沃特世液相新品發布會媒體問答實錄

　　分析測試百科網訊 2015年6月15日，沃特世公司在京就其新品ACQUITY Arc四元液相色譜系統進行全球首發。在新品發布會媒體問答環節和媒體群訪活動中，沃特世公司亞太區及歐洲運營副總裁Mike Harrington，沃特世公司大中華區總裁張亮裕，沃特世公司分離科學技術副總裁Ian King等沃特世高層紛紛出席，為到場媒體答疑解惑。

　　

媒體群訪現場

　　Media：咱們今天發布的Arc 系統是與所有的廠家的液相產品都兼容，還是只與沃特世的液相產品兼容。兼容以后聯用使用的效果，能達到超高效液相直接使用的效果嗎？與超高效液相色譜價格方面的差異有多大？

　　Waters：我們的產品的設計可以針對一系列的用途，產品，所以設計方面的考慮，使得其不僅能夠和沃特世的產品進行非常完美的匹配和兼容，同時也使它能夠很好的復制我們競爭對手的產品。我們相信這樣的特點能夠提高客戶的工作效率，因為在ACQUITY Arc 這個系統當中，他們將能夠在同一個平臺上運行基于不同品牌系統所開發的方法。

　　我們相信在精度方面，這個系統提供的精度會優于HPLC，同時，這個系統也非常適用于實驗室中有很多HPLC平臺同時又想提升現有HPLC系統性能的客戶。同時搭配這款系統，我們有有非常理想的化學品，能夠幫助我們在ACQUITY Arc這個系統當中進行超高效分離。

　　這個系統在和其他品牌系統上開發的方法的兼容性，我想再補充兩句。我們基于和一些化工行業的實驗室經理交談后發現，不管他們是來自巴斯夫或者是中石化，經常我們會聽到，他們講到他們面對的非常頭疼的問題，很多方法是來自不同地方的，例如中國、德國、美國。比如說一個方法是基于安捷倫的，一個方法是基于島津的，一個方法是基于沃特世的。我們可以看到如果他們今天要去運行某一個方法，必須要有一個相應的系統來支持，但是他們每天實驗室要運行的方法很多，又不太可能同時擁有這么多的系統，這時候他們只能去等。任何時候你讓一個質保或者質控實驗室去等待的話，都是一個浪費。從明天開始我們可以這樣告訴他們，如果你有了ACQUITY Arc 這樣一個系統，無論你是在美國在安捷倫的設備上開發的方法，還是在德國在島津的設備上開發，或者是在英國，沃特世的設備上開發的方法。所有的方法都可以在ACQUITY Arc這個系統上運行。不再需要等待，延誤，不再需要浪費時間。

　　該系統的價格將會介于傳統的HPLC和UPLC之間的。

　　助力各行各業 應對日以嚴格的法規要求

　　Media：這次沃特世發布的新產品，可以為食品行業帶來哪些幫助？與同類產品相比，競爭優勢在哪里？

　　Waters：最近我們發現有這樣一個趨勢，就是在社會上大家越來越重視食品安全，或者說是糧食保障的問題，沃特世加入了全球食品安全伙伴關系這個項目，最近在上海，我們為中國的科學家就食品安全，糧食保障方面展開了第一次的培訓。那么我們現在液相技術和液相質譜聯用技術現在越來越多的用在食品安全方面，也包括食品的防假冒偽劣方面。

　　Meida：之前參加過沃特世跟藥典委合作的新聞發布會，想了解，這幾個月當中，這個項目又有哪些推進嗎？另外Arc系統在制藥行業有哪些推進和合作，會給這個領域帶來哪些具體的提升。

　　Waters：在上周，國家藥典也在這個實驗室舉辦了一次基于QPD理念的技術交流會， CHP的張偉秘書長、首席科學家錢忠直，包括來自高校、研究所等的科學家一起就基于QPD理念來做的一些方法開發，一些更完善的關于中藥方法的一些建設以及標準的建立，進行了一次培訓和探討。

　　這里要通報大家的好消息是，這個聯合項目到目前為止，所有的人員都已經到位，我們現在正處在項目實施的第一個階段，現在也已經開始了一些早期項目的研發和工作。這一階段的重點，將會是針對中藥分析方面的方法優化方面中比較困難的地方做一些努力。第二個階段的工作我們也會在科學理事會的工作會議當中進行探討，在第二個階段沃特世將會加大投資，為這個實驗室配備更多新的設備，除了第一階段已經配備的單個TOF儀器之外，也會增添QTOF設備等。談到您問到的ACQUITY Arc 系統將會發揮什么作用，我們想說，不僅僅是ACQUITY Arc，我們所有的設備在一起，能夠為制藥行業提供最最全面的解決方案。大家肯定也知道，幾年前美國藥典在中國建立了辦公室，近些年我們看到美國FDA在中國也建立了辦公室。所以我們看到，除了中國的藥監局，除了中國藥典之外，還有許多其他的監管方面。所以目前在中國，監管方面越來越強調了。所以我們相信在這方面我們是能夠取得重要作用的，因為沃特世有很多這方面的專業知識，非常匹配中國制藥業的需求。不僅僅包括我們今天發布的產品，我們還有HPLC系統、UPLC系統、質譜技術等等。有了這么多技術的支持，我們相信沃特世在中國能夠扮演的不僅僅是供應商的角色，更是技術顧問的角色。

　　講到ACQUITY Arc這個系統的話，通過這樣一個系統，我們能夠讓實驗室有更多的能力把方法從一個實驗室轉移到另外一個實驗室，或者從國外轉移到中國。在這個過程中，無需擔心是否合規的問題，也不必擔心方法是否能夠平滑轉換。因為能夠做到這一點，我們相信對于制藥公司的績效和盈利方面都是非常大的提升，樹立更強的信息。

　　制藥行業毫無疑問是對于沃特世非常重要的市場，但是ACQUITY Arc這個系統是廣泛適用于很多行業的挑戰的，包括食品安全、化工行業都非常適合這個系統。ACQUITY Arc非常好的補充了ACQUITY 家族其他成員的性能和功能，因為ACQUITY 家族的其他成員廣泛的應用于其他行業，所以我們對于ACQUITY Arc也有同樣的預期。

　　Media：這款新品可以應用的行業很多，那么在最初產品設計時，是否對行業有過規劃？

　　Waters：ACQUITY Arc這個系統的設計方式，是考慮到了想讓這款產品能夠廣泛應用于各種行業。我想說大多數行業某種意義上或多或少都會受到法規的限制。有時候法規方面的規定使他們在使用某些方法時會受到許多限制。所以說我們ACQUITY Arc的設計之初，宗旨就是要讓用戶對現在既有的方法加以改進，或者說在某個平臺上方法的轉移等。我預期所有的市場到最后都會采用這樣的一個技術。我想最快采用這個產品的市場會是當今法規監管最嚴格的市場。

　　關于產品研發

　　Media：沃特世公司一直以來推出新產品的頻率都是很快的，那么在更新新產品之前重點關注主要因素有哪些？

　　Waters：其實做任何新的產品都充滿了困難，那么對于我們研發組織來說最最困難的挑戰就是應客戶的需求，給他們提供最合適的幫助。所以在開發一款新產品之前，我們就會花幾個月的時間和客戶在一起，去理解他們現在的挑戰，包括預期他們的未來可能會遇見的挑戰。只有在真正的了解了客戶的需求之后，我們才會開始我們的產品開發。對于任何產品的開發，我們都要遵循一定的原則，控制成本，一定是能夠讓客戶以最小的價格得到最大的價值。

　　沃特世公司不斷致力與實用的，可持續的創新。沃特世公司通過在現有的科學的基礎上，能夠盡我們所能地幫助客戶去實現他們的夢想、愿望和渴望。很多的公司都是先發明，再來尋求客戶。但是沃特世剛好相反，沃特世的研發始于客戶，始于市場。而Acquity Arc正是一個良好力證。

　　Media：關于新產品研發，中國作為沃特世的一個重要市場，沃特世是否打算在中國建立研發機構？或者說是否已經有研發機構？是否有加強研發的計劃？

　　Waters：其實我們在中國的很多地方已經有研發機構了，在北京，上海都有我們解決方案中心，同時我們沃特世的科學家跟我們服務的行業的科學家正在展開非常密切的合作。同時，我們和中國藥典也有非常廣泛的合作，幾個月之前，沃特世和中國藥典共同啟動了聯合實驗室，實驗室中充分配備了沃特世所提供的設備，這個實驗室將服務于中國醫藥領域的研發，那么明天我們也將會和北京中醫藥大學進行合作，同時也有和上海的郭教授一道合作的創新中心，包括在臺灣的成功大學的創新中心。未來的我們將會更多的致力于科技的合作，在未來呢，我們將會在中國建立一個完全是沃特世自己的研發中心。但是就今天來說，我們是強化現有的和很多的大學以及研發機構的合作。

　　張亮裕先生：我想補充一點，我們的研發主要是跟客戶一起合作，了解需求，然后進行研發，我想這是我們整個研發的一個方向。沃特世希望能夠真正透過需求，透過真正需要，有目的的進行創新。進行真正有效益的研發。

　　Media:為什么沃特世選擇在這個時候，選擇發布新產品，是不是有什么規劃，或者其他的特殊的意義？

　　Waters：其實我想說這個決策一部分的原因，如果你去看現在的方法開發，或者使用方式，你會意識到我們的方法往往是匹配特定的產品，不管是一款特定的藥物還是食品。取決于這個產品是什么？這個行業是什么？那么方法就可能需要開發好幾年。所以說，我們在Acquity 家族推出十年以后，我們看到很多的方法也都已經接近是開發的晚期了，也就是說方法開發已經轉移到QA，QC或者是產品發布之前的方面。因為Acquity是在市場當中最最成熟的，最最先進的UPLC的方法大概領先其他的方法四五年。所以說我們在市場看到，很多的實驗室他們現在也正在運作很多的方法，讓方法服務于他們的決策階段，讓方法更加高效的轉移到QC方向。所以我們覺得現在是最好的大好時機來推出這款產品，讓他來架起傳統的方法和最新進的方法之間的橋梁。

　　Media：現在沃特世LC產品線越來越細了，從M-class、H-class、一直到I-class，甚至有針對高聚物的產品。沃特世的產品架構是如何布局的？

　　Waters：我想您從剛剛的幻燈片中也看到了，ACQUITY 這個家族到昨天為止，一共有9個成員，從今天開始已經有十個成員了。我們相信產品結構的演進過程，是非常清晰的、有計劃、有規劃、有條不紊的一個過程。十一年前就像Mike在開幕式當中講到的，我們向全世界發布了ACQUITY這個產品家族。今天我在講每一個家族成員的時候，我都在提一個主線，就是ACQUITY儀器的發展和演進，與ACQUITY分離化學品的發展是齊頭并進的，一起發生的。所以說，為了要去利用一個更小顆粒配備的分離柱帶來的性能，我們就要去建立一個新的儀器設備來去匹配它。ACQUITY第一個產品的發布，在那個時候，可以說是一個躍進式的提升，不管是在速度上面，還是在分辨度方面，還是在靈敏度方面，都在市場上帶來一個躍進式的進步。像這些特點，使得ACQUITY可以適用于很多很多的行業和應用。所以說，ACQUITY一開始推出的時候不是針對某一個市場，某一個應用，他其實是一個適用性非常廣的一個產品。幾年之后，在我們第一個ACQUITY產品推出之后，我們的客戶告訴我們，基于他們的工作流來說，他們希望能夠看到一個新的產品，能夠保持現有的ACQUITY 的功能，可是需要一個四元管理器的解決方案，所以我們后來就發布了ACQUITY系列當中的H-class產品。那么現在我們的客戶，用這種非常有優勢的分離技術，已經有幾年的經驗了，他們開始把這項技術用于特定的技術領域，比如說非常大的，大家耳熟能詳的名字，陶氏化學，他們跟我們說，我們非常希望能把ACQUITY這項技術用于我們的聚合物或者高分子的表征，那么為了要做到這一點，我們就必須開發出新的高分子分離的技術，傳統上說，高分子在柱子當中是通過非常軟的、凝膠來進行分離的，這個凝膠在壓力之下會被擠壓變形。所以說我們開始仔細研究柱中化學品的組成，然后基于高分子來定制一些化學品，定制柱子。基于這樣的考慮，我們推出了ACQUITY APC產品。那么ACQUITY家族的每一個成員、每一個產品的推出，其實都是基于客戶在某一個應用方面非常特定的需求而誕生的。還有一個例子就是質譜技術，質譜技術一般來說與溶劑不是很兼容。那么往往來說，質譜當中溶劑越少，靈敏度越高。所以說我們開發了ACQUITY M-class，對比H-class這種分離技術，溶劑使用就要少得多。就像我剛才說的，每一款ACQUITY 產品的推出，都是基于某個行業特定客戶的需求，這種例子特別多。我覺得ACQUITY這個家族產品線的演進過程，很像汽車業產品的演進趨勢。我小時候，很可能大家都還沒出生呢。在我小時候可以說只有一種車型，就是有著四個門、四個輪子，所有的車都一樣，但是現在街頭跑著各種車型。為什么會有這么多呢，因為在不同的場合，需要有不同的車型滿足不同的需求。液相色譜行業也是如此，我們的十種產品都是根據客戶不同的需求開發的。

　　Antpedia：請Mike先生，評估一下Acquity Arc系統在中國市場的發展潛力，接下來如何在中國市場上進行銷售和推廣？

　　Waters：Acquity Arc這款產品在中國的潛力是非常巨大的，我們相信不管是在制造的行業，質管的領域，還是運營方面，中國的市場對這款產品的需求會非常大，制藥行業、化學材料行業、化工材料行業、以及食品飲料行業我們都看到了非常大的市場潛力。在很多情況下，一個實驗室的經理在做決策，為實驗室增加什么樣的系統的時候，他有很多選擇，一方面他有很多的既存的方法，他可以有很多的選擇，可以有HPLC和UPLC，很難做出選擇，所以現在答案非常簡單，因為不管你是運行以前老的方法，或者是新的UHPLC的方法，現在只需要買一款Acquity Arc系統，所以問題就迎刃而解。我們相信不管是來自制藥行業、食品飲料行業或者是化工材料行業的實驗室經理，現在去做這樣的一個采購的決策就簡單多了。而且在運行任何方法時，不需要做任何的折中和妥協。隨著中國經濟不斷的發展，隨著我們在中國的業務不斷的發展，我們組織能力的拓展，那么我對中國的市場是有非常高的期望的。所以說我們今天來到中國，選擇在中國的北京而不是世界的其他地方來進行發布。

　　我們的研究也顯示，在中國新的液相色譜的方法的開發速度，比世界其他的任何的地方都要快，這也意味著中國公司，他們在全球化的進程當中，如果想把這個方法在全世界通用，就會遇見一些挑戰，那么Acquity Arc系統正是響應了這樣的一個需求，所以我們預期Acquity Arc將會在中國收獲非常好的響應。

　　與其說今天我們推出了新的產品，還不如說是推出一個符合現在市場上需求的一個整體方案。所以，以這個市場來講，客戶他們真正需要符合經濟效益，符合分析效益的一個產品。第一點，他們還有很多的法規限制，不能以下改變所有的方法，還有很多的工作需要在現有的基礎上完成，今天提出的這個系統能夠讓你在現有的方法上，或者是新的方法來進行分析運用；第二點，可以幫助往經濟效益，分析效益得到改善。所以我們認為這個產品，符合各行各業的需要。當然，今天只是一個開始，我們需要讓更多的使用者，不知道這個方案的人得到資訊。所以今天在北京舉行發布會，也是希望通過各位媒體朋友讓更多的需要這個資訊的人得到這個信息。當然接下來我們的計劃是，怎么樣讓所有的朋友能夠有實際的體驗，體驗它的好處，能夠采納這個解決方案。

　　Media：沃特世公司一直走在色譜技術研究的行列，近日又推出液相色譜技術，沃特世如何看待液相色譜未來的發展趨勢？針對用戶面臨的難題，提供哪些幫助？

　　Waters：關于液相色譜的走勢。我們看到的液相色譜的市場是一個健康的市場，或者說是一個健康的技術，剛才梁教授也提到了“精準醫療”，像這些課題方面的分析挑戰，需要一個很好的分析方法。剛才從王峰先生的介紹中大家也看到了一張圖，顯示了低端的液相市場正在下降，HPLC的市場也正在放緩，但是UPLC的市場卻是在增長，還有一個市場增長的更加快速，那就是LC與MS聯用的市場。那么，在LC-MS的市場上，沃特世還是有一定的地位的，那么基于技術的基礎，也基于對客戶的了解，我們相信，在未來，我們會更好的將這兩項技術結合在一起。

　　Media：作為UPLC的市場領導者，請描繪一下五到十年UPLC未來技術的發展方向？

　　Waters：五到十年是一個規劃非常好的時期，作為產品開發周期來說，可以從兩年持續到五、六年。我們在開發ACQUITY 家族產品時，每一款產品的推出都會改變人們對色譜技術的使用，往往來說產品的推出要需要四到五年的時間來開發。我們這個家族成員變得越來越多，到最后我們會看到許多成員的推出周期越來越短。所以我們現在的確也在看今后五年，或者更長的時間該如何規劃產品的開發。具體下一輪比較大的產品家族的推出究竟會在哪個方面現在來談還為時過早。但我們想下一輪產品肯定會結合液相色譜和質譜方面的強大功能的。或許，大家能夠看到的一個現象就是，在分離方面的規模和水平的變化。HPLC柱的直徑是4.6mm，UPLC是2.1mm，因為質譜的傾向是溶劑的量越小越好，所以說，很有可能在今后常規分離的規模尺寸會在150~300μm之間的。為了要達到這個方法，在材料、液體處理上要做很多探索。所以今后的技術將會向更小尺度發展，這樣一個事實又允許在未來能夠更好的將技術整合在一起。所以說，大家有可能在未來看到更多的結合液相色譜和質譜的方法。

　　Antpedia：ACQUITY Arc將在6月底進行發布，是否已經有用戶試用過了，為用戶解決了哪些問題？用戶反響如何？

　　Waters：從用戶的角度來說，我們確實是花了很多時間和全球的一個制藥公司一道去評估過這個系統。他們面臨的問題就是在一個QC實驗室的質控當中用一個系統來運行來自很多不同地方、不同廠商設備開發的方法。所以說他們就測試了ACQUITY Arc在這方面的能力。在這個評估的過程中，他們會為我們提出反饋意見，我們會根據情況看是否把這些意見整合到最終的產品當中。到目前為止得到的反饋就是這個系統確實能夠起到我們預期承諾能夠起到的作用。