德國耶拿：馭變求勝啟新程，解析2026高質量發展關鍵舉措

　　——專訪德國耶拿董事總經理Oliver Klaeffling與亞太與大中華地區副總裁陳亮

　　2026年，恰逢“十五五”開局之年，中國經濟從高速增長轉向高質量發展，“新質生產力”“制造強國”“質量強國”“專精特新”成為核心關鍵詞，因地制宜加快發展新質生產力成為時代導向。變局之中藏新機，風浪之上啟新程，德國耶拿中國（Analytik Jena）以“馭變求勝，聚勢共贏”為戰略總綱，于行業浪潮中篤定前行，在2025年的征程上逆勢突圍，交出了一份亮眼奪目的發展答卷。

　　近日，分析測試百科網專訪了德國耶拿董事總經理Oliver Klaeffling及亞太與大中華地區副總裁陳亮，深入解讀德國耶拿聚焦后市場戰略、深耕“針尖”戰術、擁抱智能化等關鍵舉措和未來規劃，期盼耶拿在2026年續寫高質量發展新篇章。

德國耶拿董事總經理Oliver Klaeffling（左）和亞太與大中華地區副總裁陳亮（右）

　　回望2025年，全球分析檢測儀器行業復蘇進程不及預期，市場競爭異常激烈，但耶拿中國團隊迎難而上，實現2025 財年核心經營指標穩步提升，多項關鍵數據表現亮眼。Oliver Klaeffling對中國區的表現給予高度認可。他表示，中國區業務的增長來之不易，陳亮及其團隊展現出強勁的執行力和戰斗力，在競爭白熱化的市場中實現增長，已然是一份出色的答卷。展望2026年，全球總部期許中國區能夠延續良好發展態勢，保持增長勢頭，抓住行業復蘇的積極機遇，實現更大突破。

耶拿中國戰略：以客戶為中心，適配本土共贏發展

　　中國市場在耶拿全球版圖中占據著舉足輕重的地位。作為歐洲以外最大的市場，中國已陪伴耶拿走過了25個春秋。耶拿中國持續以“馭變求勝，聚勢共贏”為核心經營理念，以“真品質、誠初心、臻服務、增收入”為戰略指導方向，將優質服務貫穿客戶全生命周期，同時依托“針尖戰術”和“直銷+分銷”模式，構建差異化服務優勢。

　　近年來，許多國產儀器品牌的崛起，搶占了不少了市場占有率。Oliver Klaeffling表示，中國市場的獨特之處在于本土儀器企業的強勁增長，這雖然加劇了競爭，但也是健康的競爭，有助于激發創新活力和開辟新的合作空間。陳亮還提出了開放包容的“合作競爭”策略（coopetition）。面對眾多優秀國產儀器廠家，他認為，與其陷入內部內卷，不如團結起來，利用良性競爭，發揮各自優勢共同服務客戶，實現共贏。

　　近年來，針對過去單一的直銷模式可能帶來的市場風險，耶拿中國確立了“直銷+分銷”并存的新模式，特別是在制藥、食品等行業，通過引入經銷商，增加了市場覆蓋率，并提升了客戶服務能力。2024年底，耶拿召開首次代理商業務布局會，標志著從依賴直銷向積極發展渠道伙伴的戰略轉變。

“針尖”戰術：開辟藍海，聚焦核心打造絕對優勢

　　在激烈的“紅海”競爭中，耶拿中國創新性地引入“針尖”戰術，對此，陳亮表示：“我們推行‘針尖’戰術，核心就是拒絕‘廣撒網’‘抹黃油’式的平均用力，把有限的技術、服務和市場資源，像針尖一樣高度聚焦于細分領域，形成強大的資源壓強，最終實現‘單點突破’，在細分賽道上打造屬于耶拿的絕對優勢。”他進一步補充，針尖戰術的落地，關鍵要依托重點產品儀器與核心應用場景的深度綁定。

　　耶拿中國將稀土檢測作為“針尖”戰術的核心突破口。稀土是“工業維生素”，是新能源汽車、航空航天、電子信息等戰略性新興產業的關鍵材料。并且，稀土元素分析(尤其是痕量、超痕量、復雜基質)是行業公認的痛點，對分析儀器的分辨率靈敏度、穩定性要求極高。陳亮坦言，德國耶拿PlasmaQuant 9200 ICP-OES 就是打贏稀土檢測“攻堅戰”的關鍵裝備，也是“針尖”戰術能落地見效的核心支撐。

PlasmaQuant 9200 ICP-OES

　　PlasmaQuant 9200 ICP-OES以“超高分辨率”應對核心難點，分辨率高達2pm，輕松應對稀土分析之譜線干擾頭號難題，實現了稀土成分精準分析與雜質高靈敏度檢測方面的重大突破。同時，其以“優異光學性能”實現“更快速”，告別反復調整與稀釋的妥協，實現一次進樣、全元素精準分析直擊“更快檢測”的市場核心需求。

　　除稀土檢測外，德國耶拿同步聚焦ICprep、TOC/制藥等核心應用場景，鎖定十三個重點城市及中科院下屬相關科研單位，讓“單點突破”逐步實現“以點帶面”，真正開辟出屬于耶拿的“藍海”市場。

后市場：順勢而為，打造新增長點

　　隨著國家對科學儀器投入邏輯的轉變，市場正從“增量競爭”轉向“存量競爭”與“價值競爭”。面對既往采購設備的逐漸解封與使用需求升級，耶拿中國敏銳地察覺到耗材、零配件、維保等后市場業務將成為新的盈利增長點。在此背景下，深耕后市場不僅僅是應對內卷與競爭，更是順應時代潮流，與時俱進，順勢而為，響應國家號召、實現自身高質量發展的克敵制勝戰略與“藍海”戰術。

　　陳亮坦言，過去，德國耶拿在中國的業務以整機銷售為主，后市場占比不足5%。為了扭轉這一局面，耶拿中國組建了完善的后市場體系：

　　?    組織架構升級，形成“內部銷售+外部銷售+銷售經理+售后總監”的完整后市場團隊體系。目前，德國耶拿已在北京、上海、廣州設立三大服務中心，均配備專業實驗室和培訓設施，為客戶提供便捷的技術支持、設備維保及操作培訓服務”。

　　?    積極營銷： 賦能維修工程師，使其在服務過程中推薦合規的耗材與配件，形成全員參與后市場業務的凝聚力。

　　?    優化體驗： 針對“買得起，用不起”的客戶痛點，大力推進耗材國產化，降低客戶使用成本，提升客戶滿意度與復購率。

　　陳亮總結道，深耕后市場不僅是應對內卷的手段，更是響應國家高質量發展號召，從“賣設備”向“賣服務、賣價值”轉型的必由之路。

智能化的技術發展：緊跟趨勢，布局未來

　　面對分析檢測技術自動化、智能化的快速發展，耶拿中國與全球總部達成共識：人工智能是分析儀器產業的必經之路，未來將重點布局智能化、數據化，實現“駕馭人工智能，而非被人工智能駕馭”。

　　在全球層面布局方面，Oliver Klaeffling指出，人工智能將對實驗室領域產生深遠影響，有利于提升分析效率和準確性，為客戶提供更智能、便捷的解決方案。在制藥行業，AI已經應用于實驗室操作，有效盤活實驗室資源，提高實驗室的利用率和產出，加速藥物研發進程。

　　在中國布局方面，陳亮表示，未來將重點推進本土化軟件研發，結合中國成熟的AI能力與軟件開發能力，優化產品軟件體驗，彌補軟件短板；同時，依托本地應用研發團隊，結合人工智能技術，優化檢測方法，提升核心儀器的適配性，確保耶拿產品在智能化時代保持競爭力，更好地滿足中國客戶的個性化需求。

未來發展規劃：錨定目標，穩步推進

　　立足2026年“十五五”開局之年，耶拿中國錨定長期發展目標，結合全球戰略與本土需求，明確核心發展方向，穩步推進高質量發展。

　　陳亮表示，一是聚焦核心領域，以針尖戰術為指引，依托ICP-OES、ICP-MS兩大核心儀器深耕稀土檢測，鞏固標桿地位，同時向有色金屬、鋰電池等領域滲透，推進核心儀器在鈉電池雜質檢測領域的研發，依托寧德時代等龍頭企業布局新能源市場需求”。二是深化本土化發展，擴大ICP-MS、ICP-OES生產線本地化產能，通過中德工程師交流實現技術轉移，加大本土研發投入，強化與院士及中科院合作，推動核心儀器及耗材國產化，降低客戶成本。三是強化戰略落地與團隊建設，深化針尖戰術，打造細分領域“單項冠軍”，優化“直銷+分銷”模式，完善核心儀器后市場服務，秉持核心理念強化團隊凝聚力。

　　耶拿中國承諾，將持續深耕中國，以德國技術結合本土智慧助力產業升級。未來3-5年，耶拿集團將加速中國本土化進程，推動核心生產線本地化，實現“德國品質”與“中國效率”的無縫融合。