GSK新薪酬體系可推廣在華跨國藥企將跟進

　　中國國家衛計委去年提出“九不準”要求，嚴禁利用執業之便謀取不正當利益等，并宣布將在2014年啟動黑名單制度。此間醫藥界人士指出，這一監管層的政策動向，意味著醫藥行業的反商業賄賂風暴將繼續保持高壓狀態。

　　中國是全球成長速度最快的醫藥市場。來自中國商務部的統計表明，早在2012年，中國藥品流通行業銷售總額就突破1萬億元，每年還以近20%的速度飆升。

　　這一增長速度無疑讓眾多藥企通過各種方式嘗試從中“分一杯羹”，采取各種方式爭奪“醫院資源”和“處方資源”。

　　通過行賄提高銷售的“帶金營銷”，已成為醫藥行業的潛規則。醫藥生產廠家和藥品銷售企業自上而下建立起直接面向處方醫生的銷售員工評估和薪酬體系，給予處方醫生、醫院藥房負責人“回扣”。此外，通過提供“訪學”“旅游”“會議經費”的方式，促使醫生多用公司生產的藥品。

　　“帶金銷售”與“以藥養醫”的模式密不可分。長期以來，即便是進入中國市場的世界制藥巨頭，也難以擺脫這一營銷模式。

　　2013年葛蘭素史克的“行賄門”事件，將跨國藥企在華“直接行賄”“贊助項目”等行業潛規則暴露無遺。大型跨國藥企雅培也被曝在華以10%的銷售額用于行賄醫生。

　　現在，面對中國政府進行醫療體制改革的決心和行動，以及全球各國對大型藥企“暗箱操作”的巨大輿論壓力。不少藥企正在悄然啟動模式變革，努力從練“內功”著手，改變外在形象，以圖重新贏得患者信任。

　　正在此間舉行的中國—西南醫藥營銷商流通渠道會議上，眾多藥企和醫藥代表表示無論是自愿還是迫于監管壓力，變革與薪酬體系掛鉤的銷量考核，已成為必然趨勢。

　　葛蘭素史克高級副總裁、中國處方藥及疫苗部總經理季海威表示，葛蘭素史克正調整在華商業模式，“新的銷售薪酬體系將確保把患者的需求作為所有工作的核心”。

　　葛蘭素史克同時宣布：停止通過支付費用邀請醫療保健專業人士向有處方權及可以影響處方的受眾宣講其產品信息和相關疾病知識。

　　作為多家跨國藥企在中國西南區域的代理商，富斌對這一變化感觸頗深。“員工評價和薪酬體系與銷售數量分割開來，意味著切斷了藥企給員工提供‘暗箱操作’的后備資金，無疑是‘釜底抽薪’之法。”

　　不少藥企明確認為，新的薪酬方式符合正在從仿制藥、抗生素藥向創新型藥物、生物型藥物轉變的制藥企業發展趨勢。藥品對患者的個體適應性，藥品企業對患者診療過程的關注度，將大大超過以往。

　　仿制藥、抗生素類藥物銷量和盈利能力在最近10年連續下滑，創新型藥物、生物制劑類藥物銷量和盈利能力穩步上升已經是不爭的事實。

　　新加坡國立醫藥大學教授陳美斌認為，全球用藥方式更強調“個體針對性”和“臨床舒適度”，這就逼迫藥企轉變營銷模式。

　　禮來、賽諾菲、諾華等一批跨國藥企表示，葛蘭素史克新的薪酬體系被證實能夠在中國推廣，那么出于規避監管風險的考慮，其他跨國公司也將會跟進。