伍豐儀器：兩代人奮斗開創國產HPLC領導品牌

　　——訪伍豐儀器總經理馬明遠先生與副總經理馬昱先生

　　【導語】不久前，上海伍豐科學儀器有限公司推出了國內首臺超快速液相色譜，承諾以進口常規HPLC的價格讓客戶提前享用EX 1700超快速液相色譜系統。短短十余年時間從一無所知開始，伍豐儀器已經一躍成為國產液相色譜引領者，伍豐儀器的發展秘訣是什么？近日，分析測試百科網小編有幸采訪了伍豐儀器總經理馬明遠先生和副總經理馬昱先生，不僅暢談伍豐儀器國產液相發展史，更敘說了馬明遠先生從造船到微電子、再到分析儀器研發的傳奇人生，和從國外名校MBA畢業的馬昱先生的出色管理能力，在馬明遠、馬昱父子倆的共同攜手努力下，相信伍豐儀器會越做越好，希望更多的實驗室能早日用上伍豐高性能的儀器…….

伍豐儀器總經理馬明遠先生（左）和副總經理馬昱先生（右）

馬明遠：從造艦艇到開發微電腦應用，再到分析儀器

　　HPLC是高精密儀器，和傳統的光譜儀器不同，要在動態情況測量樣品吸光度的變化，進行噪音濾波、信號采集、峰形處理、積分計算，技術難度提升了很多，對研發制造廠家是嚴峻的考驗。業界談到伍豐儀器，有人總結是跟馬明遠先生的軍工背景出身有密切關系。因此我們首先請馬明遠先生（伍豐人都親切地稱呼他“馬工”）回顧了一下自己的背景。

　　愛好航模船模 為研究之路奠定扎實基礎

　　中學在上海名校“五四中學”學習，課程壓力很重，但喜歡動腦筋的馬明遠參加了很多青少年課外活動，他喜歡研究圖紙，自己動手制作航模、船模，甚至還會自己動手制裝電視機。當時的馬明遠參加了學校航空模型的校隊和區隊，經常參加上海市比賽，在培養興趣愛好的同時獲得了很多知識。

　　馬工感慨道：“我現在很多的基礎知識都是小時候學的，這都和興趣愛好有關，也奠定了自己扎實的數理化基礎，并以數學物理化學三門功課滿分300分的優異成績考取了交大的工程力學系導彈空氣動力學專業，當時由‘兩彈一星’元勛錢學森先生指導的高精尖技術是屬于國防科研的專業，是非常吃香的；到了大三趕上大躍進的國家困難時期，轉入船舶制造系，成績一直非常優秀。”

　　大學畢業后馬明遠被分配到704所，負責設計我國第一艘導彈驅逐艦的水下穩定裝置，馬工自豪地表示：“該課題組長只比我大三屆，由于專業差異不能完全指導我的工作，因此都是由我自己獨立設計畫出圖紙，交給工廠進行生產制造，圖紙直到90年代還一直被使用”。

　　由造船專業跨越到微電腦應用開發

　　受到文化大革命的影響，1972年馬明遠告別了自己深愛的造船事業，被調入到計算所，從事微電腦應用開發，包括電子技術、晶體管、二極管等。從研究設計導彈驅逐艦到開發微電腦應用是兩個完全不同的方向，專業跨度非常大，馬明遠卻在短短五六年時間內迎頭趕上，逐步從課題組長、工程師晉升為高級工程師研究室主任，達到事業頂峰。

　　馬明遠表示，自己之所以能夠取得這樣的成績，和小時候培養的興趣愛好是密切相關的；并指出現在的人才培養太過于死板，應該讓年輕人有更多的興趣點。

　　再次跨越到分析儀器行業 成為國產液相領導者

　　由于體制原因，92年馬明遠離開計算機所，走過了“6年的彎路”后，又開始實現自己人生的第三次跨越——開發制造分析儀器。他于1998年創辦上海伍豐科學儀器有限公司，憑借在計算所20年的工作經驗，伍豐儀器首先推出色譜數據處理機CDP系列，由于將當時領先的噴墨打印技術應用到了色譜數據處理機，色譜數據處理機銷售額達到國內市場占用率第一。

　　與上海精科合作做了一段時間的氣相色譜溫控計算機后，馬明遠認為氣相色譜國內許多企業已經發展多年，對于生產廠家來說已經沒有什么挑戰性，所以下定決心專啃液相色譜這塊“硬骨頭”。

　　馬工指出，“國產儀器被扣上了外觀難看、加工粗糙、精度低的帽子。我們這一代受的教育就是要趕超世界先進水平，所以想趁著改革開放、我國進入WTO等利好時機，做一些事情力爭縮短與國外的差距。”這也是伍豐儀器的企業宗旨。就這樣，馬工以近60歲的“高齡”開始專攻液相色譜儀器；陸續成功研發國產液相色譜LC-100、EX 1600和EX 1700 S-HPLC超快速液相色譜系統，伍豐儀器也一躍成為國產液相的領導品牌。

父親的技術+兒子馬昱的營銷理念 成就伍豐的HPLC國內銷量位列前茅

　　外企大區經理 國外名校MBA

　　馬明遠多年的技術積累和不服輸的性格，使伍豐儀器的LC-100推出后就深受好評；但伍豐儀器能做到國產HPLC位列前茅的地位，和自己的兒子馬昱的努力密不可分，更是兩代人的共同奮斗、攜手并進。

伍豐儀器副總經理馬昱先生

　　1992年畢業后，馬昱先后在世界排名500強的上海莊臣、可口可樂公司、百時美施貴寶從事銷售工作，并曾任個人護理部大區銷售經理。在該部門被寶潔收購后，離開了施貴寶；他當時沒有選擇子承父業進伍豐儀器，而是選擇就讀當年世界排名第50位的斯垂爾德大學進修MBA，希望將來去跨國外企工作。馬昱回顧說，在斯垂爾德大學進修期間，對管理有了更系統化的概念。

　　“在寫論文期間，正值LC-100液相色譜最后收尾階段，我到北京參加了幾個分析測試行業的展覽會，發現色譜產品90%都是進口，國產儀器發展不是很理想，主要集中在氣相色譜方面；液相色譜僅僅處于研發起步階段，還有很大的發展空間，這也堅定了我2004年7月份MBA畢業后回國推廣液相色譜的信念。”

　　既然堅定了信念，2004年馬昱毅然投入了伍豐儀器液相色譜的推廣中。當時公司只有十幾個人，產品也比較單一，馬昱是當時唯一的銷售人員，他說：“當時不能一味要求公司最大最強，一切銷售手段都需要以盈利為目的。公司第一年只有我一名銷售，第二年能有了100臺銷售業績后才會考慮擴招銷售和市場人員。”

　　第二年銷量突破100臺后，馬昱樹立了更強的信心。在2005年BCEIA展會上，馬昱定下決心“要做國內液相色譜的領導者！”當時很多人都不相信。為了這個目標，馬昱制定了兩個五年計劃，雖然馬昱謙虛地表示“沒有完全達到”，但據市場統計，伍豐儀器真正做到了國產HPLC銷量名列前茅，2013年已達到800多套的銷量。

　　讓馬昱總結經驗，他說道：“我們一直非常關注用戶的需求，學會換位思考，讓我們可以充分理解用戶的想法，所以只有更多地讓用戶使用，更多地聽取用戶的反饋，才能考驗和提升產品的品質。從2004年產品推出后10年期間，儀器從硬件到軟件程序陸續進行了100道工藝的改進。現在來看，不管比較儀器產品的穩定可靠性還是技術指標，伍豐儀器的HPLC已達到國外知名產品的水平。”

　　新老觀念有碰撞 制度管理總優先

　　當問其與自己的父親在一起工作中是否存在矛盾時，馬昱坦率說道：“從管理角度來講，任何人在管理上的思路想法都不一樣，我們彼此也是在磨合。父親喜歡親力親為，而我傾向于授權和抓主要目標。伍豐儀器在生產方面均采用數字化管理，每臺儀器、每個部件出廠均有編號，做到有據可查有證可依；從銷售來講采用制度化管理，并不斷拓展營銷渠道。”

　　據了解，伍豐儀器建立了數字化檢測調試平臺，所有儀器的零配件及整機測試均采用先進的數字化檢測技術，與國際水平接軌，最大程度上保證了儀器的一致性和產品質量，大大提高了生產效率和儀器整體質量。目前，伍豐儀器現有生產基地液相色譜儀的年生產能力已經達到1千臺以上，同時正在上海松江、安徽蚌埠籌建更大的生產基地。

伍豐液相色譜研發之路

　　LC-100首次采用數字信號全反控 一舉成名

LC-100和LC-100 Plus液相色譜

　　研發伊始，馬明遠就對產品做了高的定位：借鑒美國最先進的技術，要搞一定要搞電腦、電子水平比較高的。2002年伍豐儀器獲得上海科委三十幾萬經費的支持，但當時還是不起眼的角色，排名在天美、復旦、華東理工之后。2004年推出LC-100型HPLC后，卻達到了最完整最全面的整體系統性能，成為國內首次采用數字信號全面反控的液相色譜儀；專家鑒定時首次以LC-100的資料和數據作為鑒定的技術標準；2005年LC-100獲得中國分析測試協會的“BCEIA”金獎，使馬昱堅信“要想辦法做到國內液相色譜領導者”壯志雄心。

　　總結下來，當時的國產液相色譜很多都是手動或半自動，而LC-100實現了數字化全反控，從而一舉成名。馬明遠造艦船的硬件功底加上20年微電腦應用開發的功底，使LC-100型HPLC推出伊始不僅質量過關，而且實現了數字化全反控，深受市場好評。

　　LC-100的推出，成功為國產液相色譜摘掉了“穩定可靠性不高、不能反控、性能體驗差”等帽子，樹立了用戶對國產液相色譜的信心，據悉十年前的第一臺LC-100還在客戶處使用。

　　馬工表示：“儀器推出后，我們不斷聽取用戶的反饋意見，對精密加工、線路板設計、軟件又進行了三次大的改版，目前線路板設計非常簡單，CPU的集成度高、功能覆蓋完整，儀器結構越來越簡單；這也得益于電子技術的不斷進步。LC-100獲得了用戶的高度評價，非常皮實耐用。”

　　除LC-100有等度系統、二元高壓系統、半制備系統三種配置，均配置多種紫外檢測器，產品線也擴展到EX 1600、EX 1700。

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　　LC-100 二元高壓梯度系統

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　　LC-100 高效液相色譜儀（等度系統）

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　　LC-100P制備液相 

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　　EX 1600 HPLC：Exformma 伍豐儀器的高端品牌

　　2007年，為了適應高端用戶的需要，伍豐推出了具有國際領先技術水平的EX 1600液相色譜，外形結構更加精細漂亮，自動化程度更高，比如何時更換密封圈、什么時候要進行機械的維修，儀器都有自動的提醒，并加入3Q認證功能。EX 1600可配置為二元高壓梯度、四元梯度、或半制備系統，除紫外檢測器外，還增加了示差折光檢測器、二極管陣列檢測器、自動進樣器的選擇，配置更為豐富。

　　在渠道方面，2013年伍豐儀器和普析通用還達成了創新性的合作協議，由普析通用全面銷售EX 1600型高效液相色譜。

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　　EX 1600高效液相色譜儀 

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　　EX 1700超快速液相色譜 只需進口常規HPLC的價格

　　隨著2004年沃特世公司推出世界第一臺超高效液相色譜，伍豐儀器也將目光投向了該領域，開始啃第二塊“硬骨頭”——超快速液相色譜。08年上海市科委啟動“超快速液相色譜儀”立項會，2010年上海伍豐同上海市計算技術研究所合作研發的“超快速液相色譜儀”通過驗收，研制出工作壓力最高耐受100兆帕（15,000 psi）的超快速液相色譜系統，分析速度提高了3倍；最終產品階段，耐壓定型為60兆帕（9,000 psi）。

　　國產首臺“超高效液相色譜儀”通過驗收 

　　2014年2月18日，伍豐儀器“EX 1700超快速液相色譜儀工程化儀器”項目順利通過專家組驗收，填補了國內高端產品的空白市場，標志著國產液相色譜實現了跨越式發展。

EX 1700 S-HPLC超快速液相色譜系統

　　驗收時專家組一致認為，“EX 1700超快速液相色譜儀工程化儀器”項目研究了60MPa超高壓輸液技術，1.6微升流通池檢測技術，重復性誤差≤0.5%自動進樣器控制性技術，實現了液相色譜全盤自動化，部分技術指標達到國際同類產品指標；與常規國外液相色譜儀相比，測試比較發現系統穩定時間縮短2/3，分析速度提高3倍以上，使用的流動相試劑減少2/3以上，達到了國內領先水平。

　　中國首臺超快速液相色譜儀鑒定結束并成功驗收合格

　　當被問及產品在研發過程遇到哪些困難時，馬工告訴我們 “第一，提高耐壓，工作壓力有60兆帕，就要在高壓工作下非常穩定；第二，測峰速度要快3-5倍，色譜峰峰寬越窄越好，檢測室體積要縮小到以前的十分之一才能實現高速狹峰的檢測；這牽涉到很精密的光學設備，檢測的光能量非常小，信號放大后不能失真。第三，超高效液相色譜必須配備自動進樣器，為此伍豐研發了常規和高壓兩款自動進樣器產品（Arcus5和Arcus7自動進樣系統），高壓自動進樣器工作壓力可達70兆帕”。

　　“超高效自動進樣器和EX 1700系列產品搭配成的超快速系統，是目前國內最好的產品；其性能指標遠遠優于進口的常規HPLC！”馬工自豪地說。同時，伍豐也為EX 1700定好了銷售策略：

　　任何用戶，只需花和進口常規HPLC一樣的價格，就可購買到EX 1700超快速液相色譜系統。以常規HPLC的價格，提前享受超快速液相色譜的性能，實現工作效率的大幅提升。

馬明遠先生在自動進樣器調試區講解

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　　EX 1700 S-HPLC超高效液相色譜儀

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　　Arcus5自動進樣系統

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對國產儀器的期望

　　馬工主要談到了三點：

　　一、要重視軟件開發。

　　儀器儀表精密加工動腦筋鉆進去是可以提高的，比如我們的精密加工已可同國際接軌；但是軟件、應用開發不行，應用開發目前可以和迪馬等廠商合作。而關于儀器的軟件，計算機界的人士不重視，儀器儀表界也一盤散沙。分析儀器受到了很多支持，而搞軟件開發并不受到支持；我們國家面臨的最大問題就是這個問題。隨著部件（如檢測器）的增多，軟件還需要考慮分析儀器和實驗室信息管理系統的接口。需要有一個企業來搞網絡系統，通訊接口還不能費用太高，所以國家應該討論討論怎么辦，沒有相應的對策將永遠落后。

　　二、光學技術。世界上只有幾家在搞光柵技術，我們國家的光柵現在很多的是盜版、復制的。

　　三、電真空技術。比如我們買的電真空管全部都是進口的。

伍豐儀器的未來：關注軟件、應用開發，提高國產品牌認知度

　　打造出以樣品為中心的分析系統 提升客戶體驗

　　面對國外進口產品具備多檢測器、自動化程度高、系統管理信息聯網等技術，馬工表示我國色譜產品還需要做的事情很多，肩負更重的膽子。儀器在軟件、應用方面的開發，是目前我國面臨最大的問題。

　　關于產品未來應如何發展，馬昱表示，不能一味打價格戰，并談及了自己的觀點：

　　第一，豐富產品配置，跟上今后儀器的發展腳步；

　　第二，通過軟件開發協同儀器的各個部件。目前國外儀器軟件都采用中央控制系統，不再是單一地控制某一個儀器或某一個動作指令的操作；而且能夠在一臺儀器里保存各種應用方法，當分析不同樣品時，可以完全根據樣品來自動調整各個檢測器單元的參數，例如AB流動相的可以調到AC/AD/甚至BD，讓用戶使用起來更方便。因此，國產儀器需要摒棄十年前比較單一的儀器性能指標，打造出以樣品為中心的分析系統。伍豐儀器準備花1-2年的時間，研制出中央控制系統，從而協同儀器部件之間的操作，增加用戶的使用體驗。

　　增加品牌認知度 在各主要城市建立產品體驗中心

　　除了改進儀器的性能指標，軟件開發，采訪中父子倆都提到了很重要的一點，提高伍豐儀器品牌認知度，提高用戶對國產儀器的信任度。

　　客觀來說，國內用戶對國產儀器的信任度不高，國產儀器也確實存在良莠不齊，用戶很難判斷儀器的好壞。馬昱表示：“只有通過讓用戶多用儀器，才能理解并了解伍豐液相色譜的性能和指標，才能客觀對國產儀器有評價；我們需要更多的時間增加客戶體驗，伍豐這幾年所有活動、包括各地區召開的培訓活動，都是為了增加客戶的感受，增加對伍豐品牌的認知。”

　　據了解，伍豐儀器今年將陸續在國內各大主要城市建立產品體驗中心，中心將放置伍豐儀器目前所有的系列產品，用戶可以自己帶樣品去切身檢測和體驗。據了解，伍豐儀器在科研院所、企業、縣市級單位均已有很多用戶，馬昱最后衷心表示：希望伍豐產品能夠進入到省級食藥系統、疾控中心等這些高端的用戶中，讓政府采購人員也能夠認可國產儀器。

　　關于上海伍豐科學儀器有限公司

　　上海伍豐科學儀器有限公司（簡稱“伍豐儀器”）成立于 1998 年，通過十余年的努力伍豐儀器已經成為國內最主要的液相色譜生產廠家之一，同時產品線涵蓋其它色譜分析儀器，以及相關周邊設備、軟件、配件。