已經從區域代理商向前處理設備制造商轉變，這次他們再次秉承了“小即是大”的哲學，從實驗室最基礎的超聲波儀器開始，注重客戶的細節體驗，尤其是在“超靜音”方面堪比國外最佳的同類產品。雖然鼎泰的總經理儲濤先生相當低調不喜采訪，但以研究一種新商業模式的名義，小編最后有幸拜訪到儲濤先生，聽他分享發展之路上的一些經驗體會，希望對關注者有啟發……

分析測試百科網卞利萍女士（左）、鼎泰總經理儲濤先生（右）

“一言九鼎 重如泰山”的經營哲學

　　鼎泰于1999年成立于湖北，致力于引進世界領先的高品質測量和分析儀器，服務于湖北省的實驗室客戶。十三年來，鼎泰始終秉承先做人后做事、誠信做人、誠信做生意的經營理念，傳承“團結、奉獻、進取、開拓”的八字企業文化理念，贏得湖北95%以上的“回頭客”，從起步的湖北煙草行業一家用戶，到今日獲得湖北市場幾乎各個應用行業、各地市縣區市場的廣泛認可；從起步的年營業額十幾萬美元，到今日年年營業額已是當初的幾十倍。

　　儲濤總經理說：“我們公司命名為鼎泰，意為‘一言九鼎、重如泰山’，表達了我們永遠把對客戶、對合作伙伴的承諾放在第一位的決心。我本人也希望在我熱愛的分析儀器行業里奉獻終身，堅持‘一言九鼎、重如泰山’的信仰，把鼎泰做到最好。”

　　十年辛勤耕耘要來公司的飛躍

　　據儲總介紹，鼎泰在十幾年的發展過程中把握了幾次機遇。2000年開始，鼎泰就和熱電（2000年合并飛世爾后改名為賽默飛世爾科技）的光譜部（Nicolet）、質譜部（原Finnigan）合作，2002年鼎泰成為美國戴安在湖北的獨家代理商。到2011年之前，鼎泰是全中國唯一一家與賽默飛和戴安同時合作的代理商。

　　2011年賽默飛收購戴安，對鼎泰來說是具有特殊的意義，鼎泰得益于戴安在湖北的獨家代理商的優越條件，和賽默飛其它部門的合作也更加緊密，更有效地整合了市場營銷資源。雙方彼此的信任使雙方獲益，2002年剛開始合作時，戴安產品在湖北的銷售額是20萬美元；2011年達到400萬美元；2012年，鼎泰可以代理更多賽默飛產品后，賽默飛產品在湖北省的銷售額突破了1200萬美元。而業界了解的戴安的十年增長率也是穩步上升，從最初的100萬美元到2011年的8000萬美元。

　　儲總對合作者戴安和賽默飛公司表達了真誠的感謝：“鼎泰在2002年只有5、6個員工的時候，戴安就給了我們極大的信任，把一個地區的銷售完全交給了我們”。而同時，鼎泰對合作者的確是“一言九鼎，重如泰山”，2002年前戴安液相色譜在湖北還沒有銷售，當年鼎泰以代理商的身份，自己花了近10萬美元購買了戴安包括液相色譜在內的多套產品，放在湖北技術監督局產品質檢院里，成為戴安液相在湖北省的第一個用戶。2012年當年就在湖北售出30套戴安的液相色譜，以后每年的銷售額都保持兩位數的增長。儲濤總結說：“鼎泰是隨著戴安的成長而成長。鼎泰的文化和行為方式和戴安是很合拍的，這是我們雙方可以合作十幾年的基礎。鼎泰與戴安之間能夠維持長期的合作關系對雙方、對共同的客戶都非常有利，做任何事情都要長期堅持！”

賽默飛世爾（原美國戴安）色譜質譜部分管戴安產品銷售與服務總監梁曉峰先生為儲總頒獎

作為代理商的幾大特色

　　很多代理商都愿意堅持，但不一定有這么大的收獲。那么鼎泰作為代理商還有哪些特色呢？儲濤總結為：鼎泰最大的特色是能站在用戶的角度跟廠商做充分的溝通，既能幫客戶解決他們的后顧之憂，又能幫廠商占領市場。

　　把售后服務放在第一位

　　鼎泰是湖北省第一家擁有自己售后團隊的代理公司，售后部有7、8名維修人員。在區域為合作伙伴進行這種投資并不多見，儲濤表示：“雖然廠商有維修人員，但是廠商維修人員的響應速度和代理公司的速度是沒法比的。”

　　在儲總看來，售后服務屬于軟性消費，用戶在購買產品時看不見，從這個角度來講，既然廠商已經有售后服務，那么代理商再投資建售后服務團隊沒有必要。但從另一個角度，儲濤很清楚地意識到，能夠在分析儀器市場上存活的品牌都有較強的競爭實力，比如賽默飛、安捷倫、PE、島津以及眾多的國產品牌，做市場如果只是去拼產品而沒有差異化的服務，無法贏得更多的回頭客。

　　而鼎泰作為品牌的代理商，如果能為客戶提供附加的增值服務，忠誠于品牌+售后服務，就會凸顯競爭優勢，贏得回頭客。

　　總結來看，鼎泰早期能把戴安品牌立足于湖北，最重要的原因就是售后服務；而鼎泰的客戶95%是回頭客，更是強調售后服務后獲得的最好回報。“作為代理公司，鼎泰在湖北市場成為了一個平臺的角色，為客戶提供了優質品牌的產品，把廠家的最大優惠給予客戶，解決客戶在維修方面的后顧之憂；同時也使賽默飛品牌的產品在湖北市場獲得好的口碑和信譽。”儲總對自己的這種選擇和獲得的回報非常自豪。

　　將客戶連成一片

　　早期的有些儀器代理商害怕客戶之間相互聯系，因為害怕價格公開。而“把客戶連成一片”正是鼎泰的另一大特色。儲濤表示，在湖北，鼎泰的客戶與客戶之間能夠保持透明的溝通，因為鼎泰代理的產品價格是公開的。儲總說：“我們只賺我們該賺的錢。我們在宜昌專門設有一個分析儀器交流平臺，并且每年搞一次聚會；在武漢，有很多老師的實驗室正是通過鼎泰搭建的透明平臺互通咨訊。”

　　先談代理再言商

　　談到代理商和廠商的關系，儲濤也總結了很重要的體會，他說：“在和廠商的關系中，我理解‘代理商’首先是作為廠商的‘代言人’，所以一定要首先站在廠家的角度去考慮很多事情，要維護廠家的聲譽；其次才考慮我們在推廣廠商產品后應得的利益。但有些代理公司認為，要‘先商后代理’，不談好利益甚至就不代理。這種‘在商言商’是利字當頭，導致廠家和用戶難以溝通。但實際上，代理商最大的作用是在客戶和廠家之間起到橋梁、紐帶、平臺的作用，這才是一個優秀的代理商該做的事情。為廠商去占領市場，為客戶爭取更多的資源，使用好儀器，把工作開展好。‘先談代理再言商’，擺正代理商的定位，做到上傳下達，這是鼎泰十幾年來成功的又一大法寶。”

挑戰轉型 兼顧區域代理和產品制造，從一個區域品牌向一個全國品牌進軍

　　科學儀器行業，很多代理商在繼續發展時會向制造商轉變，這些代理商多是某些品牌的全國代理。而鼎泰作為一家區域代理商，也開始向制造商轉變，未來的挑戰將是：兼顧區域代理和產品制造，從一個區域品牌向一個全國品牌進軍。這對于鼎泰未來的發展將是一個巨大的挑戰。

　　儲濤談到挑戰卻毫無懼色，他說：“鼎泰在產品研發制造方面是個新兵，已做好了打持久戰的準備。目前公司已經在產品預研、模具開發等方面投入不少，我的計劃還可以再堅持投入3年。中國制造商需要一些積淀和耐心，不要急功近利，所以不能光從錢上來定義賺或賠。我們賣了太長時間國外的產品，我希望中國自己制造的儀器能夠上一個臺階、上一個檔次，能夠做出一點既好用又耐看的產品。”

　　堅定了“打持久戰”的準備后，由儲濤本人領銜，鼎泰在研發制造方面花費了無數的心血。儲濤表示，“我們從超聲波儀器開始，目標要做實驗室全面的前處理儀器。在多年代理國外產品的生涯里，我覺得最需要學習的是，國外多數產品非常注重質量和用戶體驗。從一個產品的每一個細節體驗，都可以看到廠家背后的投入和用心。‘要學就學最好，要做就做最好’是我的信條。所以從現在開始，鼎泰制造的哪怕是最簡單的一個產品，也要做到中高檔的品質。除了重視產品品質，多年代理使我們養成了一個習慣，就是注重服務品質。當然，品質所帶來的效益是一個緩慢持續的過程，這種堅持是鼎泰將要面臨的最大挑戰，因為不斷投入需要資金。所以，鼎泰會繼續堅持代理產品。”

　　關于資金的壓力，小編問儲濤是否會申請國家經費，儲總說：“我們現在目前沒有跟國家要一分錢，而現在公司已投入超過500萬。我們自己還會用貿易所得‘輸血’，如果還是不夠，我希望得到國家的支持。但并不是為了得到國家支持去做產品，而是一定要做出高品質的產品。”

　　關于如何平衡代理和生產商的關系，儲濤已經做好準備，他說：“以前作為代理商，我很難給公司其它有潛質的管理者更高的發展空間；而現在我可以給他們更多的上升空間，充分發揮他們的主觀能動性。代理方面我會逐步讓優秀的同事接手我現在的工作，自己花更多的時間在研發制造生產方面，因為我們還是一個‘小學生’，正在向一個真正的制造商學習和看齊。”

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專注樣品前處理 從超聲波儀器開始

　　談到為什么選擇開發生產前處理領域的產品，為什么第一個產品是超聲波，儲濤回顧了自己的產品開發之夢：“十年前我想研發的是紫外分光光度計，當時認為紫外是最簡單最通用的分析儀器；后來也想過研究氣相，甚至還跟一些老師談過聯合開發質譜，但真正決定做樣品前處理產品是在2010年。

　　有次我做代理要打包采購超聲波清洗儀，客戶反復跟我強調要買某品牌的，我很奇怪，送貨安裝時就專門跑到客戶現場，我問客戶‘你一定要買的那款超聲波在哪兒？’客戶說，‘就在你腳下啊。’我吃了一驚，低頭一看，這臺超聲波運轉起來幾乎沒有聲音，而以前我見過的很多超聲波清洗儀都讓實驗室的人員天天被刺耳的噪聲折磨，苦不堪言。我干脆自己買了一臺反復研究，原來這臺儀器在很多方面都做了很多細節設計，任何接縫處幾乎都沒有明顯的物理摩擦，轉動起來異常平穩。這么一臺小小的超聲波清洗儀，就打敗了中國市場上所有的同類產品。我忽然明白了自己要做什么。”

　　后來經過仔細思考，儲濤更堅定了要做前處理的“小產品”。鼎泰代理的賽默飛產品都是高精尖的大型分析儀器，客戶購買了大型分析儀器后，接下來就會考慮樣品分析前的前處理設備，未來前處理儀器的市場會非常大。國外和國內廠商在這方面的技術都還欠缺，國內用戶的使用習慣甚至也跟國外會有些差別，而且國外的產品太貴國內的產品太糙，這些都堅定了儲濤的信念：要開發出高品質、比國外低價、符合中國用戶使用習慣的前處理儀器。

　　“還有一個原因是，鼎泰仍然會代理國外大品牌的高端分析儀器；做前處理儀器是互補，不會對廠商做成威脅。”儲濤幽默地說：“就像老公對老婆要忠誠，鼎泰對廠商也要忠誠，不能既賣它的產品又去做和它競爭的產品。”這是儲總用了十年時間想明白的一件事，也將是鼎泰未來長期發展的大方向。

　　儲濤這樣認識前處理的市場：“鼎泰關注的樣品前處理市場可分為有機和無機兩大類，有機樣品前處理有三個方面：萃取、濃縮、凈化；無機主要是溶解，包括微波消解、電熱消解等。這些產品未來鼎泰都會開發。前處理產品的市場空間非常廣闊，單就液體濃縮產品舉例，從1000ml到500ml，500ml到250ml，250ml到50ml，50ml到10ml，甚至到2ml，每一段都有對應的產品，關鍵是我們怎么認識這個市場，怎么細分這個市場。這些產品鼎泰未來都會開發，并希望和國內廠商一同競爭合作，共同提高我國前處理產品的品質和市場占有率。”

　　鼎泰的目標是：5年之內成為中國提供前處理產品最全的生產商；十年之內成為全國樣品前處理實力最強的生產商。

鼎泰靜音超聲波 讓您遠離噪聲困擾

鼎泰超聲波清洗儀

　　采訪最后，儲濤總經理帶小編參觀了他的各個“寶貝兒”前處理儀器，并主要介紹了鼎泰的超聲波清洗儀。

　　基于最初對市場的調查，鼎泰設計的超聲波產品清洗儀主打的性能就是“超靜音”。為實現超靜音，在物理模式和原理手段方面都下了苦工。

　　首先是盡可能地用軟連接。以往的超聲波產品，多是采用不銹鋼內膽外加一個不銹鋼殼，兩者之間擰緊螺絲，形成硬連接，不銹鋼不吸收超聲波，有多少就傳遞多少，因此所有的不銹鋼材質的超聲波清洗儀運轉時均會發出刺耳的噪聲。而經過測試表明，使用工程塑料外殼能夠降低60%的噪音。但使用工程塑料涉及的工藝就不是鈑金，而是塑模。設計加工定型一套模具的價格是30萬人民幣，鼎泰的幾款超聲波產品總計開了9套注塑外層模具。除了外觀模具，還需在不銹鋼外層開模做密封硅膠條，通過壓邊框固定在邊框上。密封硅膠條可達到防水和軟連接的目的，腔體和不銹鋼不會產生共鳴。該設計鼎泰已申請ZL。小編試了一下“手感”，開蓋落蓋果然安靜穩健。

　　其次在內層不銹鋼的材質上，選取的是更厚實、各處壁厚均勻的不銹鋼內膽。儲總說為此他跑遍了各個加工廠，終于篩選出合格的供應商，并對其進行嚴格的測試。因為壁薄、各處厚度不均，都是噪聲的來源。

　　除了“超靜音”，鼎泰的超聲波另一大賣點是“洗瓶子”洗得特干凈。超聲波清洗一般采用浸入式，但如果清洗進樣瓶（如2mL的色譜進樣瓶），這時水總出不去；如果用洗瓶機的淋洗方式，又洗不干凈。中國的很多客戶都要重復使用樣品瓶，所以，是不是能開發一種結合了浸入式超聲清洗，又有淋洗功能的設備呢？深入了解了中國客戶的需求后，鼎泰開發出一種特殊的淋洗裝置，并加入超聲波清洗的整個流程中。首先，插在架子上的瓶子先被噴水淋洗，然后浸入式超聲清洗，把水放掉，再淋洗，再浸入式超聲……

　　通過2013年一年整體的測試和定型，鼎泰將于2014年3月份批量生產9款超聲波產品，具有幾大特點：

　　1、超靜音，消除了各種潛在的噪聲來源；

　　2、美觀大方；

　　3、體積從5L到42L，涵蓋了實驗室各種應用范圍；

　　4、產品關注人性化、自動化，比如有一次性進水模式、全自動模式、手動模式等。鼎泰超聲波清洗儀會讓客戶感覺像使用洗衣機+洗碗機一樣，功能強大、方便好用。

 鼎泰流動相用超聲脫氣機

　　鼎泰超聲波清洗儀部分款式、型號。

大容量靜音型臺式超聲波清洗機

智慧型臺式靜音超聲波清洗機

　　據了解，雖然鼎泰的超聲波清洗儀上市不久，但在湖北已經獲得了用戶的好評。如：藥檢系統、糧油系統、大專院校等用戶。未來的一年，鼎泰將和自己的代理商合作，共同把超聲波清洗儀系列推向全國各地的用戶實驗室。不久的將來，鼎泰還將推出一系列樣品前處理產品。